Ofertas comerciales: ¿qué es? Cómo hacer una oferta comercial

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Las propuestas comerciales escritas de manera competente son una suscripción a las transacciones para un empresario. Se utilizan incluso en el mundo de los grandes negocios. Aprovechando su tiempo, los representantes de compañías venerables a menudo no tienen prisa por pasar tiempo en una audiencia con empresarios en ciernes. En este caso, utilizan la frase sacramental: “Envíe su oferta comercial, la estudiaremos”. Esto es seguido por las formalidades de una despedida cortés. Y si escribir una propuesta comercial es una carta china para un visitante, entonces la puerta está cerrada para él.

Cotización de muestra

Sin embargo, para otra categoría de empresarios, tal solicitud todavía significa una oportunidad. Como comprenderá, son empresarios motivados que tienen algo que ofrecer y que saben qué es una oferta comercial atractiva para los clientes.

Ejemplo de una carta de este tipo dirigida a los gerentestiendas de cosméticos y emprendedores que operan en el mismo mercado, te presentamos a continuación.

Ejemplo 1

Propuesta de cooperación

¡Buenas tardes!

Además de nuestra correspondencia por correo electrónico, le enviamos información sobre la marca y la empresa.

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¡Que tengas un buen día!

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Tal oferta comercial de bienes es universal. En este caso va dirigido a la gestión de una tienda comercial multimarca. Sin embargo, puede ser útil tanto para comunicarse con el propietario de la boutique como para enviar a un empresario novato. Está diseñado para ser enviado a los destinatarios después de una conversación telefónica preliminar. La mayoría de las empresas de distribución de cosméticos se caracterizan por una oferta comercial de este tipo. El suministro de mercancías (muestra - la carta comercial anterior) implica descuentos cuando se trata de lotes a granel.

Una consideración cuidadosa del ejemplo convence de la forma estructurada de la oración misma y de la conformidad de su compilación con ciertos patrones.

Por supuesto, en toda oferta comercial hay una parte obligatoria que contiene los datos que identifican al empresario y su negocio. Por analogía con el patinaje artístico, compare esto con un programa obligatorio. Sin embargo, hay otro lado, que se define como una mezcla explosiva de detalles comerciales con la intriga de los intereses comerciales mezclados. Esto recuerda al programa gratuito de patinaje artístico. Después de todo, así como los patinadores artísticos demuestran su individualidad y se ganan los corazones de los fanáticos, un hombre de negocios con una brillante oferta comercial hacecontrapartes a mirarse a sí mismos con otros ojos. Tales ofertas comerciales son las llaves que pueden abrir muchas puertas…

Consideraremos algunos de sus matices en este artículo.

Nuestro material metodológico está orientado en su presentación principalmente a principiantes. Por lo tanto, en sentido figurado, también tocaremos el "programa obligatorio". Tenga en cuenta que la redacción competente de los detalles necesarios, una oferta comercial no es tan pequeña. Como mínimo, una oferta comercial creada con todos los elementos requeridos es una característica tangible de un empresario como una persona alfabetizada económica y socialmente. Los empresarios ya respetan un estilo empresarial claro y la lógica de argumentar el interés comercial.

Tenga en cuenta también que la ausencia de la habilidad adecuada no significa un punto muerto. Después de todo, un hombre de negocios ingenioso puede confiar la redacción de una propuesta comercial a un profesional. El precio de dicho servicio suele oscilar entre tres y quince mil rublos.

Resumen de las características de algunos tipos de ofertas comerciales

La redacción del documento comercial en cuestión es un trabajo rutinario para los departamentos de ventas de la mayoría de las empresas. No daremos sus ejemplos completos en esta revisión, solo escribiremos sobre el "entusiasmo" contenido en la parte principal.

En particular, la oferta comercial del banco tanto a personas físicas como jurídicas es una herramienta importante en su promoción en el mercado. Además, en la secuencia de ofertas realizadas por el banco,se observa cierta regularidad. Inicialmente, se le ofrece al cliente una tarjeta para poder administrar de manera más conveniente sus propios fondos. Entonces - un préstamo que aumenta la rentabilidad del banco. Algunos clientes bancarios, siguiendo las recomendaciones de almacenamiento racional de fondos, abren depósitos bancarios. Periódicamente, las promociones atraen a nuevos clientes, y los inversores más importantes se sienten atraídos por tarifas favorables y un servicio más avanzado.

