Ventas: ¿qué es? ¿Quién es un gerente de ventas?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Ventas es una línea de negocio en el sector de servicios. Los especialistas de esta industria son un eslabón clave en cualquier empresa, ya que cada área de actividad está cerrada principalmente por el departamento de ventas.

Análisis de la actividad del administrador

El gerente de ventas en los últimos años se ha generalizado entre las profesiones más buscadas y populares. Otro nombre para este especialista es gerente de ventas.

Sales ha logrado una calificación bastante alta. Esto se debió al rápido desarrollo del sector de servicios en Rusia. Al mismo tiempo, los gerentes de ventas son el núcleo de la industria de servicios y garantizan el éxito general de la empresa.

Un especialista en ventas es un profesional cuyas asociaciones están asociadas con la venta de algo tangible (electrodomésticos o bienes raíces). Sin embargo, los representantes modernos de esta profesión encuentran una aplicación efectiva en el sector de servicios (por ejemplo, este es el mercado financiero o la banca).

Métodos para determinar las competencias clave de ventas

Para entender qué son las ventas, es necesario definir las competencias básicas. Para ello, es recomendable utilizar algunos métodos estándar: repertoriorejillas (J. Kelly), entrevistas o incidentes críticos. Además, se puede utilizar con bastante éxito un método auxiliar como un cuestionario, que incluye seis bloques de preguntas dirigidas al perfil laboral de una entidad comercial. Los resultados obtenidos después de realizar una encuesta de este tipo se pueden utilizar en análisis posteriores.

Perfil de gerente de ventas

Este perfil consta de cuatro bloques principales. Cada uno de ellos incluye dos competencias. El primer bloque se llama "Características personales" e incluye componentes tales como una mentalidad creativa, flexibilidad de pensamiento y determinación.

La mentalidad creativa se utiliza al presentar un negocio o servicios individuales a clientes potenciales. La flexibilidad se refiere a ciertas características de una persona que son necesarias para realizar ciertas tareas: establecer cooperación con los consumidores, determinar las razones para recibir negativas a cooperar, acordar el precio, la cantidad y las condiciones de entrega. Un componente como la determinación es necesario para un gerente de ventas cuando acuerda los términos de cooperación o promueve artículos básicos.

El segundo bloque del perfil es "Comunicaciones", que son los principales vectores de interacción en el ámbito de la actividad comunicativa general, el trabajo en equipo y la orientación al cliente.

Mercado de servicios específicos

En este segmento de mercado, los especialistas en la prestación de servicios de ventas son las profesiones más comunes. De hecho, el mercado está saturado con talesespecialistas Son responsables de las ventas de bienes de diversas categorías, productos y servicios. Las dificultades en la disponibilidad de especialistas altamente calificados están asociadas con las peculiaridades de las ventas y las especificidades de los productos. La educación en este caso no es importante.

Aquí es importante comprender los principios de la rotación de bienes, monitorear las necesidades de los clientes y socios comerciales, así como la formación de la demanda. En esta área, los especialistas con una educación económica básica pueden hacer una carrera bastante exitosa.

Sin embargo, tanto los médicos como los conductores pueden lograr un alto rendimiento. Solo tenga en cuenta que, en relación con la representación de la empresa en diferentes regiones, los gerentes de ventas a menudo tienen viajes de negocios (a veces toman hasta el 80% del tiempo). Por lo tanto, solo las personas flexibles y móviles pueden entender qué son las ventas y cuáles son sus beneficios.

Características de la promoción de ventas y actividades de promoción

Estas actividades están dirigidas al uso eficiente de los productos envasados. La promoción de ventas se lleva a cabo cuando existe la necesidad de una respuesta fuerte e inmediata del mercado de servicios. En este caso, el producto debe ser considerado desde la perspectiva del ciclo de vida.

Este concepto se ha generalizado en el campo del marketing y refleja las etapas de desarrollo de los artículos básicos desde el momento en que se desarrollan hasta que salen del mercado.

La promoción de ventas se considera justificada no solo en la etapa de introducción de un nuevo producto al mercado, sino también en la etapa de su salida del mismomercado.

Los objetivos que se alcanzan mediante técnicas de promoción de ventas están determinados por los objetivos de la empresa y las características del público objetivo al que se dirige. El objetivo a corto plazo es crear un cierto atractivo o valor del producto para un consumidor potencial (ejemplos son el uso de varios descuentos, empaques duraderos y funcionales). Como meta a largo plazo, se acepta la formación en la mente del consumidor de sentimientos de mayor valor por determinados productos.

Los principales destinatarios de este formato de venta son tres: los consumidores, los intermediarios y el personal comercial. Los siguientes ejemplos se pueden dar como los principales métodos y tareas de promoción de ventas:

• Descuentos sobre el precio por el volumen de mercancías acordado. En este caso, estamos hablando de una cierta cantidad de bienes a un intermediario a un precio más bajo si compran una cantidad específica (especificada).
• Los llamados bonos "push", que se pagan a los distribuidores por la venta de productos en exceso de la cantidad previamente acordada durante un cierto período de tiempo.

¿Qué es un presentador de ventas?

Es seguro decir que este concepto está asociado con herramientas para aumentar la eficiencia de las ventas. A menudo, un presentador de ventas está asociado con una red de ventas minoristas. Sin embargo, este formato de proporcionar datos también es bastante efectivo a nivel profesional.

¿Qué hace un presentador de ventas? Es responsable de la ejecución de las actividades encaminadas amejorando la eficiencia de las ventas de la empresa. Si este formato está bien diseñado y es de alta calidad, entonces el representante de ventas asegura la posición dominante de su empresa en los puntos de venta, gracias a lo cual será posible lograr un aumento exitoso en las ventas.

El concepto de "presentador de ventas" está asociado no solo con las actividades humanas, sino también con la organización del trabajo de un gerente de ventas. Por ejemplo, podría ser una carpeta útil con pestañas dentro.