Bases, estilos y estructura de negociación

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

En la vida de cada persona, las negociaciones juegan un papel importante. Todos los días la gente tiene que estar de acuerdo en algo en el trabajo y en casa. Las negociaciones son de gran importancia en la vida de los empresarios, ya que de dicha comunicación empresarial depende el éxito de una actividad, y por ende el ingreso económico.

Sin embargo, no es suficiente conocer a una persona y entablar una conversación con ella. Los empresarios experimentados dicen que es necesario conocer la estructura de las negociaciones comerciales, sus estilos y otros matices. Todo esto puede ayudar en esos momentos en los que es necesario convencer a los socios o acordar algo.

Más adelante en el artículo, se considerará en detalle la estructura de la negociación, se describirán sus etapas y funciones. Además, se clasificarán los estilos de negociación y los matices de la comunicación empresarial por teléfono y con socios de otros países.

Definición del concepto de "negociaciones"

Antes de comenzar a estudiar la estructura de las negociaciones, debe comprender qué son y qué papel desempeñan en general. Entonces, las negociaciones son comunicación empresarial, que tiene como objetivo llegar a decisiones conjuntas sobre los temas en discusión. Por regla general, las negociaciones significanes una comunicación de personas que tienen una opinión similar y persiguen los mismos objetivos.

El papel de la negociación en los negocios

Es necesario distinguir dicha comunicación de aquellas en las que los socios están completamente de acuerdo con las creencias del otro o, por el contrario, son críticos. De hecho, en el primer caso, esto ya es cooperación, y en el segundo, confrontación. El objetivo principal de las negociaciones es encontrar soluciones óptimas al problema para ambas partes y determinar un plan de acción conjunto.

Por regla general, si las partes se reúnen para esto, están interesadas en cooperar. Por lo tanto, el papel de la negociación es desarrollar una relación de trabajo fructífera.

Estructura de negociación

Cada tipo de negociación asume la misma estructura. Los empresarios experimentados intentan construir su conversación siguiendo ciertas etapas. Este enfoque ahorra tiempo y está dirigido a una comunicación exitosa. Entonces, la estructura de negociación incluye cuatro etapas principales:

1. Preparación.
2. Negociando.
3. Terminen las negociaciones.
4. Análisis de resultados.

Cada una de estas etapas es igualmente importante en el proceso de comunicación empresarial. Es importante señalar que la estructura del proceso de conducción de las negociaciones internacionales es absolutamente similar a la anterior. Sin embargo, vale la pena recordar que la comunicación con socios de otros países también requiere una preparación adicional, ya que es necesario estudiar las tradiciones, las normas de comunicación y otros detalles de aquellas personas con las que tendrá que negociar. Vale la pena considerar cada uno de ellos con más detalle.camino.

Primera etapa: preparación

En mayor medida, el éxito de cualquier comunicación comercial con socios depende de la calidad de la preparación para las negociaciones. Los expertos en esta etapa de la estructura de las negociaciones comerciales sugieren utilizar el siguiente modelo de preparación:

1. Determinar el tema de las negociaciones. Es importante entender lo que se discutirá, porque sin este momento es imposible beneficiarse de la comunicación. Según los gerentes experimentados, la iniciativa siempre proviene de alguien que tiene más conocimientos sobre el tema en discusión.
2. Es necesario elaborar un programa aproximado de las negociaciones. Un escenario peculiar ayudará a prever el resultado de la comunicación. Puede haber varios escenarios dependiendo de la complejidad de las negociaciones.
3. Es necesario determinar los momentos en los que es posible ceder a los socios, y aquellos en los que es absolutamente imposible ceder. Al mismo tiempo, es necesario prever lo que pueden implicar las concesiones a favor del otro lado de las negociaciones.

Este modelo es muy versátil. Sin embargo, es imposible implementar un plan de acción de este tipo en preparación para la comunicación comercial si no se han estudiado previamente las siguientes preguntas:

1. El propósito de las negociaciones.
2. Socio (su posición en el mercado, situación, etc.).
3. Negociado.
4. Personas presentes en las charlas.
5. Condiciones y posibles condiciones.

