Cómo aumentar las ventas al por mayor: las mejores formas y métodos

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

La venta al por mayor es la venta de una gran cantidad de productos a diferentes minoristas, y no a los consumidores finales. Muchas empresas se especializan en ese trabajo y actúan como intermediarios entre los fabricantes y los minoristas. Cada una de estas organizaciones piensa en cómo aumentar las ventas en el comercio mayorista, ya que la cantidad de ganancias recibidas depende de esto. Para aumentar las ventas, puede usar diferentes consejos y métodos, y es recomendable usar varios métodos juntos.

Características de las ventas al por mayor

Las organizaciones mayoristas no cooperan con compradores directos, por lo que se especializan en empresas minoristas. Estas empresas son grandes intermediarios, por lo que cooperan con numerosas empresas de fabricación y venta al por menor. Las características al por mayor incluyen:

• los productos se compran a un precio bajo directamente de las empresas de fabricación y, mediante compras sustanciales, puede obtener un descuento significativo;
• Los artículos comprados siempre se revenden, así queno se utiliza para actividades de procesamiento o fabricación;
• los mayoristas siempre compran grandes cantidades de productos y también ofrecen a las contrapartes minoristas una amplia y rica variedad;
• la organización mayorista trabaja con una gran cantidad de tiendas minoristas;
• la empresa cubre la mayor parte del mercado, por lo que puede especializarse no solo en una región del país, sino también en varias ciudades a la vez.

Dado que esta actividad tiene muchas características específicas, los dueños de negocios deben saber cómo aumentar las ventas en el comercio mayorista. Para hacer esto, puede usar no solo métodos estándar y probados, sino también introducir métodos innovadores y modernos.

Reglas del departamento de ventas

Cualquier propietario de una organización mayorista está interesado en cómo aumentar las ventas en el comercio mayorista. Para ello, inicialmente se debe crear un departamento especial, destinado a incrementar las utilidades de la empresa. Este departamento debe operar de acuerdo con los siguientes principios:

• el enfoque está en el cliente directo, no en la rentabilidad del negocio, por lo que debe concentrarse en las necesidades y los deseos de las tiendas minoristas;
• se presta especial atención a la cooperación con los concesionarios y distribuidores;
• la política de precios debe construirse de tal manera que los clientes regulares puedan contar con descuentos u otras ofertas únicas;
• los empleados individuales de la empresa deben buscar constantementenuevos clientes;
• es importante monitorear regularmente las ofertas y los cambios en el trabajo de los competidores para poder utilizar sus ventajas competitivas si es necesario;
• necesario analizar constantemente los comentarios que dejan los clientes, ya que esto evitará la pérdida de clientes grandes y habituales;
• los profesionales de ventas deben evaluar a los clientes potenciales, ya que, sobre la base de una investigación realizada adecuadamente, pueden decidir con qué métodos pueden aumentar las ventas;
• se debe trabajar no solo con las redes regionales, sino también con las federales;
• la política de precios debe ser transparente y comprensible para todos los clientes potenciales;
• a los gerentes se les debe ofrecer recompensas por su desempeño superior.

Gracias a los principios anteriores, cualquier organización mayorista podrá contar con un aumento constante de las ganancias. La gestión de ventas en el comercio mayorista debe ser realizada por un departamento especial que se centre en trabajar con clientes y proveedores. De hecho, hay muchas maneras de aumentar los ingresos. Pero no siempre es posible utilizar ciertos métodos, ya que se tienen en cuenta las características específicas del trabajo del intermediario.

Cambiar surtido

La forma más popular de aumentar las ventas al por mayor es la ampliación de la gama propuesta. Para ello, se realiza una búsqueda de nuevos proveedores que ofrezcan productos interesantes. Además, puede encontrar empresas manufactureras quevender varios productos a bajo costo.

