Tender - ¿qué es? El significado de la palabra y cómo se aplica en la práctica

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Hoy en día, casi todos los productos en el mercado se compran mediante licitación. Una licitación es, de hecho, una competencia, según cuyos resultados la empresa Cliente selecciona un Proveedor o Contratista que está listo para ofrecer las condiciones de cooperación más favorables: precio bajo, soluciones originales o profesionalismo insuperable.

Así que ha decidido solicitar una licitación. Esto significa que tendrá que redactar cuidadosamente una oferta, mostrarle al Cliente que realmente conoce bien su segmento de mercado y que tiene suficiente experiencia laboral.

Licitación vs. Subasta: ¿cuál es la diferencia?

Aquí puede tener una pregunta completamente lógica: ¿en qué se diferencia este esquema de selección de Contratistas y Proveedores de los demás?

En primer lugar, todos los participantes de la subasta pueden familiarizarse con las ofertas de sus competidores, averiguar a qué precio están listos para trabajar. Es decir, siempre existe la oportunidad de ajustar su propia oferta de tal manera que se destaque de otras empresas. Aquí está la ofertaes, en primer lugar, la f alta de tal apertura. Todos los participantes presentan sus propuestas, por así decirlo, “en un sobre cerrado”.

De hecho, el contenido de los documentos está completamente oculto para los competidores y solo está disponible para una comisión especial.

¿Qué es un documento de licitación?

La empresa cliente y los participantes están preparando un paquete de documentos que contiene los términos de la competencia en curso y el futuro contrato.

La documentación debe contener dos partes:

• Técnico. Incluye descripción de las principales condiciones del contrato, datos generales sobre el objeto de la subasta, fichas informativas que indican el procedimiento de preparación y presentación de ofertas.
• Comercial. Contiene precios y un esquema para su determinación, calendarios y condiciones de pago, fuentes de financiamiento, garantías bancarias, así como requisitos para ciertos tipos de seguros.

Es importante considerar que en cada caso el comité de licitación determina el contenido de manera individual. La preparación competente de los documentos es de gran importancia. Lo mejor es que un especialista en licitaciones con experiencia supervise todo el proceso. Esto es importante, porque su éxito futuro depende de al menos el 50% de cuán competentemente se redacten y preparen todos los documentos necesarios. Después de todo, al no tener experiencia de trabajo con su organización, el Cliente podrá confiar únicamente en los documentos que usted proporcione.

Secretos del éxito para quienes van a participar en la licitación

Existe la opinión de que, al elegir una oferta adecuada, la empresa Cliente se centra únicamente en el precio. Por supuesto, esto sucede, pero con mucha menos frecuencia de lo que imaginas. Al compilar una propuesta de licitación, los expertos recomiendan adherirse a varios principios. Estas verdades son tan antiguas como el mundo, pero con el tiempo no han perdido su actualidad.

1. No aplicar para todos los concursos seguidos

Antes de lanzarse a la batalla y presentar una oferta, evalúe diez veces los pros y los contras, comprenda si realmente vale la pena participar en esta licitación en particular. No siempre el deseo de obtener ganancias debe ser un factor decisivo, a veces es mucho más importante enfocarse en desarrollar su propio negocio, asuntos urgentes o buscar otros proyectos más rentables en los que trabajará con mucho gusto y que traerán usted mucho más beneficio.

2. Deje que su oferta aporte valor añadido

Una de las principales reglas que una empresa que desea ganar una licitación debe recordar es que no basta con lograr el pleno cumplimiento de la propuesta con las condiciones especificadas por el Cliente. Sin embargo, incluso un precio más bajo no es garantía de que el contrato se celebre con usted. Trate de obtener más información sobre la empresa cliente, comprenda los problemas que enfrenta la administración y luego complete su propuesta para que la comisión no pueda ignorarla.

3. Presta atención a las pequeñas cosas

Una vez másVolvamos al tema que ya tocamos anteriormente. Incluso si logra causar una impresión favorable en el Cliente y ofrece un precio favorable, pero no presta suficiente atención a la ejecución correcta de los documentos, corre el riesgo de perder muchas oportunidades. Pero tampoco hay que dejarse llevar demasiado, porque sucede al revés: sumido en el alboroto burocrático, puede olvidarse de la esencia y el propósito de la propuesta.

4. Recuerda que las organizaciones no toman decisiones, las personas lo hacen

De ellos depende quién gane la licitación. ¿Cómo funciona? A veces, para tener la oportunidad de trabajar en un proyecto deseado, basta con establecer contacto con aquellos que tomarán una decisión que cambiará la vida de su negocio.

5. Mantenga la marca de un verdadero profesional

Pero incluso si su propuesta está 100% resuelta, no es seguro que gane la licitación. Esto puede deberse a muchas razones, y una de ellas es la incapacidad de su negociador para dar respuestas claras a las preguntas del Cliente durante las negociaciones. Por lo tanto, el grado de implicación en el proceso de trabajo y la competencia de todos los participantes sin excepción es uno de los factores decisivos del éxito.

¿Cómo preparar una oferta? Información para el Cliente

Por su parte, la empresa Cliente, que ha decidido organizar dicho concurso, también debe prepararse cuidadosamente y proporcionar todos los documentos necesarios:

• Invitación a participar para otras empresas.
• Formulario de calificación (en el que los participantesindique información oficial sobre usted).
• Breve (cuestionario que contiene los datos básicos sobre el tema de la licitación).
• Información adicional sobre el proyecto.
• Los criterios principales para evaluar a los participantes por los que se guiará al tomar la decisión final.

Es sumamente importante que toda la información contenida en los documentos sea veraz, confiable y bien estructurada. Hoy en día, es posible crear una licitación electrónica sin ningún problema; de hecho, se trata de la misma licitación, pero toda la información de la empresa Cliente y los ejecutores potenciales viene a través de la red, en Internet.

El concurso en sí consta de tres etapas: la búsqueda de posibles participantes, un análisis detallado de sus propuestas, la discusión del proyecto y, de hecho, la celebración de un contrato con el ganador.