¿Qué es el principio de "ganar-ganar" (ganar-ganar) y cómo usarlo?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Mucha gente ni siquiera es consciente de la existencia del principio "ganar-ganar". Ayuda a lograr el beneficio mutuo y, por lo tanto, puede ser útil en varias áreas de la vida. Pero aplicarlo no es tan fácil. En qué consiste este principio y cómo usarlo se puede encontrar en esta publicación.

El significado del principio

Para entender este principio, primero debemos referirnos a su traducción. Ganar del inglés se puede interpretar como "ganar", "ganar", "recibir", "lograr", "conquistar". Por lo tanto, el diseño de doble beneficio mutuo significa ganar-ganar o beneficio mutuo.

Los empresarios modernos están llegando cada vez más a la conclusión de que la supresión de los competidores no siempre es eficaz, suave, así como el uso de socios para sus propios fines. Hay momentos en que el otro lado también debe ganar. De esta manera, puede mejorar la interacción y luego cosechar los beneficios de una cooperación exitosa.

Todo comenzó en la década de 1950 cuando John Nash, un matemático estadounidense, publicó su trabajo revolucionario. En ellos, habló de juegos con un sistema distinto de cero, en los que todos los participantes fallan o fallan.victoria. Además, otro estadounidense, Stephen Covey, continuó desarrollando el tema de la cooperación de beneficio mutuo. Publicó un libro sobre desempeño en 1989, en el que habló sobre la estrategia de ganar-ganar. La traducción del libro al ruso apareció mucho más tarde, pero su contenido no ha perdido relevancia hasta el día de hoy.

Ganar-ganar es una estrategia basada en la cooperación, la interdependencia efectiva. En el proceso de negociación se tienen en cuenta los intereses de todas las partes y se encuentra una solución en la que todos ganan. Gracias a esta técnica, incluso los competidores potenciales pueden convertirse en socios. El principio se puede aplicar no solo en los negocios, sino también en las relaciones con colegas, seres queridos, amigos e hijos.

¿Por qué el compromiso es peor que la cooperación?

Cuando los intereses chocan, el compromiso no es la mejor estrategia. Implica concesiones mutuas y la búsqueda de una solución alternativa. Por supuesto, puedes sacrificar algo, pero a menudo hay sentimientos de insatisfacción y decepción.

Es mejor no centrarse en la concesión, sino tratar de ser flexible, creativo y encontrar beneficios para ambas partes. Es decir, debe aplicar el principio de "ganar-ganar". En los negocios, esto es especialmente cierto, porque es mucho más efectivo luchar por relaciones a largo plazo. Si solo das y no recibes nada a cambio, entonces puedes arruinarte. Por lo tanto, la caridad y el compromiso no siempre son apropiados.

Cualidades necesarias para implementar el principio

Exitosouna persona con ciertas cualidades y habilidades puede practicar la filosofía de "ganar-ganar". Estos incluyen lo siguiente:

• Coherencia interna, integridad de personalidad.
• Vencimiento. Es un equilibrio entre la sensibilidad y el coraje. Una persona madura no solo sabe defender su punto de vista. Es comprensivo con los demás y respeta los intereses de los demás.
• Mentalidad de suficiencia. Según este paradigma, hay suficiente para todos en el mundo. Una persona que ve la vida desde este punto de vista desea sinceramente compartir el reconocimiento, los beneficios y sus ganancias.
• Escucha activa. El oponente debe sentir que no solo está siendo escuchado, sino escuchado y comprendido. Solo en este caso se puede lograr la confianza.

Además, es necesario entender que el mundo moderno es un mundo de interdependencia. Por ejemplo, si elige una estrategia comercial para suprimir a un competidor, solo puede hacer enemigos. Y esto, a su vez, prepara el escenario para una mayor derrota de la empresa.

Pasos para implementar el principio

Actuar con el espíritu de "ganar-ganar" significa pensar detenidamente en la situación. Para ello, debe pasar por varias etapas:

1. Es necesario decidir si, en general, es posible utilizar el principio de "ganar-ganar" en una situación particular. Por ejemplo, esta estrategia no funcionará si el oponente es agresivo y no va a ceder sus posiciones. En este caso, es probable que la situación cambie en la dirección de "ganar-perder".
2. El segundo paso será aclarar la posibilidad de ganar al oponente. Hacer esto no es tan fácil. A menudo, la gente sólo habla desus posiciones, pero se olvidan del resultado global. Es importante calcular el doble beneficio para poder ofrecer una tercera solución que convenga a ambas partes.
3. En la última etapa, debe decidir qué camino tomar. Para hacer esto, debe mostrarle a su socio qué reduce exactamente sus ganancias y qué las aumenta.

Errores en la aplicación del principio

Muchas personas cometen un error común cuando aprenden por primera vez a utilizar la estrategia comercial de ganar-ganar. La gente comienza a hacer concesiones, tratando de lograr una solución de compromiso. Pero en este caso, se obtiene el resultado contrario. Las concesiones conducen a un resultado de ganar-perder. Y un compromiso es generalmente una pérdida de beneficios para ambas partes.

El principio de "ganar-ganar" es el más efectivo, porque está diseñado para el largo plazo. Pero consume bastante energía, porque necesita negociar durante mucho tiempo, mostrar respeto mutuo, comprensión y seguir su discurso.

