Rendimiento de Ventas: Análisis, Evaluación y Métricas

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Cualquier negocio comercial necesita constantemente aumentar el crecimiento y el desarrollo de su estructura. El nivel de eficiencia de las ventas afecta significativamente el negocio principal y el éxito de la empresa. Aprenda de este artículo cómo evaluar adecuadamente todos los criterios importantes en el trabajo y construir una estrategia comercial exitosa.

Concepto

El concepto mismo de "eficiencia de ventas" es un indicador definitorio de la rentabilidad de una empresa. A partir de esto, queda claro cuánto atrae la empresa el interés del consumidor.

Cuando se trata de eficiencia, hay muchas cuestiones relacionadas con la adquisición de clientes, los métodos de venta, los criterios de evaluación, la facturación financiera y la productividad en general. Pero en un sentido concreto, podemos designar esto como un indicador del nivel competitivo de la empresa en el mercado o alguna estrategia específica.

Clasificación

En primer lugar, debe agrupar los costos por canal de distribución, así como recopilar todos los datos de ventas. esoserá necesario crear un sistema de contabilidad y analizar la relación entre el costo del producto y las ventas.

Los canales de distribución se pueden dividir en varias categorías:

• Directo: salarios de los empleados, primas de seguros, compras o producción.
• Adicionales - transporte, teléfono, internet, viáticos, etc.
• Específico: bonos por volumen de ventas, entrada de dinero para la venta de bienes, si es necesario, etc.

La eficiencia de los canales de venta ayuda a conocer los siguientes indicadores:

1. Margen bruto: la diferencia entre los ingresos por ventas y el costo del producto, teniendo en cuenta la rentabilidad y la f alta de rentabilidad.
2. Rentabilidad marginal: la diferencia entre los ingresos por ventas y los costos variables, teniendo en cuenta los ingresos marginales a los ingresos a través del canal de distribución.
3. Rentabilidad total - beneficio neto.

Indicadores sociales y personales

También puede comparar los indicadores clave de rendimiento, ya que no solo los estándares económicos afectan el rendimiento general. Además del aspecto financiero, se deben considerar categorías subjetivas.

• motivación de los empleados;
• recursos psicológicos;
• satisfacción del personal;
• relaciones en el equipo;
• sin rotación de personal;
• componente corporativo (espíritu de equipo);
• adecuada distribución de esfuerzos en actividades.

Los indicadores sociales requieren control en las etapas de planificación y establecimiento de metas,durante su realización, así como en la etapa del proceso productivo. Todos los resultados juntos representan el nivel de cumplimiento del individuo con el plan de negocios desarrollado.

Indicadores clave

Indicadores clave de rendimiento de ventas:

Dirección	Indicadores de rendimiento.
Tendencia principal	Implementación de las funciones principales. Disponibilidad de todos los recursos necesarios para la implementación. Número de tratos cerrados. Actitud del consumidor hacia el producto
Lado económico	Planificación presupuestaria competente. Sin desperdicio de fondos no planificado. Distribución clara de fondos para los fines necesarios. Ingresos
Personal	Personal. La ecuación del salario por el número de empleados. Desarrollo profesional. Alcanzar el nivel de profesionalismo requerido

Análisis

Para analizar la efectividad de las ventas y el crecimiento de la economía de ventas, es necesario evaluar varios factores clave:

• evaluación del desempeño de los gerentes de ventas;
• número de empleados en el departamento de ventas;
• centrarse en el público objetivo;
• número de compradores;
• número de clientes habituales, potenciales y perdidos;
• uso previstofondos de la empresa;
• asignación objetivo de todos los recursos de la empresa;
• indicadores económicos generales;
• clase de mayores ingresos
• motivos de rechazo de clientes potenciales;
• nivel de comunicación entre gerente y cliente.

Otros factores que afectan el rendimiento también juegan un papel especial:

• alta motivación y ganas de trabajar del personal;
• desarrollo e innovación de la empresa;
• productividad del trabajo;
• condiciones de trabajo cómodas para los empleados;
• sistema interno organizacional;
• motivos individuales (materiales, sociales, colectivos, incentivos, etc.).

Trabajo del departamento de ventas

La efectividad del canal de ventas definitivamente depende de la eficiencia del personal. Además del hecho de que el número de empleados corresponde al alcance del trabajo, debe entenderse qué tan bien se enfrentan a sus deberes profesionales. Para comprender la efectividad del trabajo, debe considerar los siguientes criterios:

• Costos y tiempo para encontrar nuevos empleados.
• Número y calidad de implementaciones.
• Condiciones contractuales, cómodo sistema de venta para ambas partes.
• Datos sobre el trabajo de los gerentes.
• Estructura del departamento de ventas.
• Motivación adicional como recompensa por un buen nivel de trabajo.
• Reciclaje de especialistas, oportunidades de desarrollo y crecimiento profesional.

Nivel de ventas

Rendimiento de ventasproductos muestra conversión. Este es un indicador del nivel de eficiencia, llamado embudo de ventas, y más específicamente, un modelo de marketing que representa las etapas de venta de productos antes de cerrar un trato.

