Consultor de Ventas Técnicas de Ventas. Cómo aumentar las ventas personales a un vendedor

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Después de que los empleadores se dieran cuenta de que las ventas de la organización y, como resultado, su trabajo posterior dependen completamente del nivel de calificación, comenzó el rápido crecimiento de los programas de capacitación para empleados en términos de venta profesional de productos de la empresa.. Además, la formación en técnicas de venta para el personal y otros tipos de formación pueden ser impartidas no solo por agentes de ventas, sino también por simples consultores de las oficinas de ventas, así como por directores de varios proyectos y jefes de línea. Y esto no es para nada sorprendente, ya que puede vender bienes y servicios no solo directamente en la sala o en una oficina especial, sino también durante las negociaciones y en reuniones comerciales de alto nivel. Entonces, ¿cuál es la técnica de venta de un asistente de ventas y cuáles son las etapas de venta?

¿Qué etapas de ventas existen hoy?

Hoy en día, la educación empresarial tiene una sistematización estable de las etapas de venta. Entonces, consideremos las etapas de venta de un producto para un asistente de ventas:

• preparaciones de venta (publicidad);
• establecer contactos con el cliente;
• identificar necesidades;
• presentación del producto;
• comercio de prueba;
• discusión de propuestas comerciales;
• finalización del trato;
• establecer una cooperación a largo plazo.

No tengas miedo al rechazo

Hoy en día, todo tipo de objeciones, confrontaciones y objetivos diferentes no deben tomarse como algo inusual y problemático. Si hablamos de ventas, entonces todo es todo lo contrario. Cabe decir que solo cuando el vendedor choca con la negativa del cliente o el desacuerdo del comprador con la transacción, comienza a aparecer la técnica de venta del consultor del vendedor de muebles y otros bienes: trabajo sobre preguntas y objeciones y negociaciones adicionales sobre el costo..

La profesionalidad de un asesor de ventas se manifiesta en cómo sabe exactamente cómo negociar después de que fue rechazado en la primera oferta de compra, por lo que su arsenal siempre debe tener una serie de técnicas que son necesarias para futuras negociaciones con el comprador.. La diversidad de todas las técnicas se basa en el principio básico de las negociaciones comerciales. se encuentra en la ausenciacontradicciones por parte del vendedor. En una confrontación directa con un cliente, el único paso correcto, en su opinión, se puede tomar: simplemente detener las negociaciones, dar la vuelta y marcharse. Dependiendo del éxito de establecer contacto con el comprador, el deseo del cliente de una mayor cooperación con la empresa, su voluntad de proporcionar al vendedor la información necesaria en las etapas futuras de la venta, así como su le altad a la empresa en general, depender. Por lo tanto, al realizar negociaciones comerciales con la inevitable ocurrencia de contradicciones, el vendedor no debe presionar al comprador, ya que esto tendrá un efecto muy negativo en los resultados de la venta, porque el cliente se “defenderá” internamente.

Trabajando con preguntas de interés

Hoy existe la opinión de que el vendedor debe ser activo, enérgico, capaz de convencer a cualquiera ya cualquier cosa. Pero como muestra la práctica, los vendedores más efectivos son aquellos que saben escuchar. La técnica de venta de un asistente de ventas es que se le hacen preguntas capciosas, y también le dan la oportunidad al interlocutor de decir lo que necesita. Incluso al identificar necesidades, el vendedor debe asegurarse de hacer preguntas que lo ayuden a determinar las necesidades reales del cliente y al mismo tiempo hacerlo sentir realmente importante, y luego se moverá a un estado más cómodo. Así es como debe comportarse un asistente de ventas. La técnica de trabajo radica en que el cliente quede satisfecho.

El consejero debe demostrar mediante preguntas y con su comportamiento que el cliente comprenda que realmente necesita saber cómo los bienes y servicios ofrecidos satisfacen las necesidades.

