2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24
Cada persona que trabaja en el campo de las ventas a veces se encuentra con clientes "difíciles" que estropean el estado de ánimo y simplemente ocupan un tiempo precioso. En una oferta bastante rentable, encuentran un montón de argumentos, dejando la conclusión del trato como una gran pregunta. Por lo tanto, todo vendedor debe comprender cómo se manejan las objeciones de los clientes.
Recomendaciones para superar con éxito las objeciones
1. Cuando un cliente plantea una objeción, indica interés, lo cual es un buen comienzo. Después de eso, solo queda responderlo correctamente. Es mucho peor si el cliente potencial muestra total indiferencia hacia tus productos.
2. ¿Qué es exactamente una objeción? Esta es una señal segura de f alta de información. Por lo tanto, tratar las objeciones consiste en proporcionar más información.
3. Es necesario distinguir entre los conceptos de "objeción" y "condición". Una condición suele ser un requisito insuperable, mientras que una objeción es un juicio diferente de una persona sobre la calidad, el precio, la entrega, etc. Tal opinión puedecambiar con algunas técnicas de persuasión.
4. El mandamiento de cualquier vendedor: "Si el comprador no se opuso y, al mismo tiempo, la compra no tiene prisa, ¡solo yo tengo la culpa!".
Trate las objeciones como una oportunidad adicional para compartir los beneficios del producto, por un lado, y siéntase como un líder de ventas y coseche los beneficios de dicho liderazgo, por otro lado.
Lidiar con las objeciones nunca debe convertirse en un argumento banal. Incluso si gana en tal disputa, el cliente se vengará yendo de compras a otro lado. En cualquier caso, debe comportarse de tal manera que el cliente potencial pueda "salvar las apariencias".
Trate de cambiar la comunicación para que la persona misma dé una respuesta a su objeción: solo se necesita tiempo y habilidades desarrolladas.
Tratamiento de las objeciones de venta. Hitos
Deje que el cliente exprese su objeción con el mayor detalle posible
Primero, debe determinar exactamente qué no se adapta específicamente al comprador potencial. Por lo tanto, es necesario escucharlo hasta el final, con toda su apariencia mostrando una actitud seria ante sus palabras. Sería muy apropiado aclarar con una persona si su pensamiento se entendió correctamente y también obtener confirmación de sus palabras.
Trata de poner en duda la objeción misma
Para cuestionar cualquier objeción, pida que sea lo más detallada posible. Al mismo tiempo, no debe haber una sombra de condescendencia en la voz,sarcasmo, ironía, etc. En los detalles se deben encontrar "argumentos adicionales" a favor de la incorrección de la objeción. Mientras la persona está "abriendo la objeción", trate de encontrar las "vulnerabilidades" del juicio y considere su respuesta.
Da argumentos a tu favor, concordando en detalle con la declaración del cliente
En cualquier objeción, puedes determinar qué es importante y qué es secundario. Al ponerse de acuerdo sobre pequeños detalles, demuestre los méritos del producto al contrastarlos con las objeciones. Al mismo tiempo, muestre lo poco que significa esta objeción en el contexto de los beneficios que traerá el producto. Evite usar la palabra "pero" - use "y" en su lugar.
Asegúrese de que sus argumentos conduzcan al resultado deseado
Trabajar con objeciones requiere la confirmación de que se ha recibido el consentimiento del cliente y puede continuar. Para ello, puedes utilizar frases como “¿Estás de acuerdo con que…”, “Creo que esto elimina este problema…”, “A lo que hemos llegado nos permite…”, etc.
Después de que todas las objeciones hayan terminado, todo lo que queda es cerrar el trato de manera competente. Por supuesto, es muy difícil enumerar todo el arsenal de técnicas para neutralizar las objeciones. Sin embargo, se puede distinguir el principio principal: al principio debe estar de acuerdo, y luego de manera correcta y suave (¡sin ninguna disputa!) Superar las objeciones del comprador.
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