2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24
El éxito de cualquier negocio depende de la capacidad de comunicarse con los clientes y compradores potenciales. Hay una herramienta para esto: ventas activas. ¿Qué es, un conjunto de técnicas o un mecanismo sistémico? ¿Cómo dominar el arte de las ventas activas y qué determina el éxito de dominar sus técnicas?
La esencia de la venta activa
Las ventas activas suelen referirse a un proceso complejo asociado con la venta en el mercado de un producto o servicio: encontrar un cliente, determinar sus necesidades, crear una oferta atractiva, negociar, hacer un trato y la comunicación posterior con el cliente. Su principal diferencia con las ventas pasivas es que estas últimas no implican acceso al comprador, éste viene solo.
Es importante que el empleado de la empresa involucrado en el ciclo de interacción con el cliente descrito anteriormente comprenda los detalles de su puesto, sepa qué son las ventas activas, que no se trata solo de efectivo y trabajo de liquidación, sino una secuencia de acciones deliberadas dirigidas al crecimiento del negocio. Es importante no imponer, sino vender bienes y servicios -el comprador debe sentirse ante todo el socio. Aquí, el gerente necesitará un conjunto completo de cualidades personales: la capacidad de negociar, encontrar compromisos, encontrar intereses comunes con el cliente y mantener un modo de comunicación amigable.
El arte sutil de la venta activa
Los expertos creen que las cualidades más importantes de un gerente involucrado en la venta de bienes y servicios son el desarrollo de métodos de trabajo, la voluntad de identificar qué técnica de venta activa es más efectiva y también construir un modelo de sistema para su uso. Entonces, por ejemplo, después de haber utilizado con éxito una técnica que permitió iniciar una conversación telefónica con un cliente (en la que el interlocutor acepta tomarse unos minutos para comunicarse con el gerente), debe poder interesar al comprador, alejarlo de un potencial en uno real.
Es muy importante, como dicen los expertos, evitar un truco astuto del interlocutor. A veces, el cliente finge estar muy interesado en comunicarse con el gerente; esto sucede principalmente cuando tal comportamiento está prescrito por el "código" corporativo de la empresa empleadora, lo que implica la prioridad de la cortesía. La capacidad de identificar a un comprador de este tipo es todo un arte, y se podría decir: una técnica separada de ventas activas, un tipo separado de juego de herramientas de gerente profesional.
¿Cómo vender un servicio?
La empresa suministra bienes o servicios al mercado. Los detalles de la interacción con los clientes y compradores potenciales cuando se trabaja con ambos artículos en venta son diferentes. Muchos expertos creen que vender un servicio es muchomás difícil, ya que normalmente es imposible tocarlo, saborearlo, probarlo y simplemente admirarlo como producto. La venta activa de servicios es un tipo de actividad que requiere una formación profesional específica. El gerente, en primer lugar, debe tener una idea real de las capacidades de su empleador y no prometer al cliente lo que la empresa no puede brindar. En segundo lugar, al vender un servicio, un especialista debe cuidar el mecanismo subsiguiente de boca en boca, es decir, no lograr un resultado de trabajo único, sino sentir nuevas perspectivas de una demanda creciente. En tercer lugar, el gerente debe poder compensar de alguna manera las deficiencias observadas en el manejo de los servicios (el hecho de que no se pueden “sentir”).
La mejor alternativa es la persuasión, letrada y hábil. Otro componente del éxito es la capacidad de decir la verdad, la voluntad de revelar detalles sobre el producto o servicio que vende un especialista activo en ventas. ¿Qué marca es, quién lo fabrica, por qué ese precio? El comprador debe saber todo esto.
El personal vende de todo
En el proceso de crecimiento del negocio, llega un momento en que se necesita una nueva división en su estructura: un departamento de ventas activo. Es importante que la gerencia elija una forma competente de formar esta parte de la empresa y, lo que es más importante, dotar de personal calificado. Mucho depende de las tareas actuales establecidas para el negocio y las condiciones para su solución.
Por ejemplo, durante el análisis de la situación, la gerencia decidió que era necesario atraer activamente nuevosclientela. En consecuencia, es necesario seleccionar personas con amplia experiencia en el trabajo con "llamadas en frío" en el personal. Otra opción es que el mercado tenga un nivel muy bajo de percepción de marca. De ahí que la tarea sea enfocarse en la repetición de ventas, para que cada uno de los clientes tenga una asociación permanente con los bienes y servicios de la empresa. El principal problema en la formación del personal de gerentes de ventas es determinar la cantidad de especialistas, el alcance de las funciones y el nivel de responsabilidad. Los expertos recomiendan que los hombres de negocios, por un lado, comiencen con pequeñas cantidades de trabajo con pocas fuerzas y, por otro lado, mantengan una pila de currículos listos para que, si las ventas suben, llamen a gente nueva.