Para hacer esto, el vendedor debe averiguar qué quiere realmente el comprador potencial del producto. Tomar la posición de un simple consultor en este caso sería lo más adecuado, ya que a veces es muy difícil para los clientes decir lo que realmente necesitan, ya que ellos mismos no siempre representan claramente sus deseos.

¿A qué le temen los clientes?

Debido al hecho de que un comprador potencial no imagina con precisión lo que necesita, en su subconsciente desarrolla un deseo de defenderse en las negociaciones con el vendedor. Este último siempre debe estar listo para comunicarse con dicho cliente. Asegúrese de ser consciente de que el comprador no ha tomado esta posición en absoluto por una naturaleza compleja o porque no le gusta la personalidad del vendedor. Tal posición cerrada se basa en los temores habituales del cliente:

• no está seguro de si su elección es realmente la correcta;
• el cliente tiene miedo de pagar demasiado, habiendo optado por un producto con un gran margen;
• no sabe con qué criterios se evalúan realmente los productos y todo el surtido;
• tiene miedo de ser engañado por un vendedor sofisticado;
• él no quiere conocer a un consultor arrogante y grosero;
• no quiere ponerse en una posición incómoda mostrando suincompetencia en las propiedades del producto.

Y si incluso uno de sus peores temores se justifica aunque sea un poco, se irá de inmediato. Métodos de venta, técnicas de venta: todo debe estar dirigido a erradicar los temores del cliente en esta etapa y resolver cuidadosamente todas las objeciones.

Cómo lidiar con las objeciones emergentes

En general, las negociaciones comerciales pueden considerarse iniciadas cuando el vendedor encuentra la primera objeción. En este tipo de negociación, esta es la forma más natural de comportamiento del comprador. Para un consultor calificado, cualquier objeción es una señal de que el cliente no tiene suficiente información. Para el comprador vendedor, las objeciones son una valiosa fuente de información. La técnica de ventas de un asesor de ventas también tiene como objetivo que, en base a las objeciones, siempre sacará una conclusión sobre el producto necesario para el cliente y tratará de hacer todo lo posible para que se elimine la incertidumbre.

Los vendedores principiantes muy a menudo toman las objeciones como algo negativo del cliente personalmente en su dirección, lo que provoca una reacción negativa. Con una conversación consciente y deliberada por parte del vendedor, la situación siempre permanecerá bajo control y no reaccionará de ninguna manera a las objeciones de un comprador potencial, sino que simplemente trabajará con ellos.

El trabajo debe comenzar con un simple cumplido. Esto debe expresarse por interés en la opinión del cliente y en respuesta a esta objeción. Muy a menudo, esta técnica se denomina "unir la objeción", que se basa enprincipio del aikido. Por ejemplo, en respuesta a la objeción de un cliente de que los monitores representan un peligro para la salud, podemos decir que sí existe esa opinión, pero los monitores ahora se ensamblan utilizando una tecnología especial con una capa protectora, lo que los hace completamente seguros. En tal situación, el vendedor, por así decirlo, se une a la objeción, crea un entendimiento mutuo con el cliente, demuestra que tienen mucho más en común que diferencias. Para aumentar el "efecto de consentimiento", antes de responder a la objeción, se debe agregar: "Qué bueno que lo hayas dicho", "Te entiendo", etc. Entonces, el vendedor deja en claro al cliente que su opinión es realmente importante para él y que tiene derecho a existir.

El nivel de formación de un asistente de ventas también lo determina el hecho de que sepa adaptarse a cada comprador en particular.

Con la ayuda de declaraciones afirmativas, el vendedor garantiza una transferencia de negociaciones sin conflictos a la etapa de cooperación. Esto se logra aceptando las objeciones actuales y luego desarrollando los pensamientos contenidos en la objeción: “Tienes razón al hablar del alto costo de esta máquina. Pero a expensas de tales gastos, recibirá una gran cantidad de beneficios adicionales que también deben ser discutidos.”

