Vendedor exitoso: ¿una "fruta" exótica que se encuentra una vez en un millón?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Cada empresa más o menos grande tiene un agente de ventas (incluso hay varios). La mayoría de las veces, los agentes de ventas son necesarios para presentar y vender productos, pero cuando se trata de servicios, sus actividades no pueden ser menos efectivas.

Entonces, ha llegado al punto en que necesita un agente de ventas para desarrollar su negocio. Sin embargo, ¿cómo encontrar un especialista adecuado que pueda hacer frente a las tareas que se le asignan? Según una investigación reciente, ¡más del 52 % de las ventas de una empresa provienen de solo el 27 % de los agentes!

¿A qué características inherentes de los candidatos se debe prestar atención en primer lugar? Puede que se sorprenda, pero este es un estereotipo de que todos los vendedores exitosos son sociables, abiertos, asertivos y un poco agresivos, enérgicos. Muchos grandes vendedores son corteses e incluso un poco tímidos. Entre ellos hay tanto hombres como mujeres, altos y bajos, capaces de hablar bellamente y sin poseer este arte sutil, extremadamente pulcros y no.

Los especialistas han sidoaños se esfuerzan por dibujar un retrato detallado de un vendedor exitoso. McMurry, por ejemplo, creía que un agente de ventas debería ser un verdadero "novio", una persona acostumbrada a lograr siempre el objetivo previsto. Otras características importantes son la energía, la confianza en uno mismo y la actitud ante cualquier objeción como un desafío.

Meyer y Greenberg compilaron una descripción más concisa de la imagen del candidato ideal. Según ellos, las principales cualidades de un agente de ventas son el sentido de la empatía (la capacidad de imbuirse de las emociones y los sentimientos de un cliente potencial) y la determinación egoísta, una poderosa necesidad personal para lograr ventas exitosas.

En cuanto a los procedimientos de selección en sí, todo depende del empleador. Sin embargo, las pruebas profesionales le dirán mucho más sobre el candidato que el currículum más detallado.

Un punto importante es la capacitación de los agentes de ventas. ¿Qué se les debe enseñar? No a la venta, por supuesto. Y sentirnos parte integrante de su empresa, sinceramente interesados en su desarrollo y promoción. Asegúrese de realizar una presentación de los productos (informe sobre el procedimiento para su fabricación, propósito y ventajas sobre los análogos). También debe informar al futuro agente de ventas sobre el público objetivo y los competidores.

El deber de un agente de ventas es vender con éxito. ¿Se ocupa de ellos? Hay varias formas de evaluar el desempeño de los vendedores:

• comparación del desempeño de agentes individuales;
• comparación de resultados actuales conanterior.

El primer método, como muestra la práctica, es más efectivo. Después de todo, cada agente de ventas se esfuerza por superar a sus colegas (su salario depende directamente de esto). Cuantos más incentivos adicionales tenga (bonos, promociones o viceversa, el miedo a ser despedido), más esfuerzos hará para quedarse en un lugar cálido o mudarse a uno aún más soleado. Asegúrese de asegurarse de que cada agente de ventas cumpla con las funciones que se le asignan en su totalidad; esto le permitirá reducir costos y maximizar las ganancias.