Qué es B2B y cómo vender con éxito a una empresa

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Estamos acostumbrados a pensar en términos de vendedor-comprador. Por supuesto, esta es una fórmula universal, pero tiene muchas soluciones. Hablemos del nuevo término, que está cada vez más presente en las conversaciones de negocios, pero pocas personas aún entienden de qué se trata. Entonces, ¿qué es B2B?

Negocio a negocio

De hecho, este término traducido literalmente del inglés significa "negocio por negocio". Es decir, nuestro consumidor final no es una persona en concreto, sino una determinada empresa. Una entidad legal vende sus bienes o servicios a otra. Por ejemplo, tenemos algunos productos de información que ayudan a optimizar la contabilidad en la empresa. Nos ponemos en contacto con el director de la empresa "M" y le ofrecemos nuestro producto, así como los servicios relacionados. Eso es B2B.

En pocas palabras, es un intercambio entre representantes de la audiencia empresarial. Esto puede incluir la provisión de necesidades de producción, la venta de equipos, desarrollo de software, servicios para el desarrollo y promoción de sitios, automatización y optimización de procesos de trabajo. Todo, hasta abastecer las oficinas de la empresa con material de oficina, papel oservicios de limpieza.

Qué es B2B y B2C

¿Qué significa entonces otra fórmula: B2C? La principal diferencia está en el cliente final. En este caso, su comprador es un individuo. Sí, también ofrece equipos, bienes, servicios, pero no a empresas o empresas, sino a un consumidor común. La diferencia es que tienes que construir relaciones de manera diferente. Si en el caso de los clientes corporativos es importante construir alianzas a largo plazo, en el sector B2C todo se basa en las relaciones personales. Es importante atraer la atención de una audiencia masiva, tener en cuenta el amor del comprador por los descuentos y bonificaciones, y también jugar hábilmente con los deseos espontáneos.

¿Cómo vender a una empresa?

¿Qué es la venta B2B y cuáles son los desafíos? En primer lugar, sus tareas incluyen no solo una venta exitosa una vez, el objetivo principal es construir asociaciones confiables. Es necesario lograr el establecimiento de relaciones de confianza a largo plazo con las primeras personas de las empresas, quienes toman directamente las decisiones.

Y aquí, a diferencia del mercado B2C, no esperas a que el comprador te preste atención. Debes ofrecerte activamente. Los volantes tradicionales, los anuncios de prensa o televisión, los volantes y las pancartas no funcionan aquí. Las ventas corporativas son ventas activas.

Identificación de su cliente

Emprendedores: de eso se trata el segmento de mercado B2B. A nivel de una organización en particular, estos son directores oemprendedores, si hablamos de emprendedores individuales.

Al trabajar con clientes corporativos, debe tener claro cuál es su público objetivo. Al mismo tiempo, al formar una oferta, debe proceder de la tarea principal de su socio: hacer que su propio negocio sea más rentable. Es importante para él cuán rentable será su producto o servicio para él, qué beneficio le traerá.

Al lanzar su negocio, analice cuidadosamente el mercado existente, considere en qué sector se concentran sus clientes potenciales. Averigüe todo lo posible sobre sus necesidades y expectativas.

Explore el panorama competitivo. Hay muy pocos productos únicos en el mercado en este momento. Tu objetivo es hacer que tu oferta sea más valiosa a los ojos del comprador.

También hay que tener en cuenta que, a su vez, tu comprador es un empresario. Es decir, él, por su parte, también analizará cuidadosamente el mercado en busca de la operación más rentable.

Tecnología de ventas

Lo que es un mercado B2B ya está generalmente claro. Pero, ¿qué técnicas de venta son típicas para él?

Aquí es donde las ventas telefónicas representan una gran parte. Por supuesto, las negociaciones personales con personas clave son muy importantes. Pero antes de que se lleve a cabo la reunión, es necesario construir correctamente un sistema de llamadas en frío. Es por teléfono que tiene la oportunidad de enganchar al cliente, para formar un flujo entrante constante.

Es importante no solo llamar "estúpidamente" a todos los que vienen a la mano. Su servicio de telemercadeo debe apuntar al segmentoque está realmente interesado en su oferta. Analice las posibles opciones de entrada con anticipación, calcule posibles fallas, piense qué tipo de beneficio puede brindar a sus socios potenciales.

Además de las ventas telefónicas, los correos directos con ofertas también funcionan bien. Pero en esta situación, debe tener en cuenta que algunos de sus correos electrónicos pueden terminar en spam. Esto significa que sus esfuerzos serán en vano.

Y, por supuesto, una vez que tienes un cliente, debes comenzar a entablar amistades sistemáticamente con él. Debes atarlo a ti mismo. Y en esta etapa es muy importante motivar adecuadamente a los gerentes involucrados en el mantenimiento de las relaciones comerciales con los clientes.

Marketing

¿Qué es B2B? Este es un sistema efectivo para encontrar nuevos clientes corporativos y retención confiable de asociaciones. No se puede prescindir de las actividades de marketing. No se trata solo de publicidad. Necesita planificar acciones para reducir costos durante la fase de ventas. No es ningún secreto que solo una pequeña fracción de las llamadas telefónicas son productivas. Todos los demás terminan en nada.

Su objetivo es averiguar por qué sucede esto, identificar las debilidades y resolver las objeciones. ¿Por qué es mejor que un vendedor haga esto y no un “vendedor”? Es solo que los métodos de investigación de mercados facilitan la identificación de las fallas de las formas aceptadas de ofrecer bienes o servicios. Y un vendedor competente puede ayudarlo fácilmente a redactar un texto de venta.

Ahora que sabes qué es B2B y qué lo hace especial,le resultará más fácil promocionar su negocio y encontrar socios fiables.