Cómo negociar correctamente: reglas y errores comunes

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

La capacidad de negociar y encontrar una solución de compromiso incluso en la situación más difícil es una habilidad única. Esta habilidad es esencial en el funcionamiento de un negocio. ¿Cómo negociar correctamente? ¿Cómo puedes usar esta habilidad para ayudarte a tener éxito? Esto se discutirá en este artículo.

Tipos de negociación

Echemos un vistazo más de cerca a esto. Es condicionalmente posible dividir todas las negociaciones en dos tipos:

1. Competitivo: El objetivo que persiguen los participantes durante este tipo de conversaciones es conseguir la victoria a toda costa. Tal reunión de negocios a menudo resulta en una situación de conflicto entre las partes.
2. Asociación: el objetivo es llegar a un acuerdo mutuo que satisfaga los intereses de todos los participantes en el proceso.

No hay consejos exactos sobre cómo negociar adecuadamente. Cada uno elige su propio método. En la práctica, la mayoría de las veces se puede encontrar una combinación de formas de conversación comercial competitivas y de socios.

Las negociaciones competitivas se caracterizan por un ambiente tenso. La tarea de cada una de las partes es obtener su propio beneficio, sin tener en cuenta los intereses de la parte contraria. Para lograr un resultado positivo en tal situación, debe cumplir con las siguientes recomendaciones:

1. Trate de no revelar completamente la esencia de su propuesta al comienzo de la reunión. De lo contrario, el lado opuesto recibirá inmediatamente el conjunto máximo de información. También debe asegurarse de que el tema de la conversación no cambie.
2. Si tienes que hacer concesiones, intenta que sean lo más pequeñas posible.
3. Si surge un conflicto, mantén tu dignidad. Se deben observar las reglas básicas de la comunicación comercial. Para calmar la situación, trata de mover la conversación a otro tema.

Etapa preparatoria

Para comprender cómo negociar adecuadamente la cooperación, debe conocer las características principales de este proceso.

En la etapa inicial, se lleva a cabo la recopilación y provisión de la información más completa. Como resultado, ambas partes pueden llegar a soluciones rentables. Al realizar negociaciones de asociación, uno debe estar inicialmente listo para hacer concesiones.

Primero, establece qué objetivos quieres lograr en estas conversaciones. Deben ser medibles y alcanzables. Debes entender claramente lo que quieres obtener de tu oponente. Antes de la reunión, vale la pena explorar las necesidades de la otra parte. Con base en la información recibida, puede formular sus propuestas. Deben ser lo más realistas posible. Si amboslas partes estarán listas para hacer algunas concesiones, será mucho más fácil lograr un resultado. Pero si uno de los negociadores comienza a llevar a cabo una conversación en forma de negociaciones competitivas, es más probable que se desarrolle una situación de conflicto. La tarea principal del negociador en este caso es mejorar las relaciones.

Después de que cada lado haya formado su opinión sobre el oponente, puede comenzar a presentar propuestas específicas. Si decide hacer concesiones, no solo necesita ofrecer algo, sino también obtener un retorno. El intercambio completado debe ser de igual valor.

Compromiso

Cuando se realiza el intercambio de información básica, puede ir directamente al meollo del asunto. Hay que tener en cuenta que cuanto más pidas durante las negociaciones, más recibirás, cuanto menos ofrezcas, menos perderás. Al presentar su propuesta, trate de ser lo más preciso posible en la redacción. Evite estimaciones aproximadas. Tu oponente puede interpretar la ambigüedad en tu contra.

Del mismo modo, vale la pena negociar con la otra parte cuando llega una oferta de ellos. Debes tener una idea clara de lo que ofrecen. No dude en hacer preguntas. Le ayudarán a comprender si la opción propuesta se adapta a sus objetivos.

Lenguaje de señas

¿Cómo realizar negociaciones comerciales? Si la reunión es informal, intenta usar posturas abiertas y mantener el contacto visual con tu interlocutor. Sentado con las piernas cruzadas y los brazos cruzadosno vale la pena.

Piense en su discurso previo a la negociación. No debe usar palabras y expresiones que puedan molestar a sus oponentes. Además, trate de abstenerse de hacer comentarios sarcásticos que sean despectivos para el negociador contrario. Si la conversación comienza a tomar una dirección diferente, intente llamar la atención de las personas presentes en la reunión. Puede pedirles que expresen su posición. En algunos casos, esta técnica ayuda a lograr un compromiso.

Escucha activa

Muchos aspirantes a empresarios están interesados en cómo negociar correctamente con un cliente. En este caso, la táctica de la "escucha activa" ayuda mucho. Le permite evitar situaciones desagradables o reacciones dolorosas del lado opuesto. La táctica de la "escucha activa" mejora las habilidades de comunicación. Si tienes que negociar a menudo, te será muy útil.

Es importante seguir estas pautas:

1. Escucha atentamente al interlocutor. Puedes pensar en tu respuesta más tarde.
2. Refuerza tu interés con gestos, como asentir con la cabeza para que tu oponente sepa que puedes escucharlo.
3. Demostrar la percepción de la información. Para hacer esto, puede expresar la esencia de lo que se dijo.
4. Trate de ponerse en la posición del interlocutor. Intenta ponerte en su lugar y ver la situación a través de sus ojos.
5. Haga preguntas a su interlocutor, aclare la información.
6. Las pausas en la conversación no deberían asustarte. Un descanso de 2-3 minutos le dará la oportunidad de reunirse conpensamientos y pasar a la siguiente pregunta. Si necesita un descanso más largo, tómelo. En algunos casos, 10-15 minutos pueden salvar la situación. Esto es especialmente cierto en las reuniones celebradas en condiciones psicológicas difíciles. Tomar un descanso te ayudará a recuperar el equilibrio y las reservas de energía moral. Además, brindará la oportunidad de evaluar la situación desde el exterior.

