2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24
Mucha gente cree que a un buen vendedor no le importa qué intercambiar exactamente, pero de hecho, a menudo resulta que el producto es diferente. Dependiendo de los detalles del tipo de ventas, el gerente debe tener cualidades personales completamente diferentes. Para entender qué causa estas diferencias, es necesario profundizar en la definición de "vender" y estudiar todas las formas y aspectos de esta difícil actividad.
Los vendedores del mercado de consumo masivo son como velocistas que valoran la velocidad y la cantidad, mientras que los vendedores corporativos están mucho más preocupados por establecer relaciones de confianza a largo plazo para maximizar las ganancias.
¿Qué son las ventas?
Es muy importante comprender la esencia de este concepto económico y de gestión, ya que el volumen de implementación depende de la comprensión de su naturaleza y etapas. A muchos expertos les gusta la siguiente definición: una venta es un conjunto de medidas para influir en la visión del mundo del cliente con el fin decreando en su mente y emociones la necesidad de un determinado producto que pueda obtener por sus recursos económicos. Al mismo tiempo, se debe lograr el máximo beneficio del cliente y la ganancia del vendedor.
¿Qué significa B2B?
La abreviatura B2B tiene un origen inglés: Business to Business, y denota la naturaleza del impacto económico y de información entre personas jurídicas. La traducción literal es negocio por negocio. ¿Qué son las ventas B2B? Este es un amplio segmento de mercado en el que las ventas no están dirigidas al consumidor final, sino a otro negocio. Es decir, de forma generalizada, el término B2B corresponde a todas las formas de actividad cuyos clientes son personas jurídicas.
¿Qué es el marketing B2C?
Habiendo cubierto la esencia de la venta a una empresa, es hora de aprender qué es la venta B2C. Este término también se toma prestado del idioma inglés: Business To Consumer, y denota una forma de comercio a través de ventas directas a los consumidores finales. La traducción literal es negocio para el consumidor. Este tipo de venta le permite hacer negocios con la menor cantidad de intermediarios, lo que conduce a una mayor rentabilidad. En el sistema, las relaciones se construyen según el esquema "Empresa-cliente". En pocas palabras, se trata de la venta de servicios y bienes directamente a su consumidor final.
Ahora es necesario identificar las principales características distintivas de estas dos formas fundamentalmente diferentes de ventas comerciales.
Varios volúmenes
Las ventas directas a los consumidores a menudo se limitan a un determinado presupuesto que una persona está dispuesta a gastar en un momento dado. Su límite puedeexpresado como la cantidad de efectivo en el bolsillo del consumidor. Los empresarios, por otro lado, tienen a su disposición fondos corporativos mucho más grandes, que están limitados únicamente por el tamaño de la facturación de la organización. La venta de productos a una empresa no se da de forma individual, sino en cientos o miles de piezas. Entonces, comprar un automóvil para una persona común es un evento completo que ocurre solo unas pocas veces en la vida, mientras que un hombre de negocios con fines corporativos puede comprar docenas de ellos y los gastos no serán demasiado tangibles.
Profesionalidad del cliente
Los empresarios son compradores profesionales que saben perfectamente para qué se utilizará su compra, todos sus pros y sus contras. Además, pueden consultar a expertos independientes. Habiendo tomado una decisión de compra, el empresario ya conoce los parámetros específicos del producto que son más adecuados para resolver sus problemas comerciales. Un consumidor de la gente puede no tener una idea seria, por ejemplo, sobre electrodomésticos, y en su elección confiar en las palabras de un asistente de ventas.
Complejidad técnica del producto
Vender productos comerciales implica una gran complejidad del producto en sí. Por lo tanto, todo empresario desea obtener información sobre todos los matices de la operación de equipos complejos (equipos de comunicación, máquinas herramienta con software, líneas de producción, etc.), así como sobre los posibles períodos de recuperación y rentabilidad de su uso en un determinado negocio.
Duración del ciclo de compra
A diferencia de las ventas al consumidor, los productos comerciales complejos no se venden rápidamente. Las reuniones con el vendedor a menudo se llevan a cabo en varias etapas, luego de lo cual el comprador evalúa todos los pros y los contras, así como las posibles alternativas, luego de lo cual se concluye un acuerdo, como conclusión lógica del proceso. Los ejemplos de cierre de tratos enseñados a vendedores consumidores no son apropiados para usar en estos casos.
