¿Qué son los elementos de preselección?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Antes de hablar de lo que es un producto de preselección, comencemos con una definición igualmente importante. Le permitirá comprender mejor la esencia del término anterior. Los bienes de consumo incluyen no solo bienes, sino también servicios destinados al consumidor final, que los utiliza para sus propios fines.

Definición

Los consumidores compran una increíble variedad de productos. Por conveniencia, los expertos los han clasificado en varias categorías. Los productos de preselección son uno de ellos. Tiene algunas características únicas.

Esta categoría incluye productos que los consumidores comparan con opciones similares antes de comprar. Al mismo tiempo, el precio, la apariencia, la calidad y algunos otros indicadores se utilizan como los criterios más importantes.

Ejemplos

Los productos de preselección incluyen automóviles, electrodomésticos, ropa y algunas otras categorías. Coinciden perfectamente con la definición anterior. Solo ellos antes de comprarlos compradores comparan cuidadosamente con otras opciones.

Los ejemplos de productos de preselección son bastante simples y familiares, tal vez, para todos los consumidores. Después de todo, usted también, al visitar la tienda, puede comparar varias opciones y elegir la más atractiva. Por ejemplo, comprar muebles baratos.

Clasificación

Si hablamos de bienes de consumo, los expertos los han clasificado durante mucho tiempo en varias categorías. Además de los elementos de preselección, incluyen algunos más. Vamos a enumerarlos y hablar con más detalle.

• Bienes de consumo.
• Demandas especiales.
• Productos de demanda pasiva.
• Bienes de consumo.

Esta categoría se refiere a lo que los compradores compran seguido, sin caer en el pensamiento y casi sin comparar varias opciones. Por ejemplo, son productos de tabaco, también periódicos o jabón.

Si estudia esta categoría con mayor profundidad, puede res altar los productos que los consumidores compran con regularidad o repentinamente, así como cuando surge la necesidad. Por ejemplo. Ciertos productos alimenticios se pueden comprar de forma regular. Los chicles, bombones y otras bagatelas que aparecen en las cajas de los supermercados suelen convertirse en compras aleatorias. Cuando están en necesidad, adquieren bienes, cuya necesidad aparece de repente. Por ejemplo, se requiere líquido anticongelante para automóviles a bajas temperaturas. La peculiaridad de tales bienes es que cuando surge la demanda, comienzan avendido en muchos puntos de venta. Esto se debe a que ningún vendedor quiere perder la oportunidad de obtener ganancias adicionales aprovechando el aumento de la demanda.

Demandas especiales

Tienen características únicas. Para comprar estos productos, los compradores están dispuestos a hacer esfuerzos adicionales. Por ejemplo, pueden ser modelos de iPhone de alto perfil, algunos autos, etc.

La característica única de los artículos especiales es que los consumidores evitan las comparaciones cuando los compran. El comprador prefiere dedicar tiempo a buscar el producto deseado, en lugar de compararlo. Es curioso que hasta la ubicación del vendedor no importe. Para los compradores que buscan artículos especiales, no importa.

Bienes de demanda pasiva

Esta categoría incluye productos que los clientes no saben que existen o simplemente no piensan en comprarlos. Por ejemplo, algunas novedades en el mercado de consumo se han clasificado durante mucho tiempo como bienes pasivos. Hasta que comienza su publicidad activa, notificando a los consumidores sobre la disponibilidad de ciertos bienes.

Período de uso

Si ponemos este factor como base para la clasificación, resulta que absolutamente todos los bienes presentes en el mercado de consumo se pueden dividir en bienes de uso a corto plazo o, por el contrario, a largo plazo. Esto impone ciertas características al método.ventas.

Los artículos duraderos tienden a ser más baratos y, por lo tanto, más fáciles de vender. Los bienes duraderos, por el contrario, tienen un precio alto y, por lo tanto, requieren un enfoque más cuidadoso para su venta. A menudo, los compradores tienen que ser persuadidos o atraídos por condiciones favorables.