Oferta comercial de una empresa constructora ofrece a los compradores la compra de locales en construcción y les muestra toda la gama de trabajos de construcción:

• construcción de edificios residenciales, comerciales, industriales;
• reconstrucción de edificios y estructuras, así como su conversión;
• diseño del paisaje;
• construcción de comunicaciones.

Si tiene que escribir este tipo de cartas comerciales, preste atención al estilo de escritura de otros especialistas. De este modo, puede obtener nuevas ideas para su trabajo.

Sobre el trabajo analítico previo a la escritura

No es ningún secreto que un empresario debe comenzar a escribir una oferta comercial después de un claro entendimiento del público objetivo, a cuyas necesidades están destinados sus bienes o servicios. Desafortunadamente, los emprendedores muchas veces encuentran difícil caracterizar el público objetivo de su producto, respondiendo vagamente y con monosílabos: “¡Todo!”. Los aspirantes a emprendedores que toman esta posición corren el riesgo de unirse al 90% de las nuevas empresas que terminan en bancarrota en el primer año de iniciar un negocio.

Nuncadebe darse prisa para hacer una oferta comercial de un producto (servicio) Primero debe evaluar la demanda efectiva del mismo.

Tomemos como ejemplo claro la evaluación de una operación comercial separada: la producción de un lote impreso de folletos dedicados al diseño de locales. analizamos La circulación debe realizarse en la ciudad con el número adecuado de estudios de arquitectura, porque la demanda del cuadernillo la determinarán en última instancia los arquitectos y diseñadores. El número de portadores de demanda debe establecerse a través del juicio de expertos.

La estimación del mercado con la ayuda de directorios es inexacta, ya que peca con la presencia de un número significativo de "almas muertas". Luego, habiendo obtenido información actualizada sobre el número de representantes de las profesiones mencionadas anteriormente, se deben limitar a 15-20%. Los expertos te dirán este porcentaje de los que están interesados en comprar. Es para este número de compradores que se debe calcular la circulación del folleto.

La segunda dirección preliminar del trabajo analítico de un empresario, sin la cual ni siquiera debería aceptar ofertas comerciales, es una conciencia profunda de las ventajas competitivas de su producto y una estrategia para su divulgación racional desde el punto de vista de los beneficios aportados al usuario.

Ahora compare el costo de producción con el ingreso esperado. ¿Está obteniendo ganancias? Entonces, ¡vamos al grano!

Algunos matices de una carta comercial

Cuando cree una oferta, siéntase libre de dirigirse a su público objetivo de una manera directa y reconocible. Es fácil, solo necesita insertar algunas palabras en la frase. APor ejemplo, si los clientes potenciales son empleados, entonces en lugar de la frase general "trabajan ocho horas a la semana", es preferible utilizar otra específicamente dirigida: "empleados que trabajan ocho horas a la semana".

Es importante detectar una situación de mercado favorable que aumente la demanda de su producto o servicio. Por ejemplo, la estacionalidad. Si se mantiene un nivel optimista de demanda en el nicho para la venta de bienes, entonces el empresario debe escribir una carta de inmediato.

La oferta comercial es un tipo especial de género epistolar. Estos tipos de documentos comerciales se pueden dividir en dos categorías: personalizados y promocionales.

Información y ofertas comerciales promocionales

Nos encontramos con el segundo grupo de ofertas comerciales bastante a menudo. Incluye el spam, que se envía masivamente a los buzones de correo electrónico, así como los envíos publicitarios dirigidos. El propósito de tal CP es la atracción primaria de la atención, el despertar del interés.

Todo en ellos está sujeto a un único objetivo: llamar la atención del lector medio. Con toda su diversidad, el mismo tipo de estructura caracteriza cada oferta comercial. La muestra se caracteriza por características genéricas reconocibles:

• con un título pegadizo: debe captar la atención del lector;
• la primera oración, que introduce intriga en la lectura posterior de la carta: de acuerdo con las reglas del género, debe ser lo suficientemente breve y constar de no más de 10 u 11 palabras; primerola propuesta se hace en párrafo aparte.