Al aumentar el rango de la organización mayorista, podrá ingresar a nuevos mercados, así como obtener ciertas ventajas sobre los competidores. Dado que el poder adquisitivo de la población está cayendo, se tienen en cuenta las siguientes reglas al elegir nuevos bienes:

• El costo de los nuevos productos no debe ser demasiado alto;
• el servicio y las garantías deben seguir siendo los mismos;
• los productos deben ser de interés no solo para los minoristas, sino también para los consumidores directos;
• si una empresa inicialmente se especializó en bienes de alto valor, puede introducir en la gama artículos de precio medio o bajo, lo que le permitirá entrar en nuevos mercados.

Debido al aumento de las posiciones de surtido, puede contar con un aumento en el número de clientes.

Cambio en la política de precios

El costo de venta en el comercio mayorista es bastante alto, ya que las empresas se ven obligadas a cooperar con una gran cantidad de empresas manufactureras y minoristas, por lo que se necesitan muchos trabajadores que reciben salarios altos. Además, a menudo son los mayoristas quienes ofrecen la entrega de mercancías por su propio transporte. Por lo tanto, el margen de beneficio de los bienes revendidos se considera alto.

El cambio en la política de precios puede conducir a un aumento de las ventas. No siempre este tipo de acciones van asociadas a la habitual rebaja de precios, ya que a veces basta con hacer transparente la política de precios para que quede clara para los compradores minoristas directos. Además, puede ofrecer a los grandes clientes importantes descuentos, recompensas u otras ofertas rentables.

Trabajar con sus propios empleados

Si el dueño de un negocio está pensando en cómo aumentar las ventas al por mayor, esto indica que sus empleados no están lidiando con este problema. Por lo tanto, es en tales condiciones que es recomendable comenzar a trabajar con especialistas contratados para crear un espíritu de equipo. Cada empleado de la empresa debe tratar de aumentar las ventas. Para hacer esto, necesitas usar diferentes métodos de motivación.

Si el salario de los gerentes que trabajan en una organización mayorista depende completamente del volumen de ventas, entonces todos los empleados trabajarán de tal manera que aumenten sus ingresos. La motivación no solo puede ser material, por lo que es deseable destacar adicionalmente a los gerentes más exitosos a través de elogios, certificados o premios.

Capacitación continua de los empleados

¿Cómo aumentar las ventas al por mayor? Para hacer esto, es recomendable emplear solo gerentes experimentados y talentosos. No siempre es posible atraer a tales especialistas de otras empresas, por lo que cualquier organización mayorista puede capacitar a sus empleados por su cuenta. Para que el trabajo de cada especialista sea exitoso y productivo, el empleador debe recordar los siguientes puntos:

• los gerentes siempre deben recibir capacitación adicional, por lo que el jefe de la empresa está obligado a enviar a los empleados a cursos de actualización, varioscapacitaciones u otras actividades destinadas a la capacitación y el desarrollo de especialistas;
• Las pruebas se llevan a cabo regularmente, cuyo objetivo principal es evaluar los conocimientos y habilidades de los empleados de la empresa;
• El empleador directo debe tener las habilidades para evaluar a los empleados, para lo cual la empresa introduce diferentes criterios para evaluar el desempeño de los especialistas;
• si la gerencia realmente nota que cierto empleado no está a la altura de la tarea y no está interesado en aumentar las ventas, entonces deben despedirse.

Algunas empresas mayoristas incluso intentan robar gerentes experimentados de otras empresas. Para esto, se ofrece un salario más alto y condiciones interesantes para la cooperación.

Realizar una campaña publicitaria de calidad

No siempre en el comercio mayorista la venta de mercancías va acompañada de una oferta a los clientes de un gran número de mercancías. Algunas empresas se especializan en uno o unos pocos productos. En tales condiciones, es recomendable realizar una campaña publicitaria de alta calidad.

Puede anunciar un producto de dos maneras diferentes:

• Inicialmente, un mayorista puede dirigirse a minoristas que puedan estar interesados en promocionar el producto;
• el segundo método es anunciar el producto directamente a los consumidores, quienes lo buscarán de forma independiente en las tiendas minoristas.

El segundo método para aumentar las ventas se considera el más efectivo. ParaPara realizar una campaña publicitaria de alta calidad, es recomendable utilizar diferentes métodos, que incluyen la creación de un comercial de televisión, la publicidad en la radio y el trabajo en las redes sociales e Internet.

