Preparación de productos para la venta. Tipos y destino de los bienes. Preparación de preventa

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Una de las etapas más importantes en la venta de productos al consumidor final es la preparación de los bienes para la venta. Los productos distribuidos y empacados convenientemente reducen significativamente el tiempo de servicio al cliente, descargan a los vendedores y cajeros y estimulan el crecimiento de las ventas.

Tipos de operaciones de preparación de mercancías

La preparación previa a la venta de la gama de ventas puede ser general y especial. La preparación general incluye el desembalaje, la clasificación y la inspección visual de la integridad del embalaje del producto. Esto también incluye el apilamiento de productos en lugares designados: en celdas, estantes, tarimas, estanterías, etc. Las operaciones especiales incluyen el montaje de diversos productos, la eliminación de defectos menores y el envasado de productos a granel. Además, también es necesaria una preparación cuidadosa de los productos básicos: los estantes y estantes limpios res altarán la línea de productos, y el llenado competente de los refrigeradores ayudará a organizar adecuadamente los productos congelados y presentarlos de la manera más atractiva.

Debido a la gran variedad de productos entrantes, algunas etapas de capacitación especial se trasladan de vendedores a representantes de almacenes comerciales o fabricantes. si, representanteslos proveedores controlan la exhibición de productos en los estantes de productos y en los refrigeradores, los almacenes minoristas empacan productos a granel, etc.

Cómo reducir las preventas

Las características del comercio al por mayor y al por mayor en pequeña escala obligan a los gerentes de la cadena minorista a hacer las existencias necesarias de productos. A veces esto se debe a las próximas vacaciones, a veces se debe al final de una determinada temporada, cuando los distribuidores oficiales vacían sus almacenes para dar cabida a los productos de temporada.

A menudo, las empresas mayoristas ofrecen productos en envases grandes (cereales, azúcar, pasta). Para el comercio minorista, dicho empaque es inapropiado, por lo que los minoristas deben ser responsables de empacar los productos en un contenedor conveniente de peso aceptable. Es mejor cuando esto no lo hacen los vendedores, sino trabajadores dedicados; los beneficios de este enfoque son especialmente visibles cuando hay varias tiendas minoristas.

La ubicación del departamento de embalaje también es importante: es deseable que esté ubicado directamente cerca del piso de negociación y tenga comunicación continua con él. La investigación ha demostrado que vincular el proceso de empaque a trabajadores individuales y en una ubicación bien definida reduce los tiempos de ciclo, reduce el precio de entrada del producto y aumenta la rotación de la cadena minorista, ya que los asistentes de ventas y los consultores atenderán directamente a los clientes, en lugar de preparación preventa de la gama de productos.

Paquete informativo

Desdela minuciosidad, la información y el brillo del empaque dependen directamente de la presentación del producto. Además, la legislación regula la lista de datos necesarios que deben estar presentes en el embalaje de cualquier producto. Estos incluyen:

• nombre del producto;
• peso;
• precio por unidad de peso o volumen (kilogramo, litro);
• fecha de embalaje;
• nombre del punto de venta.

Por otro lado, los especialistas en marketing recomiendan complementar la lista requerida de datos en el empaque con parámetros tales como la marca propia de la tienda, los colores de la marca del punto de venta, un eslogan brillante y simple que debe asociarse con esta cadena minorista en particular.. De esta manera, será posible no solo llamar la atención adicional sobre el producto, sino también enfatizar su singularidad y vincular la compra a este punto de venta.

Rotación

Es un error pensar que la preparación de productos para la venta puede limitarse a un hermoso empaque. Una etapa importante de la preparación previa a la venta es la rotación. Este término hace referencia a un conjunto de acciones encaminadas a la óptima presentación de las mercancías en una estantería o en un frigorífico. Los vendedores que monitorean la pantalla deben revisar las fechas de vencimiento y doblar la gama de productos teniendo en cuenta estas fechas. De lo contrario, puede surgir una situación en la que solo se vendan los bienes entregados recientemente, y el que se aceptó antes se vuelve gradualmente inutilizable.

Descuidar las reglas de rotación reduce la eficiencia de las ventas y reduce la ganancia neta de la tienda. La clasificación de las mercancías debe realizarseregularmente, con el rechazo de artículos vencidos e inutilizables. Los vendedores están obligados a retirar las mercancías con defectos o con el embalaje abierto de los estantes. Se requiere una revisión exhaustiva de toda la gama de productos para productos perecederos que necesitan venderse en un tiempo determinado. La rotación también ayuda a “lavar” ciertos puestos, por ejemplo, en relación con la terminación de relaciones contractuales con un proveedor.