Profesión - gerente
En realidad, el personaje principal en la comunicación con el comprador es el gerente. Los expertos identifican varias cualidades de una persona necesarias para cumplir con este puesto. En primer lugar, el gerente debe tener motivación, que depende de la actitud hacia el trabajo, el temperamento y la capacidad de establecerse positivamente. En segundo lugar, es una amplia gama de cualidades personales: madurez, confianza en sí mismo, estabilidad emocional, flexibilidad, la capacidad de encontrar compromisos y soluciones en casos no estándar, la capacidad de negociar. En tercer lugar, el gerente debe tener la capacidad de interesar al cliente en una oferta comercial, saber sortear los intentos del cliente de evitar el diálogo. Contrarrestar objeciones es la cualidad profesional más importante en este sentido, ya que la mayoría de los clientes inicialmente no están dispuestos a iniciar una conversación con un extraño. El gerente debe poder negociar lo más importante: el precio del producto o servicio que se vende.
Cuando decir no es parte del trabajo
Un gerente involucrado en ventas activas es una persona que, quizás con más frecuencia que las personas en la mayoría de las otras profesiones, escucha objeciones, negaciones y otros intentos del interlocutor para evitar un diálogo constructivo. La capacidad de percibir adecuadamente la palabra "no" es la cualidad más importante de un especialista en ventas. Los expertos recomiendan que los gerentes novatos, en primer lugar, traten las denegaciones como parte del trabajo, como una norma y, en segundo lugar, aprendan a tomar estos fenómenos de manera no demasiado literal. El cliente muchas veces dice “no” no porque tenga objeciones inequívocas a la compra de bienes y servicios, a veces es un fenómeno psicológico que refleja emociones específicas de una persona. Hay casos en que una persona que ha rechazado a un gerente una o más veces se convierte posteriormente en un cliente habitual de la empresa. Es importante, dicen los expertos, evitar configurarse automáticamente para una respuesta positiva; esto ayudará al especialista en ventas a evitar molestias psicológicas en los casos en que el cliente diga "no".
El mejor gerente es un "explorador" tranquilo
Una cualidad excepcionalmente importante de un gerente de ventas activo es la capacidad de hacer preguntas al cliente, de "explorar" el perfil de sus necesidades, de identificar características psicológicas y personales. Los expertos señalan que un porcentaje limitado de especialistas tiene esta habilidad, por lo que esta habilidad puede convertirse en una buena ventaja competitiva para un principiante."vendedor". El arte de hacer las preguntas correctas está estrechamente relacionado con la capacidad de evitar expresar frases innecesarias.
Por lo tanto, si un gerente es conversador por naturaleza, esto ciertamente lo ayudará en su capacidad de convertirse en un "explorador", pero puede interferir con la construcción de un diálogo significativo y constructivo con el comprador. Al comunicarse con un cliente, un especialista en ventas debe hablar solo al grano, revelando lo que el interlocutor realmente necesita y, lo más importante, ser capaz de escuchar al cliente. Es importante dejar en claro al comprador que las preguntas que requieren mucho tiempo se hacen por una razón. El comprador no debe sentirse constreñido, sino por el contrario, debe ver qué beneficios se encuentran en un fenómeno como las ventas activas. Que esto no es solo un intento de vender algo, sino un método para construir relaciones mutuamente beneficiosas.
Aprender es ligero
Dominar los conceptos básicos de las ventas activas no es solo práctica, sino también teoría, un estudio diligente de varios métodos y materiales de creación. Entre las fuentes populares entre los gerentes rusos se encuentran los libros (incluso en formato de audio), escritos por Nikolay Rysev.
"Ventas activas" - este es el nombre de sus obras. Se publican en varias ediciones, escritas en un estilo muy sencillo y comprensible. Contienen un análisis en profundidad de varias docenas de estrategias para ventas y negociaciones exitosas, y hay ejemplos ilustrativos de la práctica. Este libro es un verdadero hallazgo para los profesionales en el campo del comercio de diversas especializaciones. Los vendedores, representantes de ventas, gerentes, ejecutivos e incluso directores de varios departamentos pueden leerlo y aprender mucha información útil.
El desarrollo personal es la clave del éxito
Un gerente que ha logrado implementar un enfoque sistemático en su profesión obtiene acceso no solo a un conjunto de métodos dispares: tiene en sus manos toda una tecnología de ventas activas que se puede escalar en muchas áreas. Alcanzar tal estatus implica, ante todo, autodesarrollo. Se encuentra en la capacidad y, lo más importante, el deseo de aprender, de dominar algo nuevo en ventas.
Si un gerente de ventas activo sabe priorizar estos fenómenos, esto le permitirá no solo mejorar, sino también evaluar correctamente los cambios en el entorno, trabajar con nuevos factores externos (por ejemplo, si un tipo particular de productos o servicios han caído en la demanda o el grupo objetivo de clientes por alguna razón ha perdido su capacidad de pago). Otra propiedad importante de un "vendedor" es conocer su producto, sus fortalezas y debilidades objetivas. El cliente debe recibir información confiable sobre los productos o servicios comprados; esta es una condición importante para una relación a largo plazo entre él y el negocio.
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