Matriz de productos básicos: definición, reglas de formación, base para completar con ejemplos, programas necesarios y facilidad de uso

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2024-01-17 18:47

El éxito de cualquier punto de venta, desde un supermercado hasta un quiosco, se calcula por la eficiencia de la circulación de mercancías sin la acumulación de activos ilíquidos o productos caducados. Para la preparación más precisa del plan de ventas, se forma una matriz de productos (cuadrícula de productos), en traducción literal: una cuadrícula de productos.

¿Para qué?

Según el tamaño del punto de venta, su ubicación, la política comercial y de compras de la empresa y el formato de la tienda, se elabora una matriz de surtido o producto. Es una herramienta de marketing esencial. Pero antes de formar un surtido, se lleva a cabo la investigación necesaria.

1. Determina el formato de la tienda, su área, evalúa la peculiaridad de la ubicación, las preferencias de la zona donde se ubica el outlet, las tradiciones de la ciudad. Por ejemplo, una boutique está mejor ubicada en el centro de la ciudad o en las afueras prestigiosas del sector privado, y puntos con productos económicos, en áreas industriales o en el campo.
2. Estudia el retrato de tu consumidor, la demanda que ya existe y aún no se realiza; resumirposición financiera e ingreso promedio por consumidor.
3. Evaluar las capacidades de los competidores, sus ventajas y debilidades a nivel de política de precios y surtido, perspectivas de desarrollo.
4. Desarrolle su propia política de productos y precios, seleccione proveedores.
5. Crear una clasificación general y detallada de bienes basada en los datos recibidos sobre la demanda del consumidor.

Como resultado de un estudio preliminar, se forma una matriz de productos de la tienda, que reflejará datos sobre proveedores y bienes, su empaque, cantidad y propiedades de los bienes, y condiciones para la cooperación con los proveedores.

Los grupos como estrategia

El surtido óptimo que satisface las necesidades de los consumidores de un público objetivo diverso consta de varios grupos de productos principales. Esto determina la formación de una matriz de mercancías en los siguientes grupos del surtido vendido:

1. Liderando. Este grupo de productos incluye productos bien conocidos con precios estables, como la leche. Esta es la categoría más importante con la que comienza la formación de una matriz de productos básicos. Este grupo de productos suele ser familiar para el comprador, jugará un papel decisivo en el deseo del consumidor de realizarle compras. El precio medio de mercado con un descuento adicional convencerá al consumidor de la veracidad de las ofertas promocionales de la empresa mejor que cualquier publicidad. Por lo tanto, al atraer a un comprador, puede ganar con productos relacionados.
2. Los productos complementarios son grupos altamente rentables cuya matriz de productosse fija como un apoyo comercial confiable y buscado, es decir, como un pastel para el té o una adición de jarabe al helado.
3. Prestige: los artículos VIP parecen caros en comparación con los FMCG de precio medio. Los vendedores de productos premium siempre recuerdan que siempre hay alguien a quien le encantan las compras caras. En el contexto de un artículo de estado, todo lo demás parece asequible, por lo que el comprador toma productos premium ordinarios sin ser caprichoso, exigiendo excesivamente un producto premium. Así, en algunos casos, el precio y la satisfacción de los refinados deseos del consumidor también decoran el producto.
4. Sustitutos o productos alternativos, por ejemplo, mantequilla-margarina, tul de organza, Egipto-Túnez, limón-pomelo. Cuantos más productos sustitutos ofrece un punto de venta, más convincente se ve a los ojos del comprador. Sin embargo, la búsqueda en ofertas de surtido tampoco es muy buena y puede confundir a un comprador potencial. Todo debe estar equilibrado.
5. Productos-socios es la formación de una matriz de productos en combinación con programas de marketing de puntos de venta asociados para desarrollar el mercado de consumo, la introducción de descuentos y productos de socios en el surtido de su tienda. Por ejemplo, en una tienda de equipos informáticos: vender teléfonos de otra compañía con un descuento de socio y viceversa. O, en una tienda de sombreros, ofrezca descuentos para socios en bolsos y zapatos de empresas asociadas. Las tiendas de bolsos o zapatos harán lo mismo.
6. Paquete de oferta: muchos productos son muy buenos en sí mismos, pero se complementan con algún producto,se compran aún mejor y aumentan la factura media del punto de venta.