¿Cuál crees que es la idea principal de la segunda oración? Su tarea principal es solo una: lograr que el lector intrigado lea la tercera oración. La misión de la tercera oración es similar.

Cada párrafo del mensaje a los clientes no debe contener más de 7 líneas. El texto, si tiene más de 1000 caracteres, se divide en subsecciones con subtítulos.

Reglas para escribir cartas comerciales promocionales

El atractivo es lo principal que caracteriza una oferta comercial publicitaria e informativa. Una muestra de tal carta está escrita por personas que están enamoradas de su producto o servicio. Tratan a los lectores con respeto, como si fueran sus clientes potenciales, refiriéndose a ellos como "usted". Por cierto, es importante mantener una cierta "proporción de pronombres": los profesionales recomiendan usar las palabras "tu" y "tú" cuatro veces más que "nuestro" y "nosotros".

Las negaciones y exageraciones están contraindicadas en el texto de dicha carta. Las metáforas, en cambio, son bienvenidas. El cliente debe querer comprar una imagen vívida del producto. Los psicólogos dicen que la primera frase de una carta, entre comillas, aumenta adicionalmente la audiencia de sus lectores en un 30%. Además, la primera letra del texto, representada con mayúscula, llama la atención de otro 13% de los lectores. El estilo de narración debe ser confidencialmente coloquial, por lo que no se debe abusar del vocabulario profesional. Se permite el uso de términos especiales en casos excepcionales, fundamentalescasos.

Inmediatamente, advertiremos a los autores sobre posibles errores que anulen sus esfuerzos. Una oferta comercial de carácter publicitario e informativo (oferta comercial de venta) no cumple su cometido si se diseña de forma discreta, desestructurada, sin indicar los beneficios del comprador. Su eficacia también se reduce si el autor cae demasiado en los detalles y no destaca lo principal.

Ofertas comerciales personalizadas

A veces, el propio cliente inicia la redacción de una carta comercial de este tipo enviando una solicitud de propuesta comercial. En este caso, el departamento de implementación se pone a trabajar. Una recopilación preliminar de información sobre la empresa o sobre la persona directamente a quien se dirige la carta. Se identifican sus necesidades urgentes, urgentes. Para ello está prevista una reunión preliminar, un conversatorio con expertos. Luego, las necesidades identificadas son proporcionales a las ventajas competitivas del producto (servicio).

Si se va a enviar una carta a una futura contraparte por primera vez, entonces se dirige a la primera persona. Si ya se ha resuelto la cooperación con un socio, se permite dirigirla a un adjunto que supervisa directamente el trabajo con los proveedores.

Sin embargo, las empresas con una sólida reputación comercial en la región pueden permitirse una oferta comercial para la prestación de servicios o el suministro de bienes, redactada de forma impersonal. Sin embargo, esto es más bien una excepción. La siguiente carta comercial de muestra se ajusta a esta situación.

Ejemplo2

El estilo moderno de los edificios comerciales no es solo una arquitectura elegante y funcional. El principal indicador que determina su operación exitosa es la seguridad.

El enfoque de diseño profesional anticipa posibles desafíos y evita posibles incidentes.

Protección. Sistemas de protección contra incendios” trabaja según los principios de profesionalidad y calidad!

No aceptamos desviaciones de las normas internacionales de seguridad contra incendios. Las empresas y organizaciones más grandes, así como las personas de la región de Tver, son nuestros clientes a largo plazo. Tenemos una actitud de principios en el cumplimiento de nuestras obligaciones contractuales y nos sentimos constantemente responsables de la salud y la vida que nos confían nuestros clientes. La cooperación empresarial con nosotros garantiza la aceptación del estado sin problemas de los objetos que construye y su posterior funcionamiento exitoso. Numerosas críticas positivas dan testimonio de la elección correcta de nuestros clientes.

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Esta oferta comercial, una muestra de servicios, se basa en la le altad del cliente para garantizar la seguridad de las instalaciones comerciales y residenciales. No tiene destinatario específico. Pero esto es aceptable porque, como se indica en esta carta comercial: "Las empresas y organizaciones más grandes, así como las personas de la región de Tver, son nuestros clientes a largo plazo".

