Principales tipos de clientes en ventas y características del trabajo

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Cuando los gerentes se encuentran con diferentes tipos de clientes en ventas, a menudo no logran adaptar su comportamiento y conversación al individuo. No entienden qué son estos tipos y cómo interactuar con ellos. Hay cuatro clasificaciones principales de tipos de clientes. Para que los compradores de varios tipos le compren productos, debe comunicarse con ellos de una manera especial. Cada persona toma una decisión de compra diferente y presta atención a diferentes criterios al evaluar un producto.

Tratar con los detalles

Hay 4 tipos de clientes en ventas. La mayoría de las clasificaciones se basan en la tipología de cada uno de ellos. Hay muchas clasificaciones. Ahora está de moda el llamado “Disco”, así como el arte especial de vender en una farmacia y tipos de clientes de farmacia. Pero consideraremos una versión clásica anterior, que se basa en 4 tipos de clientes en ventas.

El primero de ellos se llamaba “Helmsman”. Es predecible, exigente y muy determinado en sus acciones. Tales personas son independientes yautogestionado. El tipo de dirección es muy fácil de determinar: siempre tienen elementos de estado, por ejemplo, mesas y sillas grandes, autos impresionantes. El estatus y el lujo se sienten en su comportamiento y accesorios caros. Estos clientes incluso eligen resorts de categoría, “todo incluido”, buenos hoteles y calidad en el servicio para sus vacaciones. Buscan conexiones entre aquellos que son iguales y superiores en estatus, saben lo que quieren y toman decisiones muy rápidamente.

Cómo trabajar con el tipo de dirección

Si muestra las ventajas de su oferta, sus beneficios y describe claramente lo que obtendrán al final en ventas, entonces la decisión de compra se tomará de manera inmediata y rápida. Con el tiempo, uno o dos contactos suelen ser suficientes. Están enfocados en acciones y resultados, pero no en la persona que les vende los bienes. El estilo de comportamiento de este tipo de clientes en las ventas suele ser tal que prácticamente no hay preguntas. Hablan y afirman en lugar de preguntar, pueden ser tercos, impacientes.

Características del comportamiento del tipo de dirección

Este tipo psicológico de cliente de ventas pregunta principalmente sobre el orden del trabajo, los plazos del proyecto, las garantías y los resultados. Tales clientes buscan poder y control. Hay "timoneles" sin poder que quieren dominar en otras áreas. Pero la mayoría de las veces, dominan el trabajo. Su lema será el resultado, no el proceso. Prefieren un estado de presión. Por lo tanto, los trabajos urgentes a menudo ocurren en sus lugares de trabajo y en equipos. Tales clientes son autoritarios. Así es como se comporta un típico "timonel".

Hayuna variedad de recomendaciones sobre los tipos de clientes en ventas y los detalles de trabajar con cada uno de ellos. Por regla general, puede vender mercancías al "timonel" desde la primera y desde la segunda convocatoria o reunión. Se cree que estas personas representan alrededor del 15% del número total de compradores.

Comprador exprés

El siguiente tipo es "expresivo". Este tipo de cliente en ventas incluye personas que tienen un lío creativo en la cabeza. Están constantemente en un estado de caos, creatividad. Tales personas son rápidas, dinámicas. Visten ropas llamativas y peinados provocativos que atraen la atención de los demás. Este es un tipo de cliente muy emocional en las ventas. Si se trata de un automovilista, entonces en un automóvil deportivo rápido, con mayor frecuencia. También será un color brillante que llame la atención y se destaque entre la multitud. A este tipo de cliente le gusta conversar, pero rápidamente va al grano y toma decisiones muy rápidamente. Siente menos riesgos y está listo para tomarlos.

Características del comportamiento de tipo expresivo

Una persona expresiva es creativa, interesante y llena de entusiasmo. Este tipo de clientes de ventas son personas muy alegres y brillantes, y muchas de sus acciones son espontáneas. A menudo tienden a ser impulsivos. Tales clientes a menudo eligen vacacionar como salvajes, de repente despegan y se van a algún lado, siguiendo una corazonada. Las personas de este tipo pueden vender un negocio y viajar por todo el mundo para encontrar nuevas ideas creativas para futuras inversiones e inversiones.

Representantes de lo clásicotipo expresivo se esfuerzan por ser visibles, reconocidos por otras personas y ser los primeros, los jugadores más importantes, los mejores en todo. Toman todos los riesgos y toman decisiones después de 2-3 contactos, pasan mucho tiempo hablando de sí mismos y de lo que hacen en la vida. A menudo, este tipo de cliente se encuentra entre los políticos y en la industria del entretenimiento. Por regla general, su número total no supera el 15 % de todos los compradores.

Comprador analítico

Otro tipo es el análisis. Este tipo de cliente en las ventas y las peculiaridades de su comportamiento son muy interesantes. Los analistas son personas a las que les gusta analizar. Tienen muchos papeles, informes, documentos analíticos. Estos suelen ser los dueños de una voz tranquila, son lentos, hacen muchas pausas y piensan constantemente en algo. Suelen tener ropa barata, un coche barato. Si se trata de un automóvil, definitivamente tendrá un rendimiento óptimo y la máxima relación calidad-precio. No siempre les gusta darse la mano. Para la recreación, estos clientes también eligen los mejores resorts, donde convergen muchos factores que son importantes para ellos al mismo tiempo.

