B2C - ¿Qué es? ¿En qué se diferencia la entrega de mensajería B2C? Funciones comerciales B2C

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Toda el área de ventas de diversos bienes y servicios suele dividirse en dos grandes segmentos. El primero es B2C, el segundo es B2B. Muy a menudo, habiendo encontrado estas abreviaturas, muchas personas se preguntan: B2C, ¿qué es? ¿O qué es B2B? Así que averigüémoslo.

Descripción del mercado B2B

Si traduce literalmente la transcripción, obtiene "negocio a negocio", del inglés business to business. El término B2B se refiere a cualquier negocio enfocado en la venta de bienes o servicios para otros negocios. Un ejemplo son las bases mayoristas que venden sus productos en grandes cantidades, las organizaciones comerciales que representan a grandes fabricantes y actúan solo como vendedores, etc. Entonces, el mercado B2C: ¿qué es, qué es B2B y cuáles son sus diferencias?

Características del mercado B2B

Las ventas en este segmento de mercado se caracterizan por una serie de características. Entre ellos están:

• Volumen. B2C está enfocado en las ventas para los negocios, por lo tanto, las empresas que operan en este segmento están más interesadas en las ventas al por mayor que en las ventas al por menor. Con un bajo costo de los bienes (en comparación con el que se ofrece al consumidor final), estas empresas generan grandes flujos de efectivo debido al volumentodo tipo de productos. Un claro ejemplo son los depósitos mayoristas y las empresas distribuidoras.



• Mercado limitado. Si comparamos el número de compradores en el mercado minorista con el número de consumidores potenciales en el mercado orientado a los negocios, podemos concluir que este último es muchas veces inferior en términos cuantitativos al primero. Naturalmente, este hecho aumenta la competencia en el segmento B2B y requiere enfoques de los clientes completamente diferentes a los del mercado B2C.
• Decisiones equilibradas. A diferencia de un comprador ordinario, casi todos los empresarios abordan cualquier compra para su negocio de manera muy estricta. En primer lugar, esto se debe a los altos riesgos. Digamos que puede comprar un lote de un producto nuevo, pero no tendrá demanda entre los consumidores. O, por ejemplo, compre una línea de producción y emitirá un matrimonio. De hecho, hay muchos de esos riesgos. Y un hombre de negocios debería tenerlos en cuenta, especialmente porque los costos financieros y de tiempo para comprar productos en el mercado minorista varían significativamente.

B2C: qué es

Con el mercado orientado a los negocios, más o menos resuelto, pasemos al segmento orientado al consumidor. Entonces, B2C, ¿qué es? En inglés - business to customer, y traducido a nuestro idioma nativo - "business for the buyer". Si lo compara con un segmento de un negocio enfocado en vender a vendedores, puede ver que estos conceptos son fundamentalmente diferentes.

Características comerciales clave paraclientes

• Surtido. Por lo general, los minoristas tratan de cubrir la mayor parte del mercado posible. Esto se hace maximizando la gama de bienes vendidos y servicios prestados. Quizás el ejemplo más llamativo de B2C son los supermercados. En tales tiendas, el consumidor puede comprar casi todo lo que necesita. Además, obtenga servicios adicionales, como entrega, configuración e instalación de electrodomésticos.
• Valor del cliente. En el comercio minorista, el valor de un cliente no es muy alto, ya que la mayor parte de la oferta monetaria proviene de los volúmenes de ventas de diferentes consumidores. Por lo tanto, el segmento B2C se centra en las necesidades del mercado en su conjunto y, en casos excepcionales, tiene en cuenta las necesidades de una sola persona. Como ejemplo ilustrativo, puede tomar cualquier producto de consumo, como el pan. Este producto tiene todas las características que pueden atraer al máximo número de compradores. Y si una persona quiere comprar pan con sabor a menta, es poco probable que tenga éxito. Y ninguna fábrica hará una sola barra para satisfacer las necesidades de un cliente en lugar de miles. Y viceversa: digamos que el dueño de un supermercado, por alguna razón, decidió que el pan con sabor a menta se vendería con fuerza. Negocia con los proveedores, y ellos le hacen un lote de prueba de ese pan. Naturalmente, para tales experimentos, el volumen debe ser grande. La situación, por supuesto, es bastante antinatural, pero, sin embargo, se puede entender cuán diferentes son los métodos de promoción de bienes enmercados orientados al negocio y al consumidor.