Es permisible que una empresa con tal reputación haga una oferta comercial sin un destinatario. Evidentemente, la redacción de esta carta fue precedida por una solicitud de propuesta comercial de posibles compradores. Por tanto, la oferta comercial es, a pesar de esta forma, personalizada. Tal solicitud es un tipo de carta comercial creada de forma arbitraria. Su contenido sugiere un interés por adquirir determinados bienes o por obtener servicios especializados. A menudo, los clientes consultan el catálogo de la empresa y solicitan una interpretación ampliada de los procedimientos de adquisición y cooperación.

Acerca de crear una plantilla comercialofertas

La plantilla para una oferta comercial (si el destinatario es una persona jurídica) se desarrolla teniendo en cuenta los supuestos intereses de tres personas a la vez: el director general, el adjunto de finanzas, el adjunto de producción. Es decir, obviamente es necesario despertar el interés por tu producto entre aquellas personas a las que quizás ni siquiera veas en las negociaciones. Con respecto a la comprensión de la dirección del contenido financiero de la propuesta, se debe comprender la prioridad principal del comprador: minimizar los costos o obtener más ganancias. En el primer caso, se enfatiza el éxito de la adquisición de bienes en función del criterio “precio/calidad”. En el segundo caso, sobre las características de eficiencia y calidad de la operación de los bienes.

Sin embargo, una plantilla de oferta comercial de este tipo tiene un componente más. En él, debe superar hábilmente las deficiencias existentes de su producto (servicio). En su carta, es libre de trasladar la atención del comprador a sus pasos comerciales, compensando las deficiencias evidentes. Por ejemplo, si la velocidad de entrega de su equipo supera la que pueden ofrecer los competidores, entonces tiene sentido indicar adicionalmente que los tiempos de entrega no afectan la fecha en que se pone en funcionamiento el equipo.

La clásica propuesta comercial de muestra para un producto está escrita de acuerdo con una plantilla que asume una estructura tradicional (es decir, la introducción, el cuerpo y la conclusión). En la introducción, debe colocar un enlace a los motivos y circunstancias de escribir la carta. Al mismo tiempo, se da una amplia y breve descripción del mercado, enen el que opera la empresa destinataria, se enfatizan sucintamente las necesidades de su cliente. Pongamos como ejemplo una oferta comercial - una muestra de promoción de software empresarial. Sin embargo, en este caso, el campo específico de actividad no es tan importante. Una oferta comercial, una muestra de los servicios de una empresa distribuidora de software propietario, no difiere fundamentalmente de su propia oferta de un producto. Después de todo, tanto la venta como el montaje se realizan al mismo tiempo. Además, se proporciona soporte adicional del producto.

Ejemplo 3

Oferta de venta comercial del desarrollador de software JJSOFT

Su empresa es un importante distribuidor regional de productos de software domésticos para la automatización de la contabilidad y la contabilidad de gestión. Además, puede recibir el 60% de los ingresos por ventas de CRM - sistema No. 1 inCRM. El punto fundamental de una posible cooperación es que la funcionalidad de inCRM es fundamentalmente diferente de la funcionalidad que distribuye actualmente. De esta forma, podrá implementar productos no competidores.

Beneficios de las ventas de CRM - Los sistemas inCRM son que su empresa recibe el 60% de los ingresos por su implementación. El sistema inCRM es uno de los líderes en ventas en los apartados de “Gestión de Base de Clientes” y “Gestión de Ventas”. La marca amoCRM también es conocida por los ejecutivos de la empresa y los directores de TI como el software especializado líder en el mercado ruso.

inCRM es el CRM 1 para pequeñas empresas

Nuestro producto de software se considerael más exitoso para pequeñas empresas con un ciclo de ventas largo (negocios B2B y B2C). Está implementado con éxito por nuestras oficinas de representación ubicadas en Moscú y San Francisco. Es implementado con éxito por las tiendas en línea de software Softplus y All&soft, ocupando posiciones de calificación de aproximadamente 25-30 lugares en el ranking de implementación de 1500 programas líderes.

inCRM recomendado por emprendedores

Las reseñas de los usuarios del programa dan testimonio de sus beneficios prácticos para las pequeñas empresas. No solo es efectivo para construir una base de clientes, sino que también es fácil de usar. Los empresarios, gracias a su ayuda, no "pequen" con clientes olvidados, llamadas sin contestar, no pierdan de vista los temas realmente importantes.