Características del comportamiento de un tipo analítico

Los analistas no usan accesorios. Su teléfono es para hacer llamadas, no para lujo. Siempre buscarán algo barato y bueno, la mejor relación calidad-precio. Los clientes de este tipo toman decisiones muy lentamente. Su miedo a la pérdida puede ser mucho mayor que el placer de ganar.adquisiciones Son buenos administradores. Para poder venderlos, es muy importante mostrar todos los beneficios del producto. Dichos clientes están constantemente monitoreando nuevas soluciones, buscando otras, las más óptimas para ellos, incluso si ya han realizado una compra. Gracias a estas cualidades, son mucho más fáciles de robar de los proveedores existentes, ya que están buscando alguna otra solución. Si construyes relaciones de calidad con ellos, será posible.

Características de la interacción con un tipo analítico

Los analistas suelen ser escépticos, siempre quieren pruebas. Son muy buenos planificando, organizando soluciones a los problemas. Pero como necesitan información detallada, se centran en el proceso de hacer preguntas y obtener respuestas. Habrá muchas preguntas. Son imparciales y distantes. El número de analistas es de aproximadamente un 35%. Hay muchos analistas entre gerentes, investigadores, ingenieros, arquitectos. Debe contactarlos regularmente, mostrarles claramente los beneficios del producto. Para que puedan tomar una decisión, necesitan poder analizar inmediatamente. En cualquier caso, no los venderá de inmediato. Como regla general, los analistas necesitan de 5 a 7 contactos para vender. En su mayor parte, toman decisiones con más lentitud que todos los demás tipos de clientes.

Apto para compradores

El último tipo es amistoso. Hay alrededor del 35% de tales clientes. Es agradable hablar con estos clientes y su lugar de trabajo está equipado como en casa. Es muy cómodo y acogedor. Tienen una voz agradable, puedenofrezca té y café, pregunte cómo está y exprese su preocupación. Si subes a la oficina con él, definitivamente te ofrecerá una conversación sobre la vida, te preguntará cómo llegaste allí. Los clientes de este tipo realmente no quieren sobresalir entre la multitud. El automóvil y la ropa suelen ser promedio, sin características, cómodos y convenientes. A este chico le encanta dar consejos. Pasa la mayor parte de su tiempo con su familia, amigos y socializando. Les encanta comunicarse y ampliar los lazos. Tardan mucho en tomar decisiones. Su principal valor son las relaciones con las personas. Disfrutan de las relaciones existentes. Por lo tanto, es difícil robarlos de otro proveedor de servicios. Lo más importante es construir buenas relaciones con esas personas. Es muy poco lo que puede quitárselos en principio. A menos que cree una masa crítica de insatisfacción con el producto y el servicio.

Características del comportamiento amistoso

Los clientes amigables tienden a ser muy dependientes, amigables y cálidos. Para este tipo de cliente en las ventas y los métodos de trabajo deben ser especiales. A menudo se dedican a los demás. Enfocado en el equipo, la persona, la relación. Escuchan bien a los demás y comprenden los sentimientos. Son ideales para trabajos de servicio al cliente. Si son contratados, crean un ambiente agradable y relaciones cómodas en el equipo. Este tipo evita los conflictos y le gusta involucrar a alguien en la toma de decisiones. Les gustan los acuerdos de grupo, cuando varias personas toman conjuntamente algunas decisiones. Les interesan mucho los riesgos y las garantías. Sin garantías, no acceden a cooperar, ya que su ausencia para ellosincómodo. Por regla general, se necesitan entre 4 y 5 contactos para venderles.

Esquema de características

¿Cómo interactúan todos estos tipos entre sí? Puedes trasladar esta clasificación al diagrama dibujando un cuadrado y dividiéndolo en cuatro partes iguales. Colocamos el tipo guía en la celda superior izquierda, el tipo expresivo en la celda derecha, el tipo analítico en la celda inferior izquierda y el tipo amistoso en la celda restante derecha. Este patrón facilitará la navegación. Primero, debe comprender claramente que una persona puede tener varios tipos, y no solo uno. En segundo lugar, varios de ellos pueden prevalecer a la vez. Además, pueden cambiar con el tiempo. Diferentes personas pueden tener diferentes tipos dominantes. A veces, el estado y la escala profesional, así como la persona misma, cambian drásticamente. Tales cambios son absolutamente normales.

Interacción de rasgos dentro de una persona

Lo único a tener en cuenta es que si prevalece algún tipo, entonces el opuesto, que está ubicado en diagonal en el cuadrado, será como mínimo. Es decir, si prevalece el analista, habrá muy poco en él de expresivo. Al mismo tiempo, el timonel y los amigos se pueden combinar entre sí, pero pueden no ser demasiado pronunciados. Lo mismo con el cliente expresivo. El analista en él será como mínimo, y el timonel y los amigos se combinarán, pero no serán demasiado obvios. Sin embargo, estos tipos sienten que les f alta.

El timonel se sienteque le f alta la simpatía para crear un ambiente cómodo en el equipo. Por lo tanto, tienden a enfatizar en el proceso de conversaciones y comunicación que tienen estas cualidades f altantes. Pueden hablar de sus amigos que no lo son. El analista puede hablar de lo emocional que es. Es decir, en palabras intentan compensar las cualidades que f altan. Al analizar al cliente, esto se notará. Al determinar el tipo, es imperativo observar las palabras y la comunicación no verbal. La forma en que hablan y lo que tienen en sus manos influye en la definición de qué tipo de letra es.