Los principales tipos de compradores en el mercado y en la tienda

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

La relación entre el vendedor y los compradores es una de las más difíciles, ya que el vendedor necesita encontrar un lenguaje común con ellos. Según la investigación, la efectividad de las ventas depende de cuánto conoce el vendedor los tipos de compradores y cómo encontrar un acercamiento a ellos. Y los compradores son principalmente personas, cada una de las cuales tiene sus propias características psicológicas.

Tipos clásicos

Todos somos diferentes, visitamos distintos puntos de venta, elegimos productos de marcas conocidas y no muy conocidas a precios caros y asequibles. El estándar de vida moderno nos permite clasificar a todos los compradores de acuerdo con los siguientes principios:

• Potencial: hay clientes que visitan regularmente un punto de venta en particular, pero no compran productos.
• Nuevos clientes ingresan a la tienda por primera vez. Y los vendedores tienen la tarea de causar una buena impresión en los clientes para que tomen una decisión a favor de este punto de venta.
• Clientes fieles: conocen a los vendedores, siempre eligen en una determinada tienda y la valoran por la calidad del producto, o por el precio, o por el servicio del personal.
• Compradores sin preferencias: estos tipos de compradores son los más difíciles de tratar, ya que deben manejarse con cuidado.

Qué emociones

Cada uno de nosotros viene a una determinada tienda para compras específicas. Y cada uno de nosotros tiene emociones especiales al visitar un punto de venta en particular. Los psicólogos clasifican a todos los clientes en tipos separados según su estado emocional:

• Clientes poco comunicativos: son reservados y callados, y no les gusta responder a las preguntas de los vendedores.
• Los compradores tímidos siempre piensan que tienen razón, por lo que rara vez escuchan los consejos de los vendedores, se caracterizan por el nerviosismo y la excitación.
• Los compradores bondadosos siempre están dispuestos a hablar con los vendedores, escuchar sus consejos e incluso seguirlos. A veces, estos clientes compran productos porque tienen miedo de ofender al vendedor con su desconfianza.

Estos son los principales tipos de compradores de la tienda por estado emocional, pero entre estas categorías hay muchos clientes cuyo estado psicológico puede variar desde la agresividad hasta la autoconfianza y la obsesión.

Qué comportamiento

Ir de compras es un proceso emocional y cada comprador se comporta de manera diferente. Alguien puede elegir lo mismo durante mucho tiempo, después de haber medido muchos, y alguien viene por un modelo específico y lo compra. Según los psicólogos, todos los tipos de compradores se comportan de manera diferente cuando aparece un nuevo producto en los estantes:

• Los innovadores son aquellos clientes que reaccionan más rápido a los nuevos productos en las tiendas, y para ellos su propia autoafirmación es más importante. Tales clientes, según los psicólogos,esforzarse por atraer la atención de los demás con ropa original y, lo que es más importante, nueva.
• Los clientes activos también realizan compras rápidas, pero están motivados por la publicidad.
• Los compradores progresivos son el tipo más popular, ya que compran un producto cuando su popularidad alcanza su punto máximo.
• Los materialistas son clientes que compran artículos que ya están pasados de moda a precios de descuento. No aceptan productos nuevos y toman lo que funciona bien.

Lo que dicen los especialistas en marketing

En su opinión, es posible determinar el tipo de comprador por criterios de comportamiento. Los especialistas en marketing identifican 4 tipos de consumidores:

• Con comportamiento complejo. Este comportamiento es típico de los clientes que compran productos nuevos y caros. Como regla general, tales compras se realizan con poca frecuencia, por lo que esto se hace de manera consciente. Tal comportamiento de compra se llama complejo, ya que el consumidor busca estudiar todos los aspectos de la compra para eliminar posibles riesgos para sí mismo. En este caso, el vendedor se esfuerza por proporcionar la información más informativa e inteligible sobre el producto y sus propiedades, sus ventajas, para que el comprador pueda verificar la exactitud de su propia elección.
• Muchos tipos, tipos de compradores tienen un comportamiento inseguro cuando tienen la oportunidad de elegir entre varios productos idénticos y similares. Los psicólogos señalan que tales consumidores adquieren cosas como un medio de autoexpresión.
• El comportamiento de compra habitual es característico de aquellos consumidores que tienenbajo compromiso y no ve mucha diferencia entre los productos. Dichos compradores simplemente van a la tienda por una cosa específica y la compran sin comparar ni buscar beneficios. Dado que estos clientes no son leales a la marca, los especialistas en marketing utilizan soluciones como precios con descuento o ventas para incentivarlos.
• Comportamiento de búsqueda: los consumidores con este comportamiento no se enfocan en una marca en particular, eligen lo que les gusta aquí y ahora.

Tipos de clientes comerciales

El comprador puede ser diferente: alegre y retraído, buscando y sabiendo exactamente por qué vino a la tienda o al mercado. Y si el mercado todavía tiene la oportunidad de regatear y fijar un precio que sea conveniente para usted, entonces esto no funciona en las tiendas. Qué tipos de compradores son, es importante saberlo para los propios vendedores, ya que esto le permite organizar adecuadamente el trabajo con los clientes. Y el cliente es diferente, al igual que sus intenciones:

• Quiere y puede comprar: en este caso, el vendedor está interesado en que el cliente se interese y lo lleve a comprar.
• Quiere pero no puede comprar: en este caso, el vendedor averigua las razones de la imposibilidad de comprar y trata de asegurarse de que el cliente todavía haga una elección a favor de este producto.
• No quiere, pero tiene la capacidad de comprar.