Cada usuario se configura con los derechos de acceso correspondientes a su funcionalidad. La eficiencia del trabajo con los clientes está garantizada por una interfaz conveniente que facilita agregar campos a las bases de datos y generar rápidamente informes analíticos.

inCRM promueve un servicio al cliente eficiente

Cuando se trabaja eficazmente con la base de clientes, los empleados de una empresa que utiliza inCRM pueden recibir fácilmente información actualizada sobre cualquier cliente: qué compró, qué deseos expresó. A partir de un simple análisis de estos datos, se puede comprender qué tipo de propuesta comercial de suministro se debe realizar para un cliente en particular. También se puede ingresar una muestra de una carta comercial de este tipo en CRM.

Cooperación y contactos

Para discutir la cooperación, recomendamos llamar a los números de contacto + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

Proporcionamos a nuestros socios documentos esenciales para el trabajo: manuales de usuario, folletos, presentaciones, materiales promocionales.

¿Cómo escriben las empresas que producen y venden software una carta comercial de este tipo? Muchas empresas utilizan un formulario de cotización que sigue el modelo del membrete de la empresa, con la firma facsímil del director estampada en la parte inferior del formulario.

Sobre el contenido semántico de la oferta comercial

La parte principal proporciona información sobre las ventajas competitivas de los productos que se venden. En este caso, el énfasis está en las opiniones de tus clientes sobre el funcionamiento de tu producto, previamente adquirido. Enumera a sus clientes clave. En los párrafos finales de la parte principal, se proporciona al cliente su información de contacto, condiciones de entrega.

En el último párrafo, indica el algoritmo óptimo para que el cliente compre tu producto. No debe tener más de tres líneas.

¿Qué errores anulan los esfuerzos de los autores de ofertas comerciales personalizadas? Muchos aspirantes a emprendedores, a la hora de crear una oferta comercial de muestra, se limitan a abarcar únicamente factores de precio. Al mismo tiempo, muchas veces se ignora la parte introductoria dirigida a un comprador específico con cobertura de sus necesidades en tu producto (servicio). No se presta la debida atención a los beneficios para el comprador.

Un empresario, después de haber enviado una carta de este tipo, discretamente para el destinatario supervisa su consideración. Periódicamente mantuvo contacto con él. Primero debe averiguar si la carta llegó aa su destinatario. Si no hay respuesta dentro de los tres días, vuelva a llamar, enfatizando en la conversación que el cliente puede perder beneficios obvios. En los negocios, no puede simplemente enviar argumentos de venta personalizados y luego olvidarse de ellos. Asegúrese de que sus cartas se consideren antes que las escritas por la competencia.

¿Qué tan completa es la oferta?

¿Una oferta comercial de muestra siempre incluye información completa sobre el producto (servicio)? De hecho, esta pregunta no implica una respuesta única para todos los casos. Por ejemplo, si las negociaciones preliminares se llevaron a cabo el día anterior, entonces, de hecho, se debe hacer una oferta comercial lo más completa posible.

Si el contacto preliminar con un cliente potencial fue formal (usted lo llamó por teléfono o intercambió mensajes por correo electrónico), entonces no debe proporcionar información completa de inmediato. Es razonable guardar las "cartas de triunfo" para una conversación personal con él. Sin embargo, incluso con una solicitud preliminar, es imperativo informarle del precio estimado y el principio de fijación de precios.

Se supone que debe proporcionar información completa al comprador (incluso sin una reunión preliminar) en caso de que la rentabilidad de la transacción sea mínima. Al mismo tiempo, el emprendedor actúa en base a la lógica de minimizar los costos de tiempo improductivo.

Conclusión

Resumen del contenido del artículo. Solo después de realizar una evaluación analítica de la viabilidad, un empresario debe escribir una carta comercial a un cliente.frase. La muestra de este documento comercial sugiere consistencia y regularidad. Dependiendo de las características de la formación de la base de clientes, se redactan ofertas informativas y publicitarias o comerciales personales.

Una cierta arbitrariedad en la redacción de una carta comercial aún sugiere un algoritmo de escritura claro. Los expertos advierten sobre la necesidad de evitar errores, porque las propuestas comerciales son una herramienta comercial bastante delicada.