Clasificación principal de los consumidores y características de los compradores

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

El consumidor es el concepto clave del marketing. El posicionamiento de los bienes y servicios se basa en el estudio de sus características y comportamiento, se toman todas las decisiones de marketing. Por lo tanto, la cuestión de clasificar a los consumidores en el mercado es una de las más importantes para un mercadólogo. Debe comprender en qué grupos se divide el público objetivo del producto promocionado para construir correctamente las comunicaciones. Hablemos de los principios básicos para clasificar los grupos de consumidores, cómo se caracterizan y cómo se estudian.

Concepto de consumo

La ley de protección al consumidor proporciona una definición generalizada de este concepto. Un consumidor es una persona que tiene la intención de comprar un producto o servicio para satisfacer sus propias necesidades o las necesidades de su hogar. En general, todas las personas pueden serconsumidores Tan pronto como una persona tiene la intención de comprar algo, inmediatamente se convierte en consumidor.

Dado que la civilización moderna es una sociedad de consumo, es posible equiparar los conceptos de persona y consumidor. Al mismo tiempo, esta persona debe tener intenciones de utilizar los bienes únicamente para satisfacer necesidades personales. Tan pronto como intenta comprar algo con fines de lucro, para organizar un negocio, deja de ser un consumidor. Por lo tanto, todos los mercados se pueden dividir en dos grupos:

• B2C es un negocio para el cliente, donde tratamos con el consumidor;
• B2B - negocio por negocio, donde una motivación completamente diferente se convierte en la fuerza motriz del comprador.

Tradicionalmente, las clasificaciones de consumidores tienen en cuenta solo a aquellas personas que compran bienes o servicios para su propio consumo.

Atributos del consumidor

Todas las principales clasificaciones de consumidores se basan en las características básicas de una persona. En primer lugar, son necesidades. Este es el atributo más importante del consumidor.

Necesidad es la escasez de algunos recursos necesarios para la vida plena de una persona. Siempre se asocia a un malestar físico o psíquico, lo que obliga a la persona a realizar esfuerzos para satisfacerlo, es decir, para eliminar un estado deficiente, desagradable. El famoso psicólogo A. Maslow dividió las necesidades en los siguientes grupos:

• Fisiológico. Estas son las necesidades que experimenta nuestro cuerpo para funcionar bien: hambre,sed, sueño.
• La necesidad de seguridad. Una persona busca evitar amenazas a la vida y la salud. El instinto de conservación se presenta de muchas formas, desde evitar los riesgos físicos hasta esforzarse por asegurar un determinado nivel de vida (zona de confort).
• Necesidades sociales. Una persona no puede existir fuera de la sociedad, por lo que necesita establecer conexiones, ocupar una determinada posición en la sociedad.
• La necesidad de respeto. Una persona quiere que los demás reconozcan su importancia, por lo que se esfuerza por alcanzar el éxito.
• La necesidad de autorrealización. La necesidad más alta está relacionada con el hecho de que una persona quiere expresarse y expresar su potencial en algunos resultados de su actividad.

Las necesidades de Maslow se organizan en forma de pirámide, ya que una persona comienza a satisfacer primero las necesidades fisiológicas y luego comienza a pensar en las necesidades espirituales. Esta idea hoy en día no despierta un apoyo unívoco entre los investigadores, pero en términos generales es correcta.

Basándonos en la teoría de las necesidades, el consumidor tiene un atributo tan importante como la motivación. Para satisfacer sus necesidades, una persona debe realizar algunas acciones, está buscando diferentes oportunidades, esto se puede llamar motivación para la actividad.

Además, los atributos del consumidor son los factores que influyen en su comportamiento. Estos pueden ser factores sociales, culturales, grupales. Asimismo, el consumidor tiene un conjunto de características psicológicas y sociodemográficas. Todos estos atributos se convierten en la base paraconstruyendo varias clasificaciones de tipos de consumidores.

Características del cliente

En el derecho civil existe el concepto de comprador. Se refiere a una de las partes de la transacción. Un comprador es una persona física o jurídica que compra bienes o servicios a cambio de dinero. Además, aquí no importa si la compra se hace para satisfacer necesidades personales o si el motivo de su realización es el lucro. Para distinguir conceptos en cuanto a la motivación para realizar una compra, se introduce el concepto de consumidor final. Es decir, este es un comprador que compra bienes para sus necesidades. La clasificación de los consumidores finales asume que dicho comprador tiene ciertas características. Necesita algo, tiene necesidades dominantes y también debe tener los recursos para satisfacerlas. Los recursos del comprador incluyen dinero. Debe poder realizar una compra, de lo contrario no podrá cumplir su función en el proceso de compra.

