Reglas de negociación: principios básicos, técnicas, técnicas

2025 Autor: Howard Calhoun | calhoun@techconfronts.com. Última modificación: 2025-01-24 13:15

Toda persona se enfrenta a lo que suele llamarse comunicación empresarial. Por lo tanto, muchos están interesados en cómo escribir una carta oficial, aceptar un socio y negociar con él, resolver un tema controvertido y establecer una cooperación de beneficio mutuo.

La comunicación empresarial es de particular importancia para las personas que dirigen su propio negocio. En muchos sentidos, el éxito de sus actividades depende de qué tan bien dominen la ciencia y el arte de la comunicación. En los países occidentales, los cursos de capacitación que cubren temas de comunicación empresarial se imparten en casi todas las universidades y colegios. No hace mucho tiempo, las reglas de negociación comenzaron a estudiarse en las instituciones de educación superior nacionales. Y, sin duda, tales disciplinas generan en los estudiantes la capacidad de establecer contacto con los socios.

Este artículo hablará sobre la ética de la comunicación empresarial y las reglas de negociación. Se describirán las principales etapas de las negociaciones, los tipos de comportamiento de las personas y algunos principios de interacción con ellos. También se presentarán las reglas para negociar sobre medios técnicos de comunicación.

¿Qué es la negociación?

Antes de considerar las reglas básicas de negociación, debe averiguar cuáles son y cuáles pueden ser. Entonces, las negociaciones son comunicación entre personas, que se lleva a cabo para lograr un objetivo determinado. En las negociaciones, cada una de las partes de la comunicación tiene la misma oportunidad de controlar el curso de la situación y tomar decisiones.

Las negociaciones siempre asumen que los participantes en parte tienen una opinión similar y en parte no están de acuerdo con las creencias de la otra parte. Se encuentran para llegar a un denominador común. Sin embargo, si las partes están de acuerdo con las creencias de los demás o, por el contrario, son muy críticas, estos son tipos de interacción completamente diferentes: cooperación y confrontación, respectivamente.

Funciones y objetivos de las negociaciones

En general, se acepta que las negociaciones existen para llegar a una opinión común y acordar algo. Aunque esta opinión es muy lógica, hay varias metas más.

Las negociaciones son necesarias para discutir problemas (existentes o posibles), tomar una decisión conjunta, etc. Además, las negociaciones pueden cumplir una función informativa cuando las personas solo intercambian puntos de vista sobre ciertas cosas. Este tipo de interacción puede ser denominadas negociaciones previas. Una reunión organizada para establecer nuevas conexiones tiene una función comunicativa, cuando las personas se reúnen para conocerse.

Negociacionestambién puede tener funciones como las de control, coordinación y regulación. Se diferencian de los comunicativos en que son necesarios en los casos en que ya existen acuerdos y están en curso negociaciones sobre la implementación de decisiones conjuntas previamente acordadas.

Además de lo anterior, en la práctica se da el caso de que no se pueden concertar negociaciones para discutir y tomar decisiones. Son necesarios como una distracción para los competidores o socios. A veces, estos trucos son utilizados por empresas comerciales que quieren llamar la atención de un determinado socio organizando contactos comerciales con otras empresas.

Etapas de la negociación

Las reglas de negociación obligan a una persona a saber qué etapas existen de este proceso. Gracias a esto, se pueden lograr grandes resultados durante la planificación y realización de la comunicación empresarial.

Entonces, la negociación consiste en la preparación, el proceso de comunicación en sí mismo y llegar a un acuerdo. Vale la pena considerar con más detalle las etapas de las negociaciones y sus etapas en la tabla a continuación.

Pasos	Etapa de preparación	Etapa de mantenimiento	Etapa de consenso
Primero	Elección de los medios de negociación	Compartir información	Elección de soluciones acordadas
Segundo	Establecimiento de contacto entre interlocutores (invitación o confirmaciónparticipación en negociaciones)	Formulación de la agenda	Discusión final de la estrategia de acción elegida
Tercero	Recopilación y análisis de la información necesaria para las negociaciones	Identificación de temas contenciosos	Acuerdo formal alcanzado
Cuarto	Preparando un plan de negociación	Divulgación de los intereses profundos de las partes	-
Quinto	Construyendo una atmósfera de confianza	Desarrollar propuestas de alineación	-

Formalmente, se puede distinguir una etapa más: la final, cuando ambas partes, después de las negociaciones, analizan los resultados y comienzan a implementar los acuerdos alcanzados.