B2C: entrega de mensajería

Al igual que el mercado de bienes, el mercado de servicios para B2C es diferente de B2B. Esto aplica para cualquier área de negocio. Por ejemplo, B2C - entrega de mensajería. La orientación al mercado de consumo obliga a la empresa transportista a disponer de una red de almacenes muy amplia, así como de transporte. Esto es necesario porque la empresa necesita llegar al máximo de audiencia y crear las mejores condiciones para los clientes.

Mercados combinados

Si observa detenidamente muchas empresas, especialmente las grandes, puede comprender que en un determinado lugar se difumina una línea clara entre los dos tipos de promoción de productos. El deseo natural del propietario de cualquier empresa es obtener más ganancias, y si se le da la oportunidad de obtener una porción adicional de clientes, nadie se negará. Una buena ilustración sería todo tipo de bases de materiales de construcción. O empresas distribuidoras que distribuyen productos a puntos de venta.

Ejemplo de una empresa multimercado

Considere un ejemplo: hay una pequeña organización dedicada a la producción de productos metálicos. En su trabajo, esta empresa utiliza productos de pintura y barniz. El propietario lo compra en ferreterías o en bases de construcción, ya que tiene pequeños volúmenes para comprar productos directamente al fabricante. Alternativamente, este propietario puede encontrar una organización que tenga un acuerdo de distribuidor de fábrica que distribuyasus mercancías para las mismas ferreterías. Dado que dichas empresas tienen un llamado pedido mínimo, como $100, los consumidores habituales quedan excluidos automáticamente. Pero para el propietario de una pequeña empresa, esta cantidad es bastante aceptable, dado que utiliza estos bienes en el proceso de producción. Al trabajar con una empresa distribuidora, obtiene importantes ahorros, ya que en este caso el precio que paga por los productos es casi igual al precio de compra de cualquier tienda.

En este caso, el dueño de una pequeña empresa actúa como un pequeño consumidor, ya que su volumen de compras es mucho menor que el de las tiendas, y sin embargo, puede aprovechar mejores condiciones que otros consumidores.

Diferencia de enfoques

¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C? Hay diferencias bastante significativas entre estos dos mercados, aunque a primera vista son muy similares. Estas diferencias radican tanto en los enfoques de marketing como en los objetivos del usuario final.

Las principales diferencias entre el mercado de consumidores y el mercado de vendedores:

• Toma de decisiones de compra equilibrada y racional. B2C se caracteriza por la emotividad, la necesidad de satisfacer deseos.
• Volúmenes. Mientras que el consumidor medio compra para satisfacer sus necesidades, el empresario compra para apoyar su negocio. Por lo tanto, los volúmenes de compra pueden ser enormes.
• Precio del producto. Para un consumidor común, el costo de los bienes juega un papel importante, pero muy a menudo no es decisivo. Pero en el caso deEn el mercado B2B, una diferencia de $1 por unidad puede traducirse en decenas de miles en todo el lote, por lo que se presta gran atención al valor del producto.
• Métodos de venta. Si para las ventas B2C se presta mucha atención a la publicidad masiva, entonces en las ventas en el mercado B2B, los contactos personales con los compradores y el trabajo con bases de datos pasan a primer plano.

Por lo tanto, podemos concluir que las ventas corporativas son significativamente diferentes de las ventas en el mercado B2C, que esta es una separación que requiere enfoques y métodos completamente diferentes.