Preparación para las negociaciones

Hoy en día, las situaciones son bastante raras cuando conoces a una persona por primera y última vez. Esto es especialmente cierto en el área de negocios. La mayor parte de las ganancias la aportan los clientes habituales. Por lo tanto, cada encuentro debe ser percibido como el primero de una cadena interminable de relaciones. Para que la situación cambie en la dirección de "ganar-ganar", es necesario prepararse para las negociaciones. Para ello, antes de la reunión, debes hacerte una serie de preguntas.

• ¿Cuáles son los resultados deseados de las negociaciones?
• ¿Qué podría querer un oponente?
• ¿Haysolución alternativa si no se puede llegar a un acuerdo?
• ¿El socio tendrá otras opciones?
• ¿Qué es aceptable y qué no en las propuestas alternativas del oponente?
• ¿Qué amenaza el fracaso? ¿Cómo te afectará en el futuro?
• ¿A partir de cuándo las negociaciones pueden dejar de ser rentables para usted?
• ¿En qué casos la reunión dejará de ser interesante para el socio? ¿Qué es lo más probable que acepte y qué rechace?

Estas y otras preguntas deben hacerse antes de cada reunión. Esto hará que las negociaciones sean más exitosas, porque ya habrá algún tipo de plan en mente.

Cómo tener un diálogo

En primer lugar, el principio de ganar-ganar implica respeto mutuo. Es más fácil de manifestar si sigue el siguiente patrón de negociación:

1. Momento de bienvenida.
2. Expresar las condiciones y la gama de problemas.
3. Expresar su punto de vista sobre las cuestiones planteadas.
4. Escuchar la opinión del oponente.
5. Busca beneficios mutuos.
6. Llegar a una decisión común.

En el proceso de negociación, es importante pensar siempre en el éxito general y no solo en el suyo propio. Solo en este caso se puede lograr un resultado exitoso. Si el diálogo no va bien o lleva al fracaso de alguien, vale la pena mostrar la máxima diplomacia y centrarse en satisfacer los intereses comunes.

Si una de las partes no piensa en los intereses de la otra parte, entonces la probabilidad de éxito de la estrategia de negociación Win-Win tiende a cero. El egoísmo es normal, pero no debería ser una prioridad.

Cómocrear la atmósfera adecuada para las negociaciones?

Para aplicar con éxito el principio de ganar-ganar, el oponente debe sentirse cómodo durante la conversación. Esto se puede lograr usando los siguientes métodos:

• Recuérdale regularmente a tu oponente los intereses comunes.
• Muestre comprensión y respeto en todo momento.
• Use formas confidenciales de comunicación.
• Utiliza la técnica de escucha activa.
• Broma, pero no abuses de ella.
• Cuéntanos sobre estudios de casos.

Sutilezas de la aplicación del principio en los negocios

Si necesita vender algo, debe buscar aquellos que son rentables para comprar este producto. Y necesita encontrar a aquellos que sienten la necesidad de hacerlo. Imponer su producto es extremadamente ineficiente. Puedes considerar un ejemplo. La empresa se dedica a la venta de ventanas de plástico. Debe buscar clientes en áreas donde hay muchas casas con marcos de madera viejos. Será completamente inútil perder el tiempo si intenta vender su producto a aquellos que ya tienen ventanas modernas.

El principio de "ganar-ganar" en las ventas significa que cada lado siempre gana. Y debe ser igual. De lo contrario, un comprador potencial puede acudir a un competidor que ofrezca el mejor valor. Por lo tanto, vale la pena estudiar periódicamente el mercado de bienes o servicios similares y, en función de la información recibida, pensar en su estrategia más avanzada.

La familia también influye en el éxito empresarial. Es por esoel principio de doble ganancia debe usarse en las relaciones con familiares (padres, hijos, cónyuge). El apoyo de los seres queridos da esperanza y ayuda a desarrollar su propio negocio.

¿Cómo convertir una situación de ganar o perder en una de ganar o ganar?

Esta pregunta es más fácil de considerar con un ejemplo. La primera parte es el dueño de la tienda de juguetes. Cuanto más venda, mayor será su beneficio. El segundo lado es el comprador en la persona del niño. Le dieron dinero. Con ellos, quiere comprar un robot con el que ha soñado durante mucho tiempo.

El niño obtiene el juguete, el dueño obtiene la ganancia y todos están felices. Pero la tienda puede no tener el robot correcto, entonces ambos lados serán los perdedores. Aquí es donde el enfoque de ganar-ganar puede ayudar. La situación se puede desarrollar de varias maneras. Por ejemplo, la tienda puede interesar al niño en otro juguete, o sugerirle que ordene el robot correcto y venga a buscarlo en unos días. Si después de la compra resulta que el producto está roto, el vendedor puede reemplazarlo o devolver el dinero.

A veces la tienda pierde y el cliente gana. Por ejemplo, alguien puso por error una etiqueta de precio en un robot con un valor muy subestimado. La tienda se quedará sin ganancias, y al niño le quedará dinero incluso para comprar otro juguete. En este caso, el vendedor puede pedir a los padres del niño que paguen más. Pero es mejor devolver el dinero perdido a expensas de otro producto, si lo sobrevaloras un poco.

El ejemplo muestra que hay varias formas de resolver el problema. y al final feliztodo sera. Esto se puede aprender aplicando el principio de "ganar-ganar" en la vida. Lo principal es esforzarse por satisfacer no solo sus intereses, sino también las necesidades del cliente.