Enfoques de negociación

Vale la pena recordar una de las reglas más importantes de negociación: siempre debe conocer el tema de discusión y poseer ciertos enfoques. Conociéndolos, puedes predecir el comportamiento del interlocutor. Se pueden distinguir los siguientes enfoques de negociación:

1. Enemigos. La esencia del enfoque radica en el hecho de que las partes aparecen una frente a la otra en el papel de soldados que deben defender sus intereses. En otras palabras, este enfoque puede describirse como un tira y afloja.
2. Amigos. Ambas partes están a favor de la negociación amistosa. Este enfoque asume que el más débillado se ajustará al lado fuerte. Cabe señalar que este enfoque es extremadamente raro en la práctica.
3. Socios. El tercer enfoque tiene una base muy sólida: se centra en encontrar una solución mutuamente aceptable. Es importante que las partes con este enfoque intenten encontrar una salida a la situación que se adapte a ambos por completo y por completo. Este enfoque puede describirse como negociación "pura".

A pesar del enfoque elegido, debe recordarse que los interlocutores pueden usar varios trucos que ayudan a obtener más beneficios a favor de su lado.

Trucos sucios

Las reglas de etiqueta de negociación no aprueban el uso de varios movimientos engañosos, sin embargo, los empresarios pueden recurrir deliberadamente a trucos para obtener beneficios. Siempre debe estar atento y poder neutralizarlos adecuadamente. Vale la pena considerar los trucos "sucios" más comunes:

1. Aumentando el nivel de entrada. Este truco se basa en el hecho de que inicialmente el socio presenta condiciones demasiado complejas para la cooperación que son beneficiosas para él, o aquellas que pueden excluirse sin dolor, y durante la conversación las simplifica. Así, el bando contra el que se utiliza la técnica también debe hacer concesiones por su parte. Para evitar tal truco, es necesario estudiar el tema de las negociaciones y el potencial del socio antes de la reunión.
2. Falsos acentos. Este truco es similar en principio al descrito anteriormente. La única diferencia es que en este casodemuestra un interés extremo en resolver un problema, aunque en realidad este problema es secundario.
3. Exigencias de última hora. Este truco es similar al anterior, pero solo puede usarse en la última etapa de las negociaciones, cuando es recomendable usar los dos primeros al principio. Esta técnica también se llama "extorsión". Plantear demandas a última hora es una maniobra muy peligrosa, porque cuando los socios han acordado todo y se han puesto de acuerdo, una de las partes plantea nuevas condiciones cuando la otra ya está interesada en firmar el contrato.
4. Creando una situación desesperada. Esta técnica es muy dolorosa para el lado contra el que se utiliza. Al usarlo, la pareja crea tales condiciones bajo las cuales la otra parte puede aceptar situaciones o dañarse a sí mismo en caso de rechazo. A menudo, tal táctica de comportamiento conduce al hecho de que la confianza de la parte que está siendo presionada puede perderse irremediablemente.
5. Ultimátum. El principio de este truco es que una de las partes se pone en la posición "¡O aceptas nuestros términos o abandonamos las negociaciones!". Sin embargo, después de tal truco, las negociaciones se convierten en una solución unilateral del problema.
6. Salami. El principio del truco se reduce al mismo enfoque que en el caso de un producto de salchicha real. El salami es un producto que se consume en pequeñas porciones, ya que no se puede comer entero y de golpe. Un lado comienza a dar información sobre la evaluación, intereses personales, etc. pequeñosporciones con la esperanza de que el segundo haga lo mismo y comience a contarle todos los secretos. Dependiendo de lo que diga el compañero contra el que se utiliza este truco, el primer lado comienza a comportarse en consecuencia. Como resultado, las negociaciones pueden prolongarse en el tiempo, y el interlocutor conocerá total y completamente la opinión, los intereses y los puntos de vista de la otra parte.
7. Blufo. Por el nombre del truco, queda claro que estamos hablando del hecho de que una de las partes le da a su pareja información falsa a sabiendas. Sin embargo, en los últimos años, se ha recurrido cada vez menos, porque las condiciones modernas le permiten verificar de forma independiente todo lo que dice el interlocutor.
8. Doble interpretación. Este truco se basa en el hecho de que una de las partes emite una redacción con doble sentido, que luego puede interpretarse en su propio interés. El truco es que si se elabora o se firma algún documento con tal doble redacción durante el contrato, una de las partes no podrá incumplir las condiciones más adelante. Tal estratagema es muy peligrosa para la parte que la usa, porque gracias a esto, puedes perder rápidamente una buena reputación y ganar una mala.

Las reglas de negociación dicen que si en el curso de la comunicación comercial se notó que el socio hace trucos y trucos, entonces en ningún caso debe corresponder. Debe comprender por qué sucede esto y luego construir una línea de comunicación. Sin embargo, no interrumpa abruptamente las negociaciones, es mejor escuchar todas las demandas con calma y darse tiempo para pensar.

