Crear un departamento de ventas: reclutamiento, metas y objetivos

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

El beneficio y el desarrollo son los principales objetivos de toda empresa. Para mantenerse en el mercado moderno, es necesario hacer muchos esfuerzos que, como resultado, definitivamente deben dar sus frutos. Toda prestación de servicios o venta de bienes es una venta de la que depende el beneficio total. Para que las ventas estén al nivel, deben ser manejadas por ciertas personas que puedan hacerlo correctamente, teniendo en cuenta las especificidades del producto, los deseos del cliente, etc.

Este artículo lo ayudará a comprender cómo vender rápidamente un producto o servicio a través del departamento de ventas, qué tareas enfrenta este departamento y qué tipo de empleados puede consistir. Además, a continuación hablaremos sobre cómo crear correctamente este departamento, seleccionar a los empleados adecuados y organizar su trabajo para que la empresa pueda tener un ingreso constante y estable.

Importancia del Departamento de Ventas en una Empresa

Cualquier empresa quiere obtener una ganancia decente. Hoy, entre los empresarios que actúan en el marco del espacio doméstico, existe mucha controversia sobre el tema de la correcta promoción de bienes y servicios enmercado. A menudo es posible encontrar cuando un líder construye el trabajo de una organización exclusivamente en un modo "manual", centrándose sólo en la intuición, su propia experiencia y el azar. A menudo, esto lleva al hecho de que cada paso de los profesionales de ventas está demasiado controlado y cualquier iniciativa de su parte no recibe aprobación.

Lograr la eficiencia en la dirección de la venta de bienes o servicios solo es posible cuando se puede rastrear un sistema de trabajo claro y existe un cierto algoritmo de acciones. Al mismo tiempo, la estructura del departamento de ventas debe formalizarse y los empleados deben comprender que tanto la ganancia de toda la empresa como sus salarios dependen de su trabajo. A veces es difícil hacer esto, porque para la correcta implementación de esta tarea, es necesario tener algunos conocimientos.

Creación de un departamento de ventas: tareas y objetivos clave

La tarea de cualquier líder es construir el trabajo efectivo de cada departamento de tal manera que puedan realizar sus funciones sin problemas y sin un control excesivo. Tal actitud para construir un sistema de gestión le permitirá al director liberarse de las tareas rutinarias y dedicar el tiempo libre a proyectos globales, captación de clientes más importantes, negociaciones e implementación de la estrategia de desarrollo de la empresa. Por supuesto, cada jefe de una empresa debe tener una idea de cómo ofrecer un producto y poder venderlo, pero no debe hacer esto todo el tiempo. Para estos efectos, existe un departamento a través del cual se realiza la implementación.

Crear un departamento de ventas es un paso hacia el desarrollo. Los empleados de esta unidad deben promover, ofrecer y vender conscientemente.

En general, se pueden distinguir las siguientes metas y objetivos del departamento de ventas:

1. Búsqueda y captación de clientes y clientes. Vale la pena señalar aquí que los empleados deben usar una variedad de métodos y técnicas de reclutamiento, que van desde llamadas en frío hasta caminar hasta los clientes potenciales.
2. Buscar un público objetivo que esté interesado en el producto o servicio ofrecido por la empresa.
3. Ventas de productos principales y productos relacionados.

Además de las metas y objetivos, debemos detenernos con más detalle en las funciones del departamento. De las funciones principales se distinguen las siguientes:

1. Buscar clientes.
2. Búsqueda sistemática de nuevos clientes.
3. Trabajar con clientes habituales.
4. Venta de productos principales y relacionados.
5. Mantener la documentación requerida.
6. Apoyo a la oferta.
7. Procesamiento de solicitudes entrantes y soporte de información.

La creación de un equipo de ventas debe basarse en las tareas, objetivos y funciones anteriores. Establecer objetivos dentro de ellos permitirá a los empleados hacer su trabajo conscientemente, y comprender el sistema aumentará los ingresos de la organización.

Para que la creación de un departamento de ventas tenga un sentido real, es necesario preparar una serie de documentación interna, a saber:

1. Reglamento del departamento.
2. Descripciones de funciones del jefegerente de ventas y especialistas ordinarios.

La mayoría de las pymes ignoran esta regla. Sin embargo, vale la pena recordar: cuando las acciones de los empleados están reguladas por ciertos documentos, es más fácil para ellos comprender qué tareas deben realizar.

Estructura organizativa de la unidad

Es necesario determinar la estructura del departamento de ventas de antemano, en la etapa de su creación. Debe recordarse que en diferentes empresas dichos departamentos pueden ser más grandes o más pequeños en términos del número total de empleados, pero las funciones siguen siendo las mismas.