Consumidor y Comprador

En la conciencia ordinaria, estos dos conceptos son sinónimos. Sin embargo, en marketing se distinguen. Un consumidor puede convertirse en comprador si tiene los recursos para realizar una compra, hay motivación y oportunidad. Pero el comprador puede no ser un consumidor. Entonces, si compro un producto para llenar los estantes de mi tienda, entonces no soy un consumidor de estos productos. La diferenciación de estos conceptos es necesaria para comprenderdiferencia en la motivación. El consumidor compra el producto para sí mismo, mientras que las propiedades del consumidor del producto son muy importantes para él: calidad, servicio, funcionalidad. Y el comprador puede buscar beneficiarse de la compra y está más interesado en el precio y las condiciones de la compra (entrega, descuentos, formas de pago). Así, por ejemplo, la clasificación de consumidores de energía y compradores de un mismo recurso será muy diferente. El suministro ininterrumpido de energía, su precio, servicio de mantenimiento de redes y garantía son importantes para el consumidor. Y para el comprador, todas las características relacionadas no son importantes, compra energía para revenderla a los consumidores, solo le preocupa el costo del recurso. La relación entre el comprador y el vendedor está regulada por el Código Civil, y la relación entre el vendedor y el consumidor está regulada por la Ley de Protección de los Derechos del Consumidor.

Consumidores de bienes y consumidores de servicios

Los productos y servicios en marketing tienen una serie de diferencias significativas. El producto es tangible, su calidad es estable y se puede evaluar antes de comenzar a usarlo, la apariencia es constante. Los bienes pueden ser almacenados, transferidos, almacenados. Y el servicio es intangible, su calidad es inestable, solo puede evaluarse como resultado del consumo. El Servicio no es transferible ni almacenable. En este sentido, el consumidor no tiene dificultades para evaluar la calidad de los bienes. Evalúa el producto según sus propiedades de consumo. Pero a la hora de evaluar la calidad de los servicios puede ser difícil. Dado que su calidad es esquiva, cada consumidor puede aplicarle sus propios parámetros subjetivos de evaluación. También complica la construcción de una clasificación de consumidores de servicios. Por lo tanto, los especialistas en marketing generalmente no señalan a los consumidores de servicios como un grupo separado. Solo se pueden dividir en consumidores satisfechos e insatisfechos.

Investigación del consumidor

Para planificar adecuadamente las comunicaciones de marketing, es necesario tener un buen conocimiento de las características del consumidor. Su comportamiento es estudiado por una ciencia especial con el mismo nombre ya través de la investigación de mercados. Para estudiar, por ejemplo, los consumidores de electricidad y su clasificación, es necesario recopilar una serie de datos sociodemográficos sobre ellos. También se estudian modelos de comportamiento en relación a un servicio o producto. Obviamente, al comprar leche o un automóvil, el consumidor se guía por diferentes motivos, y el proceso de toma de decisión de compra se desarrolla de diferentes maneras. Para construir una clasificación de consumidores se puede estudiar su actitud hacia un producto, marca o fabricante, el grado de satisfacción con la calidad de un servicio o producto, las características del proceso de toma de decisión de compra y la influencia de diversos factores en eso, la motivación del consumidor. Asimismo, como parte del estudio, se realiza la segmentación del mercado y se selecciona el segmento más adecuado para la comunicación.

Principios de conducta

Cualquier clasificación de categorías de consumidores debe tener en cuenta los principios básicos del comportamiento del consumidor. Están redactados de la siguiente manera:

• El consumidor es independiente. No importa lo que digan que la publicidad hace que una persona compre un producto, pero siempre toma la decisión de comprar por su cuenta. Nadie comete violencia contra él.
• El consumidor es estudiable. Los motivos del comportamiento, sus características pueden y deben estudiarse para comprender mejor las necesidades y necesidades de las personas y ayudarlas a satisfacerlas.
• El comportamiento del consumidor se ve afectado. Las comunicaciones de marketing ayudan a una persona a elegir, navegar en un mar de bienes. Estudiar al consumidor te permite encontrar su necesidad y ayudarlo con la compra para satisfacerla.
• El comportamiento del consumidor es socialmente legal. El consumidor no debe ser engañado y vendido con productos de baja calidad. Sus derechos están protegidos por la ley.

Tipos de clasificaciones de consumidores

Hay bastantes formas diferentes de tipificar esta categoría. La base para la clasificación de los consumidores de servicios y bienes pueden ser las estrategias de comportamiento, las características sociodemográficas y psicográficas, las actitudes hacia los nuevos productos, el grado de satisfacción. La tasa de adopción de nuevos productos se divide en innovadores, adoptadores tempranos, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados o conservadores. Según el grado de satisfacción, los consumidores de los servicios suelen dividirse en completamente satisfechos con la calidad; más satisfecho que no; insatisfecho en lugar de satisfecho; insatisfecho. También existen enfoques relacionados con la asignación de consumidores a diferentes grupos según la etapa del ciclo de vida de la familia y el hogar. También hay una clasificación.consumidor. Se dividen en generales y especiales. También se pueden dividir en grupos según el grado de le altad a la marca. En este caso se señala a los consumidores desleales, adherentes a otras marcas, neutrales a todas las marcas, consumidores leales a la marca.