Muy a menudo, las objeciones contienen indicaciones indirectas de los méritos de una propuesta comercial. El vendedor debe convertir lo negativo en positivo, prestar atención a los buenos parámetros de los bienes o servicios.

Tu producto tiene un costo sospechosamente bajo, además, aún eres nuevoen este negocio”, podría decir un cliente. Y se le puede responder que es debido a la corta existencia de la empresa que la empresa se ve obligada a adherirse a precios competitivos.

Lo más importante es tranquilizar al comprador, ofrecerle y no discutir, solo tratar de hablar y disipar todos sus miedos.

Objeciones verdaderas

Las objeciones reales del cliente muchas veces se enmascaran detrás de reservas insignificantes, ya que muchas veces él mismo no se da cuenta de cuáles son los verdaderos motivos que lo impulsan. Por lo tanto, para llegar a los obstáculos reales, y no imaginarios, que se interpondrán en el camino del vendedor, primero debe hablar con el cliente y comprender por qué no quiere realizar una compra.

¿Cómo logra un vendedor pasar de una falsa objeción a una verdadera?

En esta situación, una técnica llamada "asumir" puede funcionar perfectamente. El vendedor que lo usa hace todas las objeciones del cliente, preguntas que tienen como objetivo eliminar todas las excusas: "En ausencia de restricciones financieras, ¿qué harías?", "Si no tuvieras ese problema, ¿harías un trato?". Si incluso entonces el cliente tiene objeciones, puede repetir las preguntas. La última objeción será cierta.

Falsas objeciones

Al mismo tiempo, no se deben ignorar otras objeciones del cliente, incluso si el vendedor puede ver que son obviamente falsas. Además, si el comprador planteó varias objeciones, primero debe responder a la más simplede todos.

Discusión de costos

El punto crítico en las negociaciones comerciales es la reacción del cliente ante el precio anunciado por el vendedor. Hay una serie de técnicas que hacen posible que este costo sea razonable.

La técnica denominada “sándwich” consiste en que durante la negociación el precio se coloca entre dos “capas”, cada una de las cuales contiene un innegable beneficio para el cliente. Usando esta técnica, debe esforzarse para asegurarse de que las negociaciones terminaron y comenzaron con indicaciones de beneficios y beneficios, y no meros números.

Cuando se utiliza la técnica de "comparación", el vendedor correlaciona el costo del producto con el beneficio que le brindará al cliente: "Si piensa en cuánto dinero puede ahorrar con este producto en un año…”, “Piensa en lo que serás de este beneficio.”

La técnica de "división" consiste en descifrar el valor descomponiéndolo en pequeños componentes. Por lo tanto, puede dividir el costo del artículo comprado por la cantidad de años que planea usarlo y luego calcular el costo por mes de uso.

¿Cómo controlar tu voz?

Todos sabemos que dependiendo de la voz de una persona, es posible dar una evaluación con un 80 por ciento de probabilidad de edad, carácter, estado emocional y físico actual. De acuerdo con la pronunciación de las palabras, el interlocutor puede concluir de dónde viene el hablante, qué educación y nivel general de desarrollo tiene el hablante.

Técnica de ventaun asesor comercial con un alto nivel de cualificación debe tener una probada habilidad para establecer contacto emocional con el comprador a través de la voz anímica del segundo. En la vida cotidiana, la propia voz de las personas se ajusta intuitivamente a la voz del interlocutor, especialmente cuando quieren lograr algo de él. La profesionalidad del vendedor también se manifiesta en el control consciente de su voz y entonación, dependiendo de la personalidad de cada cliente, los objetivos marcados, las etapas de la venta.

El consultor debe estar "en la misma sintonía" con el comprador y ayudarlo en la elección de los bienes, utilizando su bagaje de conocimientos sobre las cualidades de los bienes o servicios. Si puede hacerse amigo de un cliente, conseguirá un cliente permanente.

En conclusión, cuando surge la pregunta de cómo aumentar las ventas personales de un vendedor, es seguro decir que debe usar todos los consejos anteriores y esforzarse por obtener más.