¿Cómo hacer un plan de ventas?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Cualquier organización involucrada en la venta de bienes y servicios, ante todo, busca aumentar el volumen de ventas. Por esta razón, el plan de ventas se considera el documento principal. Este documento no es un documento imaginario que contiene datos que el administrador ha dispuesto en una tabla en función de sus deseos y preferencias. Este documento se considera muy importante en la organización, puede equilibrar los ingresos planificados y reales de la venta de bienes y servicios. Dichos indicadores se compilan individualmente para cada miembro del personal o para todo el departamento.

Muchos gerentes cometen una serie de errores graves cuando elaboran un plan de ventas. El error más común es establecer indicadores que ninguno de los empleados puede hacer frente, incluso con un gran deseo. Esto ejerce presión sobre los empleados y genera tensión en el equipo.

Otros empresarios tienden a creer que la redacciónun plan de ventas es una pérdida de tiempo para un gerente. Simplemente confían este negocio a sus empleados, quienes, en el proceso de trabajo, deciden por sí mismos cuántas ventas deben realizar. Hay gerentes que inicialmente reclutan empleados en el departamento de ventas de manera incorrecta, y esto lleva a consecuencias desastrosas.

Estos enfoques tienen un impacto negativo en las actividades de la organización. Se debe desarrollar un plan de ventas individual para cada empleado individual. No tiene que ser solo números. El líder debe ante todo centrarse en las habilidades de su personal, en la experiencia laboral. Si se contrata a una nueva persona en el estado, entonces los indicadores para él deberían ser más bajos. Al principio, debe sentirse cómodo, comprender la esencia del trabajo y solo después de eso es posible aumentar gradualmente el rendimiento.

Al compilar indicadores, todas las organizaciones deben perseguir ciertas metas y objetivos que se establecen en el curso del trabajo:

• Sistematizar la jornada laboral de todos. Independientemente de las funciones desempeñadas, el empleado tiene una idea clara de lo que se espera de él a fin de mes. En tales casos, él mismo desarrolla un horario de trabajo para sí mismo a lo largo de la jornada laboral. Además, cada uno sabe lo que le amenaza si no se cumple el plan, lo que puede disciplinar.
• Motivación. Cada especialista conoce su plan, que se emite por un período determinado. Tales datos motivan para el desempeño y los resultados, ya que todos saben que la implementación del plan implica una bonificación. esoayuda a mantenerte interesado. Una meta y una aspiración específicas ayudan a trabajar mejor.
• El desarrollo empresarial solo es posible cuando cada empleado se adhiere a su plan individual y lo cumple. De esto, la organización recibe la ganancia deseada, que le permite crecer y desarrollarse.

Todo el personal debe ser consciente, mirando el plan, de que pueden hacerlo, que podrán hacerlo y, en última instancia, recibir aliento. También vale la pena considerar el hecho de que la organización no podrá llevar a cabo sus actividades de manera completa y exitosa sin el desarrollo competente de dicho documento.

Requisitos para el equipo de ventas

Ser gerente de ventas es un trabajo muy responsable. Después de todo, el nivel de ganancias y la imagen de la organización se ven completamente afectados por la eficiencia de los vendedores. Es bastante difícil cumplir con un plan de ventas de calidad.

Es problemático encontrar un buen equipo en el nivel inicial, necesita estar constantemente capacitado y, lo más importante, motivado para lograr resultados.

Cada empresa planea desarrollar un departamento de ventas. Ni una sola campaña publicitaria bien implementada puede ayudar a generar ganancias y desarrollarse. Todo depende de los empleados y su trabajo.

Desarrollar un plan para el departamento de ventas le permite resolver las siguientes tareas:

• aumentar las ventas;
• obtenga más ganancias;
• aumentar la eficiencia;
• motivar a los empleados para atraer grandes clientes.

Las pequeñas empresas no se ven afectadas por la f alta de un plan. AEn la mayoría de los casos, los empleados realizan el trabajo de varios especialistas, y el jefe de la empresa evalúa la eficacia del trabajo realizado.

Las grandes empresas están desarrollando una base de datos, lo que ayuda a aumentar los clientes regulares. En este caso, es posible obtener ganancias volviendo a emitir contratos antiguos.