Según el número total de empleados, el tamaño de la producción y la empresa en su conjunto, también se determina quién trabaja en el departamento de ventas. Las posiciones, por regla general, se dividen en gerenciales y privadas. Los líderes pueden incluir:

• jefe (jefe) de departamento;
• Director adjunto;
• gerente principal.

Los puestos ordinarios del departamento incluyen:

• gerentes;
• especialistas;
• asistentes (secretarias).

Como se mencionó anteriormente, el número de empleados se determina en función del volumen de producción. Así, si las ventas en la empresa son pequeñas, por primera vez necesitarás contratar un jefe o gerente del departamento de ventas y uno o dos especialistas.

Cuando aumenta el volumen de bienes o servicios vendidos, el departamento se expande, primero se contrata personal ordinario que trabaja con una base "fría" y "caliente", y luego puedeninvolucrar a un subjefe, secretario o gerente general. Reclutar los últimos puestos enumerados mantendrá la unidad funcionando sin problemas.

Política de personal al crear un departamento

La política de personal es una de las normas a las que se adhiere una organización cuando trabaja con sus empleados, y su objetivo es combinar al máximo los objetivos de la empresa y las personas que trabajan en ella.

La política de personal existe en toda organización, incluso cuando la empresa está formada por dos o tres personas, la única diferencia es el grado de severidad. La importancia de este tema en la formación del departamento de ventas es construir el trabajo utilizando ciertos procesos de tal manera que los empleados se sientan responsables por el destino de la empresa y la venta de mercancías, así como comprender la estrategia general de la empresa y puede responder a los cambios de manera oportuna.

Al formar un departamento de ventas, el gerente debe comprender lo siguiente:

1. El estilo de gestión se refleja plenamente en la eficiencia de los empleados. Debe recordarse que las ventas no siempre son fáciles, por lo que el personal de dicha unidad no debe sentir constantemente la "mano dura" del jefe, pero al mismo tiempo debe estar interesado en su trabajo como el propio director.
2. El componente material del trabajo es fundamental cuando una persona se emplea para cualquier trabajo. A menudo sucede que un empleado hace una gran contribución a la causa común, ve el beneficio de la empresa, pero al mismo tiempo él mismo recibe un salario subestimado. En caso depor el departamento de ventas, el interés material del empleado debe ser plenamente satisfecho. La solución óptima para elegir un método de pago es determinar una pequeña tasa fija y un porcentaje de las ventas realizadas. En este caso, el especialista en ventas podrá mostrar todas sus inclinaciones creativas y encontrar el camino de ventas más confiable y rentable para sí mismo.
3. Cada empleado necesita desarrollo y avance profesional. Periódicamente, se deben organizar seminarios bajo el liderazgo del CEO sobre el tema "Cómo vender rápidamente un producto" o simplemente compartir su experiencia con los empleados. Además, puede enviar personal a cursos o conferencias. Es importante recordar que invertir en su fuerza laboral es invertir en su negocio.
4. Es necesario introducir el sistema correcto de sanciones, con el que los empleados deben estar familiarizados de antemano. Esto ayudará a evitar violaciones de disciplina y "pinchazos" en el trabajo. Sin embargo, en este asunto, el gerente debe seguir siendo humano y tratar de aplicar castigos en términos de un enfoque individual para cada uno de los empleados.

Después de haber formado una determinada política de personal dentro de la empresa, el personal de ventas entenderá que su trabajo es valorado, y vendrán a su lugar de trabajo y realizarán tareas absolutamente no en vano.

Reclutamiento

Al seleccionar el personal para el departamento de ventas, se deben considerar los siguientes puntos:

1. Educación del candidato.
2. Experiencia en ventas.
3. La capacidad de realizar adecuadamente la correspondencia comercial y las conversaciones telefónicas.
4. Sé atractivo y ordenadoparece.

Por regla general, los clientes prefieren trabajar con personas competentes, educadas y agradables. Por lo tanto, la imagen de un vendedor debe cumplir con las expectativas del cliente.

Sucede que entre los candidatos no siempre hay quienes tendrían la educación adecuada o la experiencia laboral. En este caso, el gerente debe comprender que llevará algún tiempo capacitar a dicho especialista.