Todos estos tipos de compradores son bastante comunes en el mercado, por lo que los vendedores deben pensar en la estrategia y buscar un enfoque para cada comprador específico de acuerdo con sus requisitos yoportunidades.

Quien eres

Todos los tipos psicológicos de clientes se pueden describir con las siguientes palabras:

1. Los analistas siempre buscan la respuesta a la pregunta "¿Cómo?" y esforzarse por encontrar un producto que satisfaga sus necesidades. Estos consumidores no son demasiado perezosos para verificar los hechos, ya que aman la perfección en todo. Hacen muchas preguntas, por lo que los vendedores tienen que usar toda su fuerza y paciencia para transmitir toda la información importante al cliente.
2. Los compradores dedicados siempre saben lo que quieren y cuándo. Entonces vienen a la tienda o al mercado con un objetivo específico, establecidos para ganar, por lo que se excluyen los errores o las elecciones incorrectas. Estos compradores ahorran tiempo, por lo que no lo desperdiciarán en preguntas innecesarias.
3. Por qué-por-qué-los clientes se guían al conocer los entresijos de los productos. Hablan y preguntan mucho, escuchan pacientemente todas las respuestas, pero no les interesan mucho los hechos y los detalles.
4. Los compradores emocionales toman riesgos, son enérgicos, por lo que a menudo hacen compras espontáneas. La mayoría de las veces, este tipo de personas se esfuerza por enfatizar su prestigio y amor por las condiciones cómodas.

Comportamientos: más calientes…

Ir de compras es un proceso complejo tanto económica como psicológicamente. Los científicos incluso crean modelos especiales del comportamiento del usuario final. Entonces, según F. Hotler, cada comprador se comporta por etapas: primero se da cuenta y busca información, luego toma una decisión y evalúa la corrección de sucomportamiento. Los principales tipos de compradores actúan exactamente así: primero determinan la necesidad de una compra, la estudian, luego simulan una situación de búsqueda y van a la tienda. Y aquí ya es importante que el consumidor tome una decisión rápida, y en esto influyen muchos factores.

…Batman

Según el modelo de Bethmann, la elección es un procedimiento iterativo, no secuencial. El científico cree que el consumidor primero procesa la información, está motivado para comprar un producto, lo evalúa, teniendo en cuenta las influencias situacionales y las preferencias individuales. Y solo entonces decide si comprar o no comprar.

Qué tipo de compradores, tales y compras

Todos somos únicos, cada uno tiene sus propias prioridades, valores y necesidades. Diferentes tipos de compradores, tipos de compras, y eso está bien. Pero los científicos creen que la elección de un producto en particular es principalmente una cuestión psicológica. Y esto es hábilmente utilizado tanto por los vendedores como por los vendedores. Todas las compras, en su opinión, se dividen en tres tipos:

1. Compras claramente planificadas.
2. Compras espontáneas aquí y ahora.
3. Compras parcialmente planificadas.

Cabe destacar que la mayoría de los compradores realizan compras espontáneas, y pueden ser bienes de cualquier categoría de precio. La mayoría de las veces, el consumidor elige algo compacto y de uso frecuente en el hogar. Los propios vendedores colocan todos estos productos de impulso en el lugar más visible, para que el comprador definitivamente no pase de largo. Además, es importante que el lugar esté cuidadosamente organizado yllamó la atención con colores o imágenes brillantes.

Lo que desde un punto de vista económico

El comprador es interesante no solo para los especialistas en marketing y los psicólogos, sino también para los economistas. Concluyeron que los diferentes tipos de compradores se comportan de acuerdo a varios efectos:

• efecto de solidaridad con la mayoría;
• efecto snob;
• efecto veblen;
• efecto precio.

El efecto de la solidaridad con la mayoría dice que una persona compra un producto no porque lo necesite, sino porque la mayoría lo hace. Es decir, tales compradores se esfuerzan por ser como todos los demás, por igualar a otras personas para satisfacer sus ideas sobre moda, elegancia, etc.

El efecto snob es el deseo de hacer compras por el bien del estatus de uno, para mostrar la propia importancia y originalidad, para sobresalir entre la multitud. Según el efecto Veblen, los bienes se compran para consumo ostentoso. La mayoría de las veces, se compran cosas caras, diseñadas para hablar sobre el prestigio y el estado del comprador. El efecto del precio domina cuando se elige un producto no solo por su calidad sino también por su precio.

Todos diferentes pero todos iguales

En general, el comportamiento de compra puede explicarse por varios factores: ingresos, necesidad momentánea, capricho y deseo de sobresalir. Alguien evalúa el producto, alguien elige el más de moda, alguien siempre prefiere la marca del mismo producto y alguien no está apegado a ninguna.marcas específicas. Todos somos compradores de diferentes tipos y niveles de vida, pero según los científicos, todos estamos esperando cosas de calidad que nos vendan con atención y comunicación. Y el comprador moderno no es aquel que anhela el placer, sino aquel que busca ante todo estar informado y en control de sus decisiones.