Muchos especialistas pueden participar en el proceso de preparación, sin embargo, la persona que estará directamente involucrada en la comunicación con un socioestá obligado a estudiar cada detalle de la información que fue recopilada previamente. Vale la pena señalar que es la calidad de la preparación lo que determina el resultado de la toma de decisiones. Por ejemplo, la primera etapa de una estructura de negociación de ventas examina lo que se ofrecerá al cliente, el propósito de la reunión, la capacidad de pago del cliente y otros detalles que le permitirán promocionar el producto y cerrar el trato.

Segunda etapa: negociaciones

La estructura de negociación incluye los siguientes métodos de conducción en la segunda etapa:

1. Método variacional. Se basa en el hecho de que se conoce de antemano la reacción negativa del socio a las condiciones presentadas. Tales negociaciones pueden llamarse complejas. Por lo tanto, durante la conversación, debe trabajar para encontrar la mejor solución al problema con un enfoque diferenciado.
2. Método de integración. Es recomendable recurrir a este método cuando la pareja está obsesionada con sus propios intereses, pero no tiene en cuenta los matices de las relaciones sociales. Este método tiene como objetivo convencer a la otra parte de la conveniencia de estimar las pérdidas en caso de descuidar las relaciones sociales. El objetivo principal de aplicar este método es convencer al socio de que la responsabilidad de tomar decisiones sobre el tema en discusión recae en todas las partes en las negociaciones.
3. El método de equilibrio. Este método implica la selección de los mejores argumentos para convencer a un socio. Estos pueden ser hechos, estadísticas, cálculos, etc. Es importante que al usar este método, es necesario pararse enel lugar de su compañero y evaluar la situación desde su lado. Esto le permite elegir el argumento más correcto en el momento adecuado.
4. Método de compromiso. Este método implica que los socios están listos para buscar compromisos por adelantado y, en caso de divergencia de puntos de vista, llegar a un acuerdo de manera consistente. El método de compromiso no implica un rechazo de las condiciones originales, está dirigido a considerar el problema utilizando todas las posibilidades. Vale la pena señalar que el método de compromiso se utiliza cuando la negativa a negociar y la incapacidad para concluir ciertos acuerdos amenazan a las dos partes con consecuencias adversas.

Etapas de negociación en la segunda etapa

En general, se pueden distinguir las siguientes etapas de negociación, que incluyen la estructura de las negociaciones en la segunda etapa:

1. Reunión y toma de contacto. Las negociaciones comienzan desde el momento en que se produce la reunión con el socio, aunque haya que acompañarlo desde el aeropuerto y la estación de tren. Esta etapa puede no ser tan importante desde el punto de vista del tema de las negociaciones, pero dependiendo de la impresión que la parte de la reunión cause en su pareja, el resultado de las negociaciones dependerá en parte.
2. El comienzo de la parte comercial. En esta etapa, la atención del socio se dirige a la información y al tema de discusión.
3. Transmisión de información. Esta etapa implica convencer a la otra parte de que actuará sabiamente al aceptar sus creencias.
4. Justificación detallada. En esta etapa tiene lugar la argumentación de las propias ideas y propuestas. OtrosEn otras palabras, si un socio está interesado en propuestas, pero no está completamente seguro de nada, es necesario argumentar todo lo anterior y eliminar todas las dudas.

Tercera etapa: finalización de las negociaciones

La etapa final de la estructura de negociación es el informe obligatorio. Si el curso de la comunicación comercial fue muy positivo, entonces la finalización de las negociaciones implica un breve resumen. Esto es necesario para que cada una de las partes esté segura de que todos se entienden perfectamente. Después de eso, se discute la perspectiva de nuevas reuniones.

De lo contrario, cuando no se llegó a ningún acuerdo como resultado de las negociaciones, es importante mantener un contacto subjetivo con el socio. Es importante resumir lo que logramos encontrar puntos en común, y decir aquellos puntos que no convienen a una de las partes. Al final de una reunión de negocios que tiene un resultado negativo, es importante no perder la cara y tratar de calmar el ambiente con una despedida informal y amistosa. Pero en ningún caso debes hablarle con rudeza a tu pareja e interrumpir bruscamente las negociaciones con tu marcha. Vale la pena recordar que es mejor ofrecer discutir el tema un poco más tarde, posponer las negociaciones, prepararse para ellas con más cuidado y tratar de encontrar argumentos que le permitan convencer a la otra parte de algo.