Para determinar si una persona es idónea para un puesto vacante en el departamento de ventas, además del estudio habitual de currículums, cuestionarios y pruebas, se recomienda utilizar los siguientes métodos de evaluación:

• Entrevista dirigida al aprendizaje de la competencia. Este método incluye una especie de juego en el que se hacen todas las preguntas al solicitante con la intención de determinar qué tan bien entiende la obra. Las preguntas pueden ser: “Dime, ¿qué técnicas de venta conoces?”, “¿Qué es una “base fría?”, “¿Qué harás si el cliente se niega a comprar?” etc. Según las respuestas, queda claro si una persona podrá demostrar su valía en un puesto en un hotel de ventas. La precisión de este método supera el 60%.
• "Assessment Center" o situaciones de modelado. Aquí es recomendable crear ciertas condiciones para el solicitante e invitarlo a demostrar sus habilidades y capacidades. La situación simulada no debe ser demasiado difícil o estresante. De acuerdo con el comportamiento de una persona, es posible determinar sus habilidades y competencia. La precisión del método es del 70%.

El propósito de la selección cuidadosa del personal en el departamento de ventas es formar un equipo bien coordinado que claramente pueda promocionar y vender productos. El personal seleccionado debe saber de antemano o al menos tener una idea de cómo aprender a vender cualquier producto, y ayudar a la gerencia en el desarrollo del negocio. Como regla general, la selección de empleados la realiza un especialista en personal y, si es posible, el propio jefe de la empresa.

Desarrollo del sistema de ventas

Al crear un departamento, es importante crear un determinado sistema a través del cual se venderán los bienes y servicios. El sistema ayudará a lograr tres objetivos principales:

1. Alcanzar el nivel de ventas requerido. Para ello, es importante determinar el nivel de ventas garantizado, para designar un plan de ventas. Este momento es importante para que el negocio sea rentable y tenga la oportunidad de desarrollarse.

El trabajo principal no debe centrarse en los empleados individuales, es decir, la empresa no debe depender del personal. Cada empleado puede enfermarse, irse de vacaciones, viajar de negocios o renunciar en cualquier momento por ciertas razones. En este caso, si este empleado era un trabajador clave, se produce una emergencia de inmediato. Por lo tanto, es importante lograr este resultado cuando toda la carga se distribuye uniformemente en todo el personal.

2. Plan de crecimiento de ventas. Además del plan de ventas garantizado, también se debe considerar la posibilidad de aumentarlas. Al mismo tiempo, todos los empleados deben conocer dichos planes de manera oportuna, con anticipación.preparado para llevarlos a cabo y tener también su interés.

Si los indicadores de desempeño del departamento de ventas están creciendo, esto indica la posibilidad de un mayor desarrollo. Al seguir estas reglas, cada líder podrá fortalecer su negocio sin mucho esfuerzo.

Sistema CRM

Al crear un departamento de ventas, vale la pena prestar atención a la cuestión de optimizar el trabajo del personal. Una herramienta como la gestión de relaciones con los clientes (sistema CRM) le ayudará con esto.

Este software ayudará a automatizar el trabajo del personal para interactuar con los clientes. El programa ayuda a llevar registros de ventas, preparar informes, hacer informes sobre el trabajo de los empleados, etc.

Todas las transacciones se almacenan en la base de datos y, al comunicarse con el cliente, el administrador puede ver el historial, lo que le permite navegar rápidamente y comprender lo que se debe ofrecer al cliente en este momento. La comprensión y la respuesta rápida ayudan al cliente a aumentar su le altad hacia la empresa, lo que conduce a un aumento de las ventas.

Control y optimización

Después de que el departamento se haya puesto en funcionamiento, es importante monitorear periódicamente sus actividades, corregir las acciones del personal y, si es necesario, recurrir a la optimización.

La optimización incluye:

1. Auditoría.
2. Terminar los formularios de informes necesarios, desarrollar un sistema de motivación, analizar la calidad del trabajo con los clientes y, si es necesario, desarrollar algunas normas y reglas.
3. Introducción de mejoras.

Después de estos tres pasos, debe controlar el rendimiento durante algún tiempo y determinar qué debe cambiarse y qué debe mejorarse.

Mejorar el equipo de ventas

El desarrollo del trabajo del departamento es un factor clave para lograr un alto rendimiento comercial. Los indicadores de rendimiento son:

1. Flujo entrante de (nuevos) clientes.
2. Puntuación media del pedido (compra).
3. Repetibilidad de ventas.
4. Beneficio.

Usando indicadores y comparaciones cuantitativas y cualitativas, puede comprender si el negocio se está desarrollando o no, así como la eficacia con la que trabaja el equipo de ventas.

Conclusión

Después de revisar la información de cómo aprender a vender cualquier producto con la ayuda de un departamento especializado, es importante recalcar que al delegar en profesionales un área tan importante de la empresa como es la venta, se pueden aumentar los ingresos existentes. Sin embargo, es extremadamente importante construir conscientemente su trabajo y seguir las reglas que se describieron anteriormente.