Nivel de riesgo del comprador
Los compradores de grandes empresas arriesgan mucho más que los consumidores comunes. Y el concepto de riesgo incluye no solo el monto pagado por los bienes, sino también todas las posibles pérdidas y lucro cesante por la incorrecta operación del equipo en el futuro, hasta la existencia de la estructura empresarial en su conjunto.
Responsabilidad al tomar una decisión
¿Qué es venderle a una empresa? No es un camino fácil desde la secretaria hasta el gerente responsable de tomar la decisión de compra necesaria. Al mismo tiempo, es necesario sentir claramente a cada uno de los interlocutores, mientras se promueven todos los aspectos positivos de su producto. Aquí no puede tomar al comprador a toda prisa, debe actuar con determinación y sistemáticamente.
Demanda industrial
La complejidad de la tarea de un vendedor de bienes para una gran empresa es que necesita calcular no solo la demanda de sus propios productos, sino también monitorear los mercados relacionados. La demanda de recursos por parte de los empresarios es directamente proporcional a la demanda de sus productos finales. Y el estudio de la estructura de edad y sexo.consumidores (como en la organización de las ventas a la población) aquí no se podrá limitar de ninguna manera.
Proximidad de comunicación entre vendedor y comprador
El gerente de ventas de negocios a menudo se convierte en un habitual en la oficina del comprador. Sin embargo, incluso después de la firma del contrato y el cumplimiento de las obligaciones de las partes, la relación entre el vendedor y el consumidor corporativo no se interrumpe. El precio de venta en este caso es alto, por lo que el gerente controla (a veces durante años) los procesos de entrega, depuración y mantenimiento de su mercancía. Además, después de grandes ventas, las dos partes del acuerdo se convierten en socios comerciales hasta cierto punto, lo que determina su responsabilidad mutua.
Recomendado:
Cómo aumentar las ventas. Cifras de ventas
Las ventas minoristas son el tipo de negocio más común. Así, el contacto directo con el comprador permite dotar al punto de venta de un aspecto atractivo
Consultor de Ventas Técnicas de Ventas. Cómo aumentar las ventas personales a un vendedor
Después de que los empleadores se dieran cuenta de que las ventas de la organización y, como resultado, su trabajo posterior dependen completamente del nivel de calificación, comenzó el rápido crecimiento de los programas de capacitación para empleados en términos de venta profesional de productos de la empresa. . Además, la formación en técnicas de venta para el personal y otros tipos de formación pueden ser impartidas no solo por agentes de ventas, sino también por simples consultores de las oficinas de ventas, así como por directores de varios proyectos y jefes de línea
¿Qué es el impuesto sobre las ventas de bienes inmuebles?
El presupuesto estatal se repone con los impuestos de los ciudadanos y las empresas. Hay muchos tipos de impuestos practicados en Rusia. El número de sujetos de derecho tributario también incluye a los propietarios de bienes inmuebles. El monto del impuesto depende del estado civil y de las características individuales de los bienes inmuebles
Ventas activas: ¿qué es? Nikolay Rysev, "Ventas activas". Tecnología de venta activa
En el entorno empresarial, existe la opinión de que la locomotora de cualquier negocio es el vendedor. En Estados Unidos y otros países capitalistas desarrollados, la profesión de "vendedor" es considerada una de las más prestigiosas. ¿Cuáles son las características de trabajar en el campo de las ventas activas?
Cómo convertirse en un buen vendedor: el concepto de los fundamentos del trabajo, la etapa inicial, la adquisición de experiencia, las reglas de venta, las condiciones favorables y la capacidad de explicar todas las ventajas de comprar
¿Cómo convertirse en un buen vendedor? ¿Necesita talento o puede una persona desarrollar de forma independiente las cualidades necesarias en sí misma? Cualquiera puede convertirse en un buen gerente. Es solo que para algunas personas, obtener la habilidad necesaria será fácil, mientras que otras tendrán que hacer un gran esfuerzo. Pero al final, ambos se venderán igual de bien