Tareas de gestión de surtidos

Si el teatro comienza con una percha, entonces en la tienda el papel de dicha percha lo desempeña la matriz de mercancías.

Habiendo determinado los principales grupos de bienes, es necesario analizar los siguientes indicadores:

1. Precios medios de mercado para grupos de productos seleccionados. La suma del indicador de precio por debajo y por encima del mercado.
2. Público objetivo. El área para dormir requerirá una tienda de conveniencia, es posible que los precios sean ligeramente superiores al promedio. Un gran supermercado ofrecerá una amplia gama de productos con precios bajos y descuentos especiales; de hecho, el supermercado tiene una matriz de mercado de productos básicos diferente.
3. Proveedores. Diferentes proveedores le permiten diversificar los precios de los bienes del mismo grupo de productos.
4. Dividir grupos en subgrupos, categorías, posiciones separadas. Los compradores optan por un producto específico, que suele constituir una pequeña parte del grupo de productos. Por ejemplo, para la leche, 1,2 % de grasa y 10 % de crema agria de un fabricante local. Guiado por la lógica del público objetivo, puede administrar la matriz de productos. Por ejemplo, si tiene una tienda de descuento, necesitará un surtido de marcas y marcas conocidas, pero a precios bajos. La boutique, por el contrario, no se enfoca en los precios, sino que se enfoca en la variedad, calidad y surtido de productos de todas las marcas declaradas en folletos publicitarios.

Esta es la profundidad, este es el ancho, o la cuestión desaldo

El análisis de la gama de productos se realiza en dos direcciones, teniendo en cuenta la profundidad y el ancho de cada grupo.

1. Profundidad: los ingresos de la tienda son mayores cuantos más artículos hay en el grupo de productos. Por ejemplo, la matriz de productos de una tienda de ropa para mujeres consiste en trajes de negocios, que aportan el 60% de los ingresos. Están diversificados con opciones de pantalones, faldas, colores y telas.
2. Ancho: la matriz de surtido de productos se cambia con la ayuda de productos relacionados. Por ejemplo, en la misma tienda de ropa de mujer ampliando el grupo a través de blusas, complementos.

Dadas las diferentes funciones de los grupos de productos y su impacto en el comprador, puede consultar el equilibrio de la gama. Por ejemplo, el enfoque de impacto en grupos y la expansión de la matriz de productos en profundidad y amplitud se puede caracterizar de la siguiente manera:

1. Los artículos raros son productos que funcionan para el estilo y las características de la tienda, por lo general entran en la categoría de compra impulsiva.
2. Principal: productos que aportan más del 50 % de los beneficios, la principal locomotora para atraer visitantes.
3. Básico: un grupo de rotación rápida de productos básicos, que genera del 40 al 60% de los ingresos.
4. Seasonal - altas ganancias estacionales y un surtido variado.
5. Cómodo: este grupo generalmente se incluye en el complejo de compra de "empresa". Por ejemplo, en una zapatería, más del 70% de las mujeres suelen comprar calcetines o medias, mallas o leggins de rayas de moda. La matriz de surtido de productos sin duda reflejará estas necesidades en el funcionamiento del punto de venta.

¿Química de las ventas o cómo hacer una matriz de productos básicos?

Nadie puede decir con certeza qué surtido o cuadrícula de productos se necesita para una tienda en particular. Hay muchas opciones y modelos a seguir para elegir.

Matriz de productos básicos, un ejemplo de su compilación para una tienda de comestibles se puede ver en la tabla adjunta.

Artículo	Grupo de productos básicos	Categoría de producto	Código	Nombre del artículo básico	Proveedor
1.	Grupo de lácteos
leche	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% grasa 1 l	Planta lechera de Rostov LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% grasa 1 l	LLC "Rossoshansky…"
crema agria	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% grasa 200gr	OOO….