Se compone de tres indicadores importantes: el número de visitantes (un punto de venta o un recurso de Internet), las solicitudes directas de los clientes (demanda en vivo) y el número de ventas. El rendimiento de las ventas se basa en gran medida en la interacción del vendedor con el comprador. Se determinan 3 niveles principales de preparación de los empleados:

1. Débil. Cuando un gerente realiza una venta por persuasión, promesas vacías, engaños, intentos de apaciguar y halagar al cliente. En este nivel, los vendedores no son particularmente apasionados por lo que hacen, trabajan por un sueldo sin ningún interés personal en el proceso y pueden sentirse incómodos, abrumados e incluso humillados en algunos casos.
2. Nivel de lucha. El vendedor de cualquier manera "obliga" a un cliente potencial a hacer un trato, lo convence de la necesidad de esto, y no siempre de manera positiva, sino con presión psicológica. Tal compra generalmente ocurre sin placer y la probabilidad de que el comprador se comunique nuevamente es casi nula.
3. Juego. En este nivel trabajan especialistas con amplia experiencia o profesionales especialmente capacitados. Aquí la venta tiene un carácter favorable, basado en un trato respetuoso y de confianza con el cliente. El vendedor se convierte en un fiel asistente del cliente en la elección de un producto y en un socio fiable.

Mejorar la eficiencia

Se están considerando muchos aspectos para cambiar la situación a fin de mejorar la eficiencia de las ventas. Para analizar los problemas actuales, debe prestar atención a categorías de actividades tan importantes como:

• estrategia y planificación de ventas;
• precio;
• presentación del producto;
• efectividad de las reuniones personales con los clientes;
• comunicación telefónica;
• correspondencia comercial, participación en eventos;
• Eficiencia en la prestación de servicios.

El rendimiento de las ventas también depende de los objetivos establecidos y los métodos de desarrollo de la organización. Para desarrollar las habilidades necesarias, formar su propio sistema de ventas conveniente y res altar las fortalezas y debilidades en las que se debe trabajar para aumentar la eficiencia, debe analizar los siguientes aspectos del trabajo:

• Establecer objetivos y prioridades.
• Demandas del mercado.
• Intereses del consumidor.
• Modelo de servicio, características de prestación de servicios y ventas.
• Plan de marketing.
• Análisis de la información recibida del cliente.
• Presentación del producto.
• Estrategia de oferta de productos a los clientes.
• Ofertas específicas.
• Comportamiento del gerente y contacto con el cliente.
• Oferta única que diferencia a la empresa de la competencia.
• Negociando.
• Diseño de materiales promocionales.
• Trabajando con objeciones.
• Atención al cliente.
• Imagen y reputación de la empresa.
• Publicidad efectiva.
• Anchogama de canales de distribución.
• Formación de personal, educación.
• Acercamiento individual al comprador.
• Preparación y estilo de la documentación comercial.
• Participación en concursos y eventos.

El estudio detallado de todos los aspectos ayudará a lograr una comunicación efectiva con los clientes, ayudará a compilar estadísticas de llamadas, evaluará el rendimiento de las ventas, formará una base de clientes, preparará un surtido y materiales promocionales, averiguará qué tan motivados están los empleados, minimizará errores, atraer nuevos clientes, aumentar el nivel de profesionalismo.

Métodos de refuerzo

Las tareas del departamento de ventas son claras: es necesario interesar al público objetivo tanto como sea posible, brindar un servicio al cliente competente, aumentar la demanda del consumidor, brindar información sobre el producto de manera accesible y establecer un contacto sólido con el comprador.

Para ventas efectivas, puede utilizar diferentes métodos, teniendo en cuenta los aspectos problemáticos de la empresa. Para potenciar el trabajo productivo de la actividad, se necesita:

1. Entrenamiento regular para empleados, pruebas para el desempeño efectivo de tareas. Negociar, trabajar con objeciones, tener la capacidad de establecer una relación de confianza con un cliente, familiarizarse con las reglas de la comunicación empresarial es una parte importante del trabajo.
2. Reglamento de trabajo. Establecimiento de normas, reglas y prácticas a seguir por el personal.
3. Distribución competente del trabajo y motivación entre los empleados.
4. Aumento del número de reuniones conclientes y ofertas.
5. Probando diferentes métodos de presentación de productos.
6. Promociones.

Expansión de los canales de distribución

Los métodos de distribución de productos son una parte importante de cualquier negocio. Cuantos más canales de distribución tiene una empresa, más exitosa y rentable se vuelve y, en consecuencia, aumenta la eficiencia económica de las ventas.

• Tipo clásico de ventas. En este caso, la empresa tiene varios puntos de venta al por menor a los que suministra productos. En esta cadena, puede ser un intermediario. Compre productos del fabricante y véndalos usted mismo, entrando en cooperación con puntos de venta individuales.
• Marketing multicanal. Cuando una empresa de fabricación vende productos de forma independiente a través de la distribución y gestiona todos los canales de distribución.
• Participación en licitaciones. Cuando una empresa tiene la oportunidad de suministrar productos, por ejemplo, a agencias gubernamentales.

Además, podemos incluir la organización independiente de promociones, eventos dedicados a un producto en particular. Es posible alquilar puntos de venta en lugares públicos, cuando la empresa presenta sus productos a todos en un espacio libre.

En nuestro tiempo, se ha vuelto importante distribuir el surtido a través de sitios de Internet y redes sociales populares.

Dependiendo de las necesidades de la empresa, se consideran los siguientes tipos de comercio:

• mayorista;
• pequeño mayorista;
• minorista.