Se debe prestar especial atención a la promoción de productos en Internet. A muchas personas les gusta aprender mucho sobre un producto antes de comprarlo, por lo que debería haber muchos comentarios positivos en la web sobre el artículo que se vende. Una campaña publicitaria de calidad puede aumentar significativamente las ventas en el comercio mayorista. El método requiere una importante inversión de fondos, pero se amortiza rápidamente debido al interés de los clientes y consumidores.

Uso de llamadas en frío y telemercadeo

Cada organización mayorista está interesada en cómo aumentar las ventas en el comercio mayorista, ya que de esto dependen los ingresos de cada empleado y gerente. Para ello, es importante aumentar la base de clientes, y para ello puedes utilizar diferentes métodos.

Ahora es conveniente utilizar el telemarketing, que consiste en que los especialistas en ventas utilizan Internet para encontrar numerosos minoristas que son clientes potenciales. A continuación, se realizan llamadas en frío, cuyo objetivo principal es identificar la necesidad de cooperación de la empresa. Al comunicarse con un representante de un minorista, es importante hablar sobre los beneficios de comprar un producto en particular, sobre los descuentos ofrecidos y otros beneficios de la cooperación.

Excepto llamadaspuedes utilizar el marketing directo, que consiste en enviar cartas comerciales a clientes potenciales con una propuesta para firmar un contrato. Para evitar que dichos correos electrónicos se consideren spam, debe reducir la cantidad de destinatarios. Es necesario concentrarse exclusivamente en las empresas minoristas que realmente pueden convertirse en futuros clientes. Al mismo tiempo, debe realizar un seguimiento constante de las ventas al por mayor para observar qué métodos tienen un efecto positivo en los ingresos.

Enfoques generales para aumentar las ganancias

El dueño de cualquier negocio mayorista debe saber cómo aumentar las ventas en el comercio mayorista. Por lo tanto, necesariamente se tienen en cuenta algunas recomendaciones estándar, que incluyen:

• incluso si una empresa obtiene grandes ganancias, debe estudiar constantemente las ofertas de los competidores y monitorear varios cambios en el mercado;
• la empresa debe adaptarse a todos los cambios del mercado, que es la clave para obtener altos beneficios;
• el equipo de ventas tiene como objetivo aumentar el número de clientes regularmente, incluso si la ganancia ya es alta;
• necesariamente en una gran empresa se debe contar con un departamento de marketing orientado a identificar las necesidades del cliente y la promoción de ventas;
• Se presta especial atención al desarrollo de ventajas competitivas, para lo cual es necesario conocer las debilidades de los competidores.

Si la administración de la empresa tiene en cuenta las reglas y características anteriores, entonces puede serconfía en el desarrollo continuo de la empresa.

Normas contables

La contabilidad de las ventas de bienes en el comercio mayorista debe ser llevada a cabo por el departamento correspondiente. Para ello se tienen en cuenta las siguientes recomendaciones:

• se utilizan programas informáticos especiales, cuyo objetivo principal es realizar un seguimiento del número de productos vendidos, la actividad de los clientes y el crecimiento de los ingresos por ventas;
• los especialistas deben participar en la construcción de gráficos, con los que puede comprender visualmente cómo están cambiando los resultados de la empresa;
• regularmente, los empleados del departamento elaboran informes especiales presentados a la gerencia y, sobre la base de estos documentos, el director podrá comprender qué factores influyeron en el cambio en los ingresos;
• si las ganancias comienzan a caer, entonces los especialistas deberían comenzar a utilizar rápidamente ciertos métodos de promoción de ventas.

El seguimiento constante de las ventas, el seguimiento de los competidores y la búsqueda de clientes es la clave del éxito de cualquier negocio mayorista.

Conclusión

Todo propietario de una empresa debe saber cómo aumentar las ventas al por mayor. Esto depende de la ganancia. Para aumentar los ingresos, puede utilizar varios métodos inusuales, que consisten en realizar una campaña publicitaria, aumentar el rango y cambiar la política de precios.

Al promocionar productos, una organización mayorista puede centrarse no solo en los minoristas, sino también en los consumidores finales.