¿Cómo sabe durante una reunión que usted y su oponente llegaron a un acuerdo? Esté atento a las señales verbales del otro lado. Pueden ser las palabras "tal vez" o "tal vez". En la mayoría de los casos, esto es una señal de que pronto se llegará a un acuerdo.

Llamadas telefónicas

Hay situaciones en las que una reunión personal es imposible por varias razones. Entonces el problema tiene que ser resuelto de forma remota. ¿Cómo realizar negociaciones por teléfono para lograr el resultado deseado? Los tratos a gran escala generalmente no se cierran por teléfono. Pero es bastante posible llegar a un acuerdo preliminar de esta manera.

Al realizar conversaciones telefónicas, debe seguir las siguientes recomendaciones:

1. Se recomienda prepararse a fondo para el diálogo y hacer un memorándum. La f alta de contacto visual en este caso es una ventaja, ya que no tienes que ser tímido con las hojas de trucos.
2. Inmediatamente indique el propósito de su llamada. Si durante una visita personal puede haber varios de ellos, en una conversación telefónica el objetivo suele ser uno.
3. No es necesario pedir inmediatamente que se invite a un director o a una persona responsable de un determinadopregunta del empleado. Puede utilizar una solución alternativa. Solo pregunte con quién es realista discutir esta tarea y la secretaria lo cambiará a la persona adecuada.
4. Determinantes de las necesidades de tu interlocutor. No dude en hacer preguntas aclaratorias sobre planes e intereses. El interés se puede aumentar con solo un par de oraciones.
5. Haga una breve presentación de su propuesta. Trate de mantenerlo dentro de unos minutos.
6. Resolver la respuesta a las objeciones del interlocutor. Si se relacionan en general con el producto o servicio propuesto, explique cómo su propuesta resuelve un problema en particular.
7. Finalizar la llamada. Si la conversación salió bien, en esta etapa, debe ponerse de acuerdo sobre la siguiente acción. Por ejemplo, sobre una reunión para discutir los detalles.

Negociaciones comerciales

Todo emprendedor necesita conocer los conceptos básicos del diálogo. Un empresario competente debe saber negociar adecuadamente con los proveedores. Sin la capacidad de encontrar un lenguaje común con los socios, uno no puede convertirse en un magnate de los negocios. La base de cualquier contacto es la comunicación personal. Ninguna llamada telefónica o correo electrónico puede reemplazarlo. A la hora de negociar, es mejor tener confianza y tranquilidad. No vale la pena coquetear y ser demasiado amable con un socio comercial. Recuerde siempre el propósito de la reunión. Una conversación de negocios no tolera las insinuaciones: trate de formular sus pensamientos de manera específica e inteligible. Al mismo tiempo, escuche atentamente las contrapropuestas. Habilidad para mantener una conversación.demuestra tu experiencia y conocimiento.

Diálogo con el cliente

Este es un tipo especial de conversación de negocios. ¿Cómo negociar adecuadamente con el cliente para que su cooperación sea mutuamente beneficiosa? Asegúrese de preguntar las necesidades del cliente. Si plantea temas que son irrelevantes para él, el cliente perderá rápidamente el interés en la conversación. Hazle preguntas a tu interlocutor. Esto enfatizará su participación en el proceso comercial. También se recomienda centrarse en su experiencia en un área en particular. Puede dar ejemplos de pedidos ya completados.

Conversaciones con terroristas

Para los habitantes de las grandes ciudades, el terrorismo se ha convertido en una de las principales fobias. A menudo, los ataques terroristas van acompañados de la toma de rehenes. Mucho depende de cómo te comportes en tal situación. ¿Cómo negociar adecuadamente con los terroristas? El principal consejo que dan los expertos es tratar de estar tranquilo. Cumple con todos los requisitos de los invasores.

En una situación de crisis, a menudo se presenta un fenómeno como el síndrome de Estocolmo. Este término se refiere al surgimiento de simpatía en las víctimas hacia los terroristas. La tensión general en la situación actual hace que las personas se vuelvan más cercanas. Después de todo, los terroristas también valoran sus propias vidas. Tenga esto en cuenta, pero continúe expresando su voluntad de someterse. No intentes negociar. Después de todo, no conoces a fondo todos los motivos de los criminales. Solo los oficiales de inteligencia saben cómo llevar a cabo adecuadamente las negociaciones operativas. Los ejemplos de tales situaciones muestran que solo con la implementación de las recomendaciones básicas de los psicólogos.puede contar con una resolución exitosa del problema.

Consejos útiles

Hay algunas pautas sencillas para una negociación eficaz.

Los principales:

1. No digas sí después de la primera frase. Si te apresuras con la respuesta, el interlocutor puede experimentar una reacción negativa.
2. Pide más de lo que esperas recibir. Muchos psicólogos, cuando hablan de cómo negociar adecuadamente la cooperación, sugieren utilizar esta técnica. Aumenta sus posibilidades de obtener ganancias y le permite crear un espacio para conversaciones de negocios.
3. Muestre su voluntad de cambiar sus términos si es necesario. Considere todos los aspectos del tema en discusión, pero no se apresure a hacer concesiones. Intenta tener en cuenta los intereses del interlocutor y analízalos.

Conclusión

En esta revisión, analizamos cómo negociar adecuadamente. Los siguientes consejos y trucos te ayudarán a aprovechar al máximo tu conversación en una variedad de situaciones.