La idea principal de una tabla de este tipo es res altar cada categoría de producto dentro de la dirección del surtido, por ejemplo, "requesón" en el grupo "grupo de productos lácteos".

La gestión del surtido tiene en cuenta varios indicadores que afectan el éxito de la implementación.

La tabla se puede reponer con varios indicadores, por separadomostrando proveedores, país de origen, envase o embalaje.

Por lo tanto, antes de construir la matriz de surtido, se determina el concepto de comercio, las principales etapas de desarrollo para determinar el equilibrio óptimo entre la profundidad y el ancho del surtido. El análisis de la matriz de materias primas muestra que:

1. Una amplia gama (con un gran número de categorías de productos) orienta la distribución de mercancías a las distintas necesidades de los consumidores.
2. Y el número de posiciones en cualquiera de las categorías de productos, es decir, la profundidad, como matriz de surtido de productos, permite tener en cuenta las necesidades de los grupos de clientes en un tipo de producto.

Estas propiedades y métodos de formación de surtidos optimizan el uso del espacio comercial, los almacenes y contribuyen a la formación de una amplia gama de precios. Por lo tanto, se logra el objetivo principal: la creación de una lista equilibrada de productos.

Tienda de carretera o farmacia secreta

Las tiendas pequeñas "cerca de casa" se llaman drogerie, traducido del alemán - farmacia. Son tiendas de autoservicio que venden productos químicos para el hogar, cosméticos, productos para la salud, productos para bebés, medicamentos de venta libre, joyería, etc.

Drogerie son productos no alimenticios que son convenientes para comprar cerca de casa. Productos para droguerías generalmente con una amplia gama de productos, en las tiendas europeas alcanza varios miles de artículos, los precios son asequibles, grandesperíodo de almacenamiento para diferentes tipos de mercancías.

La gestión de la matriz de productos de drogerie comienza con las características del cliente:

Indicador	Tipo de cliente
Grupo social	1. Mujeres de ingresos medios de 30 a 40 años, niños de 2 a 3 años. 2. Mujeres de 50 a 65 años con un nivel económico medio, una familia de 2-3 personas.
Objetivo del comprador	Deberes, ser buena ama de casa y madre. Productos de belleza y hogar de calidad y efectivos.

De acuerdo con la participación en las ganancias, la lista de surtido se forma como una matriz de mercancías, cuya definición regula la participación en las ganancias de cada grupo. Una tienda pequeña de 100-150 m22 formato drogerie suele incluir los siguientes tipos de productos:

1. Detergentes, productos de limpieza.
2. Productos de cuidado personal.
3. Cosméticos, perfumes, artículos de tocador: más del 10 % de los ingresos.
4. Cuidado corporal.
5. Categoría de alimentos envasados: té, dulces, café, galletas, bebidas, vinos espumosos.
6. Productos para niños.
7. Medicamentos de venta libre.
8. Joyería y accesorios de moda.
9. Artículos de temporada, surtido promocional especial.

A la atención en la siguiente tabla de grupos de productos, como matriz de productos básicos, un ejemplo de la proporción propuesta de surtido y beneficio:

pos.	Categoría de grupo de productos	Participación en los ingresos de la tienda de drogerie
1.	Cosméticos	10, 6
2.	Tinte para el cabello	5, 1
3.	Cuidado del cabello	6, 4
4.	Productos de papel y algodón	1, 7
6.	Detergentes, ropa	5, 4
7.	Productos para el cuidado de los hombres	2, 2
8.	Calcetería	8, 2
9.	Cuidado corporal	9, 0
10.	Productos de higiene femenina	4, 9
…	……Total	….100 %

El análisis de la matriz de productos de drogerie muestra que el 90 % de la facturación proviene de clientes locales y regulares que caminan hasta la tienda no más de 10 minutos. Del número total de compradores, el 95% son mujeres de 25 a 50 años; este es el núcleo del público objetivo, llevan el hogar, cuidan de la familia y trabajan.

