Ventas "en frío": ¿qué es? Método y tecnología de ventas "en frío"

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2024-01-17 18:47

Para cualquier empresa siempre es relevante el tema de la búsqueda de nuevos clientes, lo cual está asociado al trabajo en el mercado "frío". ¿En qué se diferencian las ventas en frío de las ventas en caliente? ¿Cómo convertir a un extraño escéptico en un cliente "caliente"?

¿En qué se diferencian las ventas en frío de las ventas en caliente?

Las negociaciones con clientes sin intermediarios se denominan ventas directas. Las ventas "calientes" y "frías" se realizan en diferentes mercados. El mercado "caliente" son los clientes habituales, los visitantes de la tienda, es decir, el público objetivo.

Para cualquier empresa siempre es relevante el tema de la búsqueda de nuevos clientes, lo cual está asociado al trabajo en el mercado "frío". Por regla general, las ventas "en frío" son viajes de negocios, conversaciones telefónicas y una reunión obligatoria con un cliente potencial, una presentación de producto.

Las llamadas en frío son conversaciones telefónicas que deberían resultar en una actitud positiva, una cita o un trato.

Trabajo específico enmercado frio

Trabajar en un mercado frío tiene sus pros y sus contras.

Positivos	Lados negativos
El trabajo productivo da un aumento significativo en las ventas y permite aumentar la competitividad de la empresa, producto, servicio.	Los vendedores a los que no se les enseña cómo usar las ventas en frío y las técnicas de llamadas obtienen muchos rechazos y pierden el entusiasmo.
Las ventas en frío significan clientes potenciales ilimitados.	Desarrollar profesionalismo en este negocio lleva tiempo.
Costes financieros mínimos y costos publicitarios reducidos.

Todos los departamentos de ventas en frío necesitan tecnología que les ayude a trabajar eficazmente con los clientes.

10 reglas para una venta en frío exitosa

Las reglas de venta en frío son pautas compiladas a partir de artículos y libros comerciales de varios autores conocidos.

1. Antes de negociar, suelte el estrés y relájese. Un vendedor exitoso es una persona enérgica y segura de sí misma.
2. Actitud positiva. Automotivación.
3. Conocer a fondo el producto a vender.
4. Crear un ambiente confortable para el cliente, despertar simpatía. "Engancha" al comprador, solo haz que se interese, pero no "empujes" el producto.
5. Siente al cliente. ¿Qué idioma, con qué entonación habla? Puedenusar vocabulario similar, tono de voz, estilo de habla.
6. Genera interés en ti mismo, en tu producto