Cumplimiento del plan

Los planes de ventas realizados son diferentes. Las tareas son objetivas y poco realistas. Aproximadamente el 90% de los empleados cree que sus planes son demasiado altos y, al mismo tiempo, no se preguntan cómo cumplirlos. El resto de los gerentes realizan las tareas que les son asignadas. Esto es lo que dice una barra baja, o está configurada de tal manera que no requiere mucho esfuerzo para completarla.

Para cumplir con el plan de ventas, cada empleado debe responder una serie de preguntas:

1. ¿Qué guió al líder al elaborar el plan? El primer paso es comprender cómo ve el jefe el desempeño de sus funciones. Si se preparó de antemano un algoritmo de todas las acciones y las herramientas necesarias para esto, entonces debe probar el método. Si después de esto no se logra el resultado, puede pedir ayuda al gerente y aclarar qué hizo mal.
2. ¿Qué hacer para encontrar clientes? Las llamadas en frío tienen que ver con el rendimiento. Si realizas hasta 50 llamadas diarias, es posible que no cumplas con el plan establecido. Al mismo tiempo, es necesario aumentar las llamadas. En el caso de que se cumpla el plan, en ningún caso se debe dejar de buscarclientes potenciales.
3. ¿Dónde buscar clientes? Encontrar un cliente es el momento más importante cuando se trabaja como gerente. Los clientes a los que es casi imposible llegar son los más rentables. Este ítem es el más difícil, especialmente si la organización está vendiendo planes de negocios. No tienes que detenerte en el rechazo. Después de todo, este es el comienzo de un diálogo. Siempre debe saber que muchas personas se dan por vencidas ante el primer rechazo, por lo que debe hacer todo lo posible y obtener el consentimiento del rechazo.
4. Hacer llamadas a clientes que se han negado. Esto le ayudará a no perder sus habilidades de llamadas en frío. Como muestra la práctica, cuando vuelve a llamar, puede obtener el consentimiento del cliente.
5. Aumentar el costo. Si tiene clientes habituales, debe intentar ofrecerles otros servicios a un costo mayor. Muchos clientes no conocen la lista de servicios que brindan las organizaciones, algunos no tienen idea de que les será útil.
6. No te rindas. Incluso si el cliente se niega, debe continuar el diálogo.

Planificación

Comencemos con el hecho de que este elemento es extremadamente importante para lograr el objetivo. Al elaborar un plan de ventas para productos, debe acercarse, teniendo en cuenta el desempeño de los competidores. Hay que tener en cuenta que es sumamente difícil cumplir el plan al 100%. Esto se debe a accidentes e imprevistos que son posibles en la realización de las actividades. Para un plan competente y claro, debe considerar los siguientes datos:

• Evaluar la situación política en el país - esto hará un pronóstico de los cambios esperados. Noserá superfluo estudiar indicadores económicos. Todo esto ayudará en la preparación del plan anual.
• Haz un análogo de la situación del mercado. En este caso, estudiamos la demanda de bienes vendidos en la misma categoría que la suya, la competencia. No estará de más prestar atención al plan del año anterior y cómo se llevó a cabo.
• Datos del departamento del año anterior. Asegúrese de mantener un registro de todas las transacciones realizadas en los últimos años. No está de más trazar indicadores por año y mes, así como el volumen de ventas promedio.
• Ten en cuenta la estacionalidad. Es necesario tener en cuenta en qué momento hubo una disminución en la demanda de bienes y servicios. Una disminución en las ganancias puede deberse al despido de un empleado, una crisis o la estacionalidad. Esto es especialmente cierto si la organización vende planes de negocios.
• Informe de ventas especializado. Esto ayuda a analizar el trabajo del departamento y conocer el promedio de cada especialista y de todo el departamento.
• Benefíciese de los clientes leales. Debe averiguar la frecuencia de los contratos celebrados con ellos y los productos que son populares entre ellos.
• Número de clientes atraídos. Para cada nuevo cliente, se debe calcular el costo del cheque promedio.
• Discuta el volumen de ventas planeado con el personal. Un plan de ventas completo es una muestra de los resultados del trabajo, que se discute en una reunión con los empleados. Muestra los objetivos alcanzados e identifica posibles deficiencias.

Si los planes incluyen un aumento en los indicadores, a diferencia de los anteriores, entonces debe pensar en cambiar la escala de trabajo. Necesitarten en cuenta que las oportunidades no dependen de la producción, sino de la demanda.