Cuarta etapa: análisis de las negociaciones

Incluso si las partes se despidieron, las negociaciones no se completan en esta etapa. Esto sucede solo después de su análisis detallado y la preparación de un informe. En generalel análisis es necesario para comparar los objetivos de la comunicación empresarial y el resultado alcanzado, determinar acciones futuras y evaluar la situación actual. La revisión puede ser escrita (si la situación lo requiere) o reflexiva (si no hay necesidad de informar a la alta dirección).

Al comprender la estructura de las negociaciones con clientes y socios, es mucho más fácil establecer una comunicación. Sin embargo, además de esto, es necesario saber qué estilos de negociación pueden ser.

Estilos

En general, existen estilos de negociación como duro, blando, comercial y cooperativo. El estilo duro implica firmeza y concentración solo en los propios requisitos. Soft es una estrategia de acomodación. La mayoría de las veces se usa cuando es más importante para un lado mantener relaciones amistosas.

El estilo de negociación implica el principio de compromiso, cuando un lado hace concesiones, pero al mismo tiempo "negocia" ciertas concesiones para sí mismo. El estilo colaborativo es una comunicación orientada a satisfacer los intereses de ambas partes.

Conjunto breve de reglas de negociación

Los expertos en el campo de la comunicación comercial recomiendan adherirse al siguiente conjunto de reglas que ayudarán a establecer un lenguaje común con cualquier socio:

1. No se puede ser personal y humillar la personalidad de la pareja.
2. No ignores los miedos, declaraciones y sentimientos de tu pareja.
3. No solo debe hacer preguntas, sino también explicar el propósito de obtener respuestas.
4. Siel interlocutor quiere aclarar algo o pide repetir lo dicho, no te enfades. Debemos tratar de transmitir la información de una manera que todos puedan entender.
5. No te emociones.

Además de este breve resumen, vale la pena recordar que debe prepararse bien, analizar la estructura de las negociaciones con anticipación y dominar los estilos para llevarlas a cabo. Todo esto ayudará a hacer frente a la tarea mucho mejor.

Reglas de persuasión en las negociaciones

Hay varios consejos de psicólogos y gerentes experimentados que pueden ser útiles en esos momentos en los que existe la necesidad de convencer a la pareja de algo. En primer lugar, debe aprender a presentar argumentos. Primero debe presentar un argumento fuerte, luego un poco más débil y, al final, presentar el argumento más fuerte, por así decirlo, de triunfo.

En segundo lugar, debe recordar que no puede poner al interlocutor en una posición incómoda o arrinconar. El respeto es la clave para una relación benévola, y solo puedes convencer de algo cuando una persona es positiva.

En tercer lugar, es importante que los argumentos propuestos se crucen con los intereses del socio. En tal situación, existe una alta probabilidad de que la pareja exprese su consentimiento.

Conversaciones telefónicas

A veces hay que negociar sobre medios técnicos de comunicación. Por supuesto, esto hace que la comunicación sea un poco más difícil, ya que se vuelve más difícil entender la reacción del interlocutor.

Es importante recordar que la estructura de las conversaciones telefónicas es absolutamenteigual que para una reunión personal de negocios:

1. Saludos.
2. Comenzar negociaciones.
3. Acabado.
4. Análisis.

Las reglas de negociación generalmente aceptadas se aplican a las conversaciones comerciales por teléfono. Lo único que es importante recordar es que no puede interrumpir el habla de una persona por teléfono, incluso si sus palabras contradicen algo.

Conclusión

Resumiendo, vale la pena señalar que la negociación es un arte, una vez que la dominas, puedes lograr cualquier cosa. Como se supo, al conocer las 4 etapas de la estructura de las negociaciones, puede predecir el resultado de la comunicación empresarial y prever muchos pasos del socio.

Lo más importante para lograr buenos resultados a través de las negociaciones es seguir las reglas anteriores y respetar a aquellos con quienes tienes que negociar cualquier cosa.