Las farmacias más famosas de Rusia son MagnitCosméticos”, “Rainbow Smile”, “Southern Yard”, “Girlfriend”.

La principal ventaja de estas tiendas es el trabajo sin almacén, ahorrando en electricidad, publicidad, personal de mantenimiento. La desventaja a veces es demasiado cara.

Reducir costos u optimizar el inventario

Reducción del costo de mantenimiento de inventario, diferenciación óptima del surtido con posiciones similares, la elección de proveedores clave del mínimo requerido depende de la gestión eficaz de la matriz de surtido.

En el ejemplo de una tienda de óptica, podemos considerar el tema de la planificación y optimización del inventario.

La matriz de productos básicos en el salón de óptica es un documento que incluye la lista completa de artículos comerciales vendidos en él, así como los requisitos para el surtido mínimo.

La herramienta de seguimiento y control del movimiento de mercancías permite analizar las siguientes posiciones de la tienda:

• productos restantes en stock;
• cantidad requerida de bienes para ordenar;
• planificación de adquisiciones acelerada;
• Optimización del inventario con la posibilidad de volver a los proveedores.

La capacidad de mercado de los salones ópticos en Rusia es de 49 mil millones de rublos. Aquí puede agregar el trabajo de Internet en el campo de la óptica, tapetes para lentes, y esto es más de 50 mil millones de rublos.

Por grupos de productos, la participación en los ingresos dentro de las categorías se distribuye de la siguiente manera:

• productos para el cuidado de la óptica: 9,9 %;
• lentes de contacto – 2, 2%;
• monturas de gafas –17, 9;
• gafas de sol - 28,1%;
• lentes de vidrio - 8,6 %

Vistas de los recursos básicos

La optimización del surtido para lograr mayores ingresos normalmente solo es posible con cambios en la estructura organizativa de la empresa.

Para analizar, utilice varios ángulos de materias primas:

1. Clasificador - matriz de surtido o catálogo de productos.
2. Especialista en categorías o configuración del administrador de categorías.
3. Configuración de información sobre proveedores (fabricantes) de bienes.
4. Cualquier otra configuración específica de la empresa.

Todas las configuraciones se realizan no solo para categorías y subcategorías de productos, sino también en niveles inferiores, para subgrupos y productos individuales.

En este caso, una muestra de matriz de productos de Excel con cálculo automático de las fórmulas dadas puede resultar útil.

Cada matriz compilada requiere ajustes dependiendo de los cambios en la demanda, la composición de los compradores, la formación de la moda y el gusto, el monto de los ingresos y, en general, por la situación económica de la región.

Solo los siguientes indicadores permanecen estables:

1. Formato de tienda.
2. Capacidad de salida.
3. Lista de los principales grupos de productos (básicos).

No se recomienda cambiarlos.

Con el fin de planificar las compras y llenar la tienda con un determinado surtido, componen vistas de productos ampliadas, combinadas según las características principales. En este caso, bienes de diferentes subgruposse pueden combinar en un grupo, que se correlaciona con subcategorías y categorías de otros productos y, en consecuencia, conforman todo tipo de vistas de productos.

Uso de los recursos de información

La programación de recursos y el rendimiento de las ventas están a cargo de los sistemas de información corporativos o del sistema de gestión ERP.

El sistema de gestión debe cumplir con los requisitos de la época y corresponder a las tareas de la tienda, es comprensible y fácil de administrar. A menudo, al ahorrar en la automatización de los módulos, la empresa pierde tiempo y los gerentes de compras y los logísticos tienen que crear manualmente hojas de cálculo de Excel.

Como resultado, pueden aparecer datos inexactos, alguna información poco confiable debido a la influencia del "factor humano". Sin embargo, si existe un sistema de información uniforme, tales errores se pueden evitar, la entrada de datos será similar en todos los niveles a las tareas requeridas y los parámetros especificados.

Es importante que todos los empleados de la empresa puedan trabajar correctamente con la base de datos, reflejar la información recibida en un solo sistema para analizar la matriz de surtido y dominar los estándares para el uso de la tecnología de la información.