Variedades de planificación

En el corazón de cualquier plan de ventas para el mes está el hecho de que la empresa establece límites para sí misma en las ventas mínimas y máximas. Para las organizaciones de nueva creación, lo más importante es vender el valor mínimo que le permitirá no trabajar en números rojos, sino llegar al menos a cero. Hay varios tipos de planificación:

1. Promisorio. El plan más largo que cubre los próximos 10 años.
2. Actual. Desarrollado durante 1 año. Ajustado periódicamente.
3. Operativo. Desarrollado por un corto período de tiempo. Mayormente por 1 mes.

La elección de la planificación depende de los planes y preferencias del emprendedor.

Problemas con la implementación del plan

En la mayoría de los casos, el incumplimiento del plan de ventas depende de la motivación. Para ello, debe tener en cuenta algunas reglas:

• Al elaborar un plan, el gerente no tiene en cuenta las necesidades de los empleados.
• Hay momentos en que la motivación está flotando, cesando constantemente; esto es incapaz de interesar al personal en el trabajo productivo.
• La motivación debe ser simple y clara. Debe quedar claro no solo para el empresario, sino también para los subordinados.
• Para lograr los objetivos establecidos, el gerente no debe desviarse de su camino para lograr resultados. El plan debe ser accesible y ejecutable.
• En los casos en que los ingresos dependan del volumen de ventas, debe podermotivar.

Hay varias razones adicionales:

• el producto más solicitado está agotado y existen dificultades para su compra;
• a la venta hay algo que no es popular entre los consumidores;
• el personal no está debidamente calificado;
• el almacén de la organización está completamente agotado;
• el artículo en oferta no tiene precio;
• el producto que se vende no es familiar para el comprador; esto se debe a la f alta de publicidad;
• El precio indicado no se corresponde con la calidad;
• el precio mostrado es mucho más alto que el de la competencia;
• El producto está colocado incorrectamente en los estantes de las tiendas.

Para aumentar el flujo de compradores, deberá atraer publicidad, pero deberá gastar una cantidad significativa en ella. La opción más popular es Internet, publicidad exterior, televisión. El desarrollo de un plan de ventas debe abordarse con responsabilidad y tener en cuenta todos los matices que puedan afectarlo.

Volumen de ventas

Hay varios pasos a considerar al planificar su volumen de ventas.

Etapa 1. Determine qué tan rápido la organización devolverá los fondos invertidos en el desarrollo comercial y comenzará a ganar en ventas. Para esto se utiliza el análisis de punto de equilibrio:

• Gastos fijos. Independientemente de las actividades y los ingresos, cada organización tiene costos fijos. Sin embargo, solo aumentan con el crecimiento de las ventas.
• Para determinar el punto de equilibrio, debe crear un gráfico ydibujar dos líneas. Uno refleja costos fijos, y el segundo variable. La tercera línea mostrará la cantidad de ganancia recibida. En el caso de que las tres líneas converjan en un punto, la organización está en equilibrio.

Etapa 2. En esta etapa se determina el volumen de ventas. Para calcularlo, tenga en cuenta:

• saturación del mercado con un producto similar;
• nivel de exigencia;
• coste medio por artículo vendido;
• número de consumidores potenciales;
• realizar una campaña publicitaria y su eficacia.

Las situaciones del mercado tienden a cambiar constantemente, por lo que el gerente debe motivar constantemente al personal para aumentar las ventas.

Desarrollo de ventas

Muchos tienden a asumir que el plan de desarrollo de ventas es lo más importante en un negocio. Pero no es así. En aquellos casos en que el sistema de ventas esté compilado correctamente y al mismo tiempo funcione de manera efectiva, el desarrollo del plan de ventas se produce automáticamente. Entonces afecta al departamento de ventas:

• las propiedades de los productos básicos están mejorando;
• el gerente recibe la capacitación adecuada;
• mejorar los procesos comerciales;
• los empleados empiezan a trabajar mejor para atraer clientes.

Muchos tienden a hacer la pregunta: qué hacer para desarrollar la organización. Esta pregunta solo puede responderse con seguridad después de que se haya estudiado el embudo de ventas. Cuando se agrega una pequeña cantidad de clientes a la base de datos, debe trabajar para atraerlos. Hay momentos en que las ventas son malas deproblemas con el servicio o por la lentitud en el trabajo de los empleados. Entonces necesita mejorar su flujo de trabajo.