Clasificación tradicional

Construir una tipología de compradores potenciales le permite construir un programa competente para promover bienes y empresas. La clasificación de los consumidores, teniendo en cuenta las características de las estrategias de comportamiento, es una de las más antiguas. Sin embargo, el beneficio de esto para la planificación de marketing es pequeño. Distingue los siguientes tipos de consumidores:

• Personalizado. Los que adquieran bienes para uso personal. Estos solitarios suelen tener un volumen pequeño, ya que la mayoría de este grupo son jóvenes menores de 30 años que viven separados de sus padres. Al elegir un producto, prestan mucha atención al precio, la apariencia, el empaque y la utilidad.
• Familias u hogares. Este es el tipo de consumidor más masivo de alimentos y bienes industriales. Las decisiones sobre compras grandes se toman de manera colegiada, la mujer suele ser la responsable de la compra de productos. Un hombre adquiere varios artículos para el hogar, equipos. Las características de consumo importantes para ellos son el precio, el conocimiento de la marca y la funcionalidad.
• Intermediarios. Este grupo compra bienes para revenderlos. En primer lugar, están interesados en el costo y los descuentos ofrecidos. También prefieren comprar bienes para los que ya existe una demanda constante.
• Proveedores. estos consumidorescomprar bienes para apoyar las actividades de cualquier empresa. Por ejemplo, para un punto de restauración público es necesario adquirir servilletas, productos, detergentes, vajilla, etc. Les interesa la combinación óptima de precio y calidad en un producto. Estos son compradores profesionales que conocen muy bien las propiedades de consumo de los bienes.

Clasificaciones sociodemográficas

Los parámetros más importantes de los consumidores son sus características sociodemográficas. En base a ellos se puede planificar el precio y posicionamiento del producto. Se utilizan varias características para clasificar a los consumidores:

• Género. Es obvio para todos que los hombres y las mujeres compran de manera diferente y esto debe tenerse en cuenta al planificar las comunicaciones de marketing.
• Edad. A pesar de la aparente sencillez de este parámetro, aún no existe una clasificación única de los consumidores por edades. Es costumbre destacar a los niños, adolescentes, jóvenes, adultos, ancianos y ancianos. Sin embargo, establecer un marco de tiempo es un tema de mucho debate. Junto a la edad está la clasificación generacional, que tampoco tiene indicadores inequívocos.
• Ingresos. Otra posición controvertida. Los principales problemas aquí también están relacionados con el establecimiento de límites. ¿Dónde comienza el ingreso promedio? Este parámetro será diferente para diferentes regiones y cálculos.
• Clase social. Cada comercializador también debe utilizar este indicador de acuerdo con sus datos, ya que no existe un principio único para clasificar a las personas en estratos medios o bajos.
• Ocupación. es relativocategoría establecida. Aquí señalan a los que trabajan en la oficina, a los que trabajan en producción, a los gerentes de diferentes niveles, a la intelectualidad, a los desocupados, a los desocupados, a los jubilados.
• Educación. Uno de los signos más comprensibles de la clasificación del consumidor. En este caso se destaca a las personas con estudios secundarios, superiores, incompletos.

Clasificaciones psicográficas

En los años 70 y 80 del siglo XX, las principales clasificaciones de consumidores dejaron de satisfacer a los mercadólogos. Y luego está el concepto de estilo de vida. Se asigna sobre la base de datos sobre cómo una persona gasta los recursos que tiene: dinero, tiempo, información. Sobre esta base, se han creado varias tipologías. El más común de ellos es VALS-2 (valores y estilos de vida). Distingue los siguientes tipos de consumidores:

• Innovadores. Siempre están listos para probar nuevos productos, tienen una mente viva, la capacidad de asumir responsabilidades.
• Pensadores. Las personas maduras, sopesando cuidadosamente sus acciones, siempre abordan las compras de manera racional.
• Lograr resultados. Personas exitosas con carreras establecidas e ingresos decentes.
• Experimentadores. Aquellos que aman experimentar todo en la vida.
• Seguidores. Este es un grupo de personas que confían en la inviolabilidad de los cimientos.
• Aspirantes. Estos consumidores se preocupan por su estatus, se sienten inseguros al respecto y aspiran a un grupo superior a sus ingresos.
• Hacedores. Aquellos que están acostumbrados a hacer todo por su cuenta, se acercan a las compras con una medida práctica.
• Supervivientes. Este es un grupo de personas con extremadamentepequeños recursos y, por lo tanto, centrándose solo en el costo de los bienes.