Tipos de elementos de preselección

Qué es, ya lo sabes. Los especialistas también distinguen en esta categoría un producto similar y su opuesto, es decir, diferente. Hablemos con más detalle.

Los compradores potenciales perciben los productos similares como productos de la misma calidad pero con precios diferentes. En este caso, el vendedor tiene que justificar el precio, dando algunos argumentos a favor de la mercancía que vende.

Los artículos de preselección disímiles incluyen ropa, por ejemplo. La apariencia puede ser mucho más importante que el precio. Los muebles baratos también pertenecen a productos disímiles. La peculiaridad de su venta es que el vendedor debe tener un surtido bastante amplio para satisfacer las necesidades del mayor número de compradores. Además, los asesores profesionales que conocen bien la gama presentada y las propiedades de los productos y que siempre están listos para ayudar al comprador a elegir pueden influir en el aumento de las ventas.

Investigación

Antes de lanzar un nuevo producto al mercado de consumo, los fabricantes suelen realizar una investigación. Deberíaser bastante minucioso y tener en cuenta muchos matices, comenzando con la formación del público objetivo y terminando con el estudio de los competidores. Cuanta más información detallada se recopile, más será posible complacer a los consumidores potenciales. En última instancia, esto afecta el nivel de ventas.

La investigación de mercado sobre las ventajas competitivas de los productos de preselección le permite hacer que el producto sea único y diferente de otras ofertas presentes en el mercado de consumo. Esta tarea puede ser realizada por miembros del personal o una agencia externa.

La investigación comienza con información preliminar. Por ejemplo, recibido de los clientes. También es importante estudiar la experiencia de los competidores.

En primer lugar, los expertos determinan qué tan atractivo es el segmento de mercado, en el que se venderán más bienes antes de la demanda.

Debe señalarse de inmediato que la recopilación de información es una etapa bastante difícil de cualquier investigación de mercado. Esto se debe a que la mayor parte de la información requerida se clasifica como comercial. Por esta razón, no se puede encontrar en fuentes abiertas.

Sin embargo, si la investigación de mercado se realiza con éxito, puede proporcionar mucha información sobre las ventajas competitivas de los productos de preventa y luego usarla para aumentar el éxito comercial.

¿Cómo toman decisiones de compra los consumidores?

Cuando se trata de bienes de pre-demanda, los compradores potenciales necesitan gastar muchotiempo y esfuerzo para tomar una decisión final.

Esta etapa está precedida por una comparación exhaustiva de los criterios que son importantes para el consumidor. Como regla general, los siguientes indicadores pasan a primer plano:

• precio;
• calidad;
• facilidad de uso;
• apariencia.

Saber dónde se encuentra el comprador en el proceso de toma de decisiones permitirá a un vendedor profesional persuadirlo más rápidamente para que compre. Vale la pena decir que mucho depende del grado de conocimiento sobre un producto en particular que le interese a un comprador potencial.

Una variante estándar puede constar de los siguientes pasos:

• necesita conciencia;
• recopilación de información sobre bienes de interés para el consumidor;
• toma de decisiones.

Al ingresar al parqué, el comprador se encuentra en un entorno especial. Si no ha tomado una decisión y duda, un vendedor profesional es capaz de ganárselo para su lado. Además, la compra inicial suele tardar más y requiere mucho más tiempo. La secundaria es más rápida. Después de todo, de hecho, el comprador actúa de la misma manera que antes. Por tanto, los esfuerzos por parte del vendedor no serán tan significativos como a la hora de establecer el contacto inicial.

Parecería que en la etapa de tomar una decisión positiva, la relación entre el vendedor y el comprador debería terminar. Sin embargo, esto no es del todo cierto. Para la cooperación a largo plazo, la reacción a la compra no es menos importante. Si está interesado en algo más que una venta única, entonces debe hacer un esfuerzo para mantener al compradorsatisfecho y volvió de nuevo. En particular, no descuides la calidad de los productos.