Después de todo, todos los datos deben coincidir para poder gestionar eficazmente el surtido. Los movimientos internos y externos de mercancías deben ser cuidadosamente registrados, reflejados en los sistemas de información adoptados en la empresa.

Habiendo entendido la estructura del surtido, habiendo depurado todos los procesos e ideas comerciales relacionados, podemos concluir quela medida en que la base de información de la tienda corresponde a las metas y objetivos del negocio, la precisión y corrección de los registros del movimiento de mercancías. Todo esto se verá reflejado en el análisis efectivo de la matriz de surtido.

Para poder analizar y gestionar adecuadamente el surtido, debe saber, por ejemplo, lo siguiente sobre los proveedores de mercancías:

• lo que tiene de atractivo este o aquel proveedor;
• cómo se relaciona el proveedor con la ejecución del pedido, en particular con la gama de productos pedida;
• entrega oportuna;
• proveedores de respaldo y compromisos adicionales;
• qué tan efectiva es la venta de un producto en comparación con el costo de su compra;
• optimización del trabajo con proveedores.

Además de las cuestiones anteriores, el gerente controla el funcionamiento obligatorio de la tienda:

• cumplimiento de las normas de exposición de mercancías en el vestíbulo;
• cortesía y profesionalidad de los vendedores;
• conveniencia de entrar y salir de la tienda y de la tienda;
• disponibilidad de plazas de aparcamiento cerca del outlet.

La optimización del inventario puede ser inútil si no hay espacios de estacionamiento cerca de la tienda y los clientes simplemente no pueden visitarla.

Actualmente, todos los grandes supermercados están comenzando a crear locales comerciales con el equipamiento de espacios de estacionamiento, cuanto más hay, más visitantes tienden a visitar esta tienda.

Atractivo externo de la tienda, personal educado y competente, accesibilidad: todo esto aumenta la eficiencia del uso de matrices de surtido en las actividadesempresa.

Estrategia y evaluación, principios de coherencia

La estructura de la matriz de materias primas creada asigna sus valores a todos los indicadores de materias primas.

En el proceso de su formación, no solo está involucrado el gerente de categoría, sino también el departamento de contabilidad, los departamentos de logística y financieros. Por ejemplo, el departamento de marketing realiza el cálculo de precios, el departamento de contabilidad realiza los cálculos de ganancias y rotación de mercancías. Por lo tanto, es muy importante que no haya celdas en blanco en la estructura de la matriz.

El surtido de la tienda desarrollado sobre la base de la matriz de productos debe ser comparable con sus objetivos y metas estratégicos.

Por lo tanto, al analizar la efectividad del surtido, se mantienen necesariamente estadísticas para todos los artículos básicos con una evaluación del desarrollo de una categoría o subcategoría a lo largo del tiempo.

Se evalúan las siguientes categorías de productos:

1. Coherencia de las mercancías.
2. Racionalidad del volumen de negocios comercial.
3. Actualización oportuna y singularidad del surtido.
4. Estabilidad y competitividad del contenido del producto.

Se recomienda para el funcionamiento efectivo de una empresa comercial actualizar el surtido al menos una vez cada seis meses, al mismo tiempo, los grandes supermercados en Europa logran el éxito de una renovación completa del surtido una vez al año.

Actualizar el surtido consiste en introducir en circulación artículos de consumo nuevos y prometedores, eliminando los débiles e ineficientes.

La matriz de surtido y trabajar con ella es analizar una gran cantidad de información, por lo que necesita usar un software listo para usarprovisión, realizar el trabajo en varias etapas.

Esto le permitirá organizar el trabajo de la tienda de manera eficiente y obtener ingresos estables de las actividades de la empresa.

Como puede ver, las áreas de gestión para la formación del surtido están interconectadas, porque la gestión es una propiedad del sistema. Cualquier cambio en un control conducirá inevitablemente a cambios en todos los demás componentes.

El desarrollo de la gama óptima de productos es hoy uno de los componentes principales de las actividades de compras y marketing de las empresas, asegurando y manteniendo la competitividad de cualquier empresa comercial.