Ubicación de la gama de productos

El piso de negociación tiene parámetros finitos, por lo que es muy importante colocar los productos de tal manera que sea conveniente para el comprador y rentable para la tienda. La ubicación correcta de los estantes, estantes y refrigeradores minoristas aumentará la facturación de la tienda, reducirá la carga para los vendedores y ahorrará tiempo a los compradores.

La colocación de mercancías puede basarse en un principio industrial o complejo.

El principio de la industria de productos básicos implica la colocación de una gama de productos similares en lugares comerciales cercanos. Por ejemplo, pan - muffin, mantequilla - margarina, dulces - tortas y más.

Un enfoque integrado prevé la ubicación de los bienes de acuerdo con la generalidad de la demanda o en categorías que satisfagan a ciertos grupos sociales. Por ejemplo, la cerveza puede coexistir con nueces, galletas saladas, bocadillos, comida para perros, con correas y bozales. Los productos de temporada también se pueden ubicar cerca gracias a un enfoque integrado. Por ejemplo, coexistirán mantas de picnic con protector solar, vajillas desechables con toallas de playa, etc.

Primeras posiciones yestantes "dorados"

La rotación de bienes depende directamente de su disponibilidad y atractivo. La zona más cómoda son los estantes ubicados a la altura de los ojos. Pero si coloca los productos más populares en los estantes "dorados", entonces el nivel de sus ventas no aumentará significativamente. Pero los bienes de demanda impulsiva, que se ubicarán en lugares menos atractivos, seguirán sin venderse. Por lo tanto, los bienes de demanda constante se pueden colocar en lugares menos ventajosos: un comprador que viene por pan definitivamente lo comprará, independientemente de en qué estante se encuentre. Pero ciertas categorías de productos (goma de mascar, pilas, toallitas húmedas, etc.) deben colocarse preferentemente en los primeros lugares. Los comercializadores de supermercados y grandes centros comerciales lo saben bien cuando colocan este tipo de productos en la zona de caja. Este arreglo también es beneficioso desde el punto de vista de la seguridad: los artículos pequeños son más fáciles de sacar de la tienda sin pagar por ellos.

Inventario

El intervalo de tiempo durante el cual se prepara la mercadería para la venta puede ser bastante significativo, especialmente si la propia tienda se dedica al empaque o empaque de productos. Los comerciantes deberán tener en cuenta el período de preparación de la preventa al realizar los pedidos, teniendo en cuenta la rotación de este artículo y su cantidad mínima requerida. Asimismo, sus responsabilidades incluyen el control de la gama mínima de mercancías, la resolución de las diversas discrepancias que se susciten entre el punto de venta yproveedor, procesos de cambio o devolución de productos, establecimiento de especificaciones para nuevos puestos.

Preparación previa a la venta como condición del contrato con el proveedor

La preparación de los bienes para la venta puede y debe llevarse a cabo teniendo en cuenta las propuestas del proveedor. El derecho a vender ciertas categorías de productos, como cigarrillos, congelados, agua, algunas bebidas alcohólicas, solo puede ser obtenido por aquellos puntos de venta que cumplan con las reglas de exhibición acordadas con el proveedor. Por ejemplo, la cerveza en los refrigeradores se instala de acuerdo con los estándares aceptados. Además, cada tipo de producto debe ocupar un lugar determinado.

Durante varias promociones, ciertas categorías de productos son nominados para lugares "dorados". Puede llamar la atención adicional sobre el surtido que participa en la promoción con la ayuda de letreros brillantes, volantes, hermosas decoraciones y otras cosas. La apariencia de la nueva muestra debe enfatizarse con etiquetas de precios especiales.

Violación de acuerdos de preventa

Para cumplir con las reglas de exhibición, el proveedor puede ofrecer su propio equipo: estantes, refrigeradores, arcones congeladores, por una tarifa nominal. Una condición adicional puede ser la provisión de un producto de bonificación, el pago de bonificaciones retro u otra remuneración prevista en el contrato.

Representantes de proveedores: los comerciantes y agentes de ventas deben controlar el cumplimiento de las reglas de visualización. En caso de violación de las reglas de exhibición y preparación previa a la venta, pueden surgir serios desacuerdos. Como último recurso, el proveedor toma sus bienes y equipos y rescinde el contrato con comerciantes sin escrúpulos.