Reglas a seguir en las negociaciones

Hay normas comunes, por así decirlo, universales de comportamiento en las negociaciones, y no importa si la reunión es cara a cara o si las negociaciones se llevan a cabo por medios técnicos de comunicación. Las reglas de negociación a recordar son siempre las siguientes:

1. Sé siempre cortés y evita frases e indirectas que puedan menospreciar la personalidad de la pareja. Siempre se debe seguir la etiqueta secular.
2. No puedes ignorar la opinión de tu pareja.
3. No haga demasiadas preguntas sin explicar por qué son importantes. En otras palabras, no se deben permitir consultas simples.
4. Necesitamos responder adecuadamente a las aclaraciones y tratar de transmitir información para que todas las partes entiendan lo que está en juego.
5. No dejes que tus pensamientos sean parafraseados.
6. Si el pensamiento de su pareja parece no haber dicho, puede continuarlo, especificando si estaba implícito.
7. Solo es posible resumir al final de las negociaciones o después de largas observaciones.
8. Si las negociaciones son grupales, es necesario dar a todos la oportunidad de hablar, incluso si toma demasiado tiempo. Pero, por lo general, solo una persona del lado del socio potencial mantiene la palabra.

¿Cómo convencer a un compañero?

Desde el punto de vista de la comunicación empresarial y las reglas de negociación, los psicólogos han desarrollado una serie de consejos que ayudarán en esos momentos en los que es necesario no solo transmitir información a un socio, sino también convencerlo decualquier cosa. Entonces, vale la pena considerar esta lista:

1. Si se decidió convencer a la pareja de algo, debe comenzar con argumentos débiles, pasar a los medianos y al final expresar el argumento más fuerte, la llamada "carta de triunfo".
2. No puedes llevar a un compañero a una posición desventajosa para él o presionarlo. Todo el mundo tiene derecho a salvar las apariencias.
3. Si necesita obtener una respuesta positiva a una pregunta importante, debe hacer dos simples antes de ella, que el compañero responderá con facilidad.
4. Vale la pena recordar que cuanto más influyente es el orador, más fuertes suenan sus argumentos.
5. Tienes que mostrar empatía.
6. Al persuadir, debe comenzar con lo que es claro y aceptable para ambas partes.

Conversaciones telefónicas: reglas para realizar conversaciones telefónicas

Las conversaciones de telecomunicaciones son diferentes de las conversaciones cara a cara. La regla más importante de las conversaciones telefónicas es la brevedad. Dicha comunicación comercial debe ser concisa y no prolongada. Tienes que hablar exclusivamente sobre los méritos.

En general, existen varias reglas básicas para negociar por medios de comunicación:

1. Tienes que ser amable y acogedor.
2. Las conversaciones telefónicas deben ser realizadas por una persona competente que comprenda la agenda.
3. Antes de hablar, debes ajustar tu voz y, si es posible, decir algunos trabalenguas.
4. La voz durante las conversaciones telefónicas debe sercalma. Si es necesario, puedes jugar con tu voz cuando necesites concentrarte en ciertas cosas o cuando persuadas a un compañero.
5. No puedes interrumpir al interlocutor. Esta es una regla muy importante de las conversaciones telefónicas. Incluso si el interlocutor dice cosas desagradables, critica o expresa su descontento, es necesario escucharlo y solo entonces comenzar a hablar.

Además de lo anterior, vale la pena recordar que las reglas de etiqueta para realizar conversaciones telefónicas son las mismas que las personas suelen seguir en persona. Además, vale la pena señalar que si, debido a problemas técnicos, se perdió una parte de la conversación que el interlocutor no notó, debe disculparse y pedir que se repita.

Peculiaridades nacionales en la negociación

Al conocer los conceptos básicos de la comunicación telefónica con los socios y las reglas de negociación colectiva, siempre es necesario tener en cuenta las características nacionales de todas las partes. Por ejemplo, los alemanes no toleran llegar tarde y son extremadamente pedantes. Los ingleses son personas que siempre parecen reservadas, así que no lo tomes como frialdad. Vale la pena señalar que si tal socio dio su palabra de honor, la cumplirá.

Los italianos son muy activos y sociables, y prefieren reunirse en un ambiente informal. Una característica importante de tales socios es que prefieren hablar con personas del mismo rango. Los españoles son personas que prefieren trabajar en equipo. Son galantes, abiertos, serios, pero al mismo tiempo tienen un sentimiento maravilloso.humor. Al igual que los italianos, los españoles prefieren negociar con personas del mismo rango.

Hablando de socios chinos, debes tener en cuenta que están muy atentos a las palabras. La información expresada por ellos siempre está pensada y restringida. A menudo, los chinos no son los primeros en expresar sus pensamientos y propuestas, por lo que debe tener esto en cuenta al negociar.

Conclusión

Habiendo entendido cuáles son los fundamentos de la comunicación comercial y las reglas de etiqueta de las conversaciones telefónicas, es mucho más fácil construir la línea de conducta correcta. Lo más importante en este proceso es ser honesto contigo mismo y con tu pareja.