Puede planear aumentar las ventas cuando todo lo demás funciona sin problemas. Inicialmente, debe prestar atención al desempeño de los empleados. Solo después de eso, continúe para aumentar las ventas.

¿Por qué necesito un plan de ventas?

Es seguro decir que todas las personas involucradas en los negocios al menos una vez hicieron esta pregunta. Por el momento, hay disputas sobre por qué usar la planificación.

• ¿Por qué los gerentes de ventas necesitan un plan? Que todos vendan la cantidad máxima.
• Hacer un plan es problemático sin las estadísticas adecuadas.
• Esto aumenta el estrés de los empleados. Dado que la motivación aumenta la cantidad de trabajo, y el plan aprobado puede ser desconcertante.

Pero debe tener en cuenta que el plan debe ser real, que se puede llevar a cabo. Al elaborar un plan, se deben tener en cuenta los siguientes datos:

• basado en meses anteriores;
• analizar el desempeño de cada empleado individualmente;
• tener en cuenta el entorno competitivo;
• centrarse en las necesidades de la empresa.

No olvides que ninguno de los métodos anteriores es perfecto.

El rendimiento pasado puede subestimarse significativamente, lo que facilita que los empleados los cumplan. Por lo tanto, el gerente no sabrá que existe una oportunidad de vender mucho más.

El análisis de salud puede ser subjetivo. Por ejemplo, el mejor empleado de una organización puede ser el peor empleado de la competencia. En cada grupo de trabajo hay presencia de trabajadores fuertes y débiles. El trabajo depende totalmente del grupo.

Buscar información sobre competidores es bastante difícil y puede no ser adecuado para una actividad en particular. La mejor manera de encontrar información es invitar a empleados anteriores o actuales a una entrevista. Esto te ayudará a encontrar toda la información que necesitas.

Planificación del número de empleados

Al desarrollar un plan de ventas para un año o más, debe tener en cuenta la cantidad de empleados del departamento. No hay nada difícil en este asunto, lo principal es tener en cuenta las capacidades y la escala de la organización. Para ello, puede construir varias opciones para hacer negocios, que utilizan un volumen diferente de bienes/servicios vendidos. Esto ayudará a determinar el volumen de ventas deseado y la cantidad de empleados que se requerirán para implementar el plan. Debe tener en cuenta solo un punto: el aumento en las ventas debe ocurrir sin problemas, sin s altos repentinos. Esos idiotas pueden tener un impacto en las actividades de toda la empresa.

Adecuada formulación de objetivos

"Si la gente no se ríe de tus metas, entonces tus metas son demasiado pequeñas", dijo Azim Premji, un hombre de negocios y filántropo indio.

Antes de hacer un plan de ventas, debe articular y establecer metas claramente. Por ejemplo, al desarrollar un plan, debe establecer una meta para aumentarlas cifras de ventas actuales en un 20%. No es necesario que te propongas la tarea de obtener el mayor beneficio posible.

Todo gol hay que medirlo. No importa qué. Puede ser un porcentaje o un valor monetario. Esto le permitirá evaluar el resultado.

Alcanzar la meta es posible con la disponibilidad de recursos. Por ejemplo, si una tienda vende productos por 15 mil rublos al mes, entonces no es necesario que intente obtener 150 el próximo mes. No solo el empleado, sino también el gerente deben comprender sus capacidades.

Todo debe estar atado a una fecha específica en la que el emprendedor quiere ver el resultado del plan que desarrolló.

Al tener un plan de objetivos correctamente elaborado y una lista planificada del número de empleados, se nota un fuerte aumento en la productividad general, así como un aumento en la eficiencia de cada empleado individualmente. Se debe prestar especial atención a la comunicación tanto entre los propios empleados como entre los superiores y sus compañeros.

En conclusión, cabe decir que el plan de ventas implementado es un ejemplo de trabajo bien coordinado y eficiente de todo el equipo. Nunca deben ser descuidados. También vale la pena considerar el hecho de que a veces no es posible cumplir con el plan de ventas, y tanto los subordinados como los superiores, es decir, todo el equipo en su conjunto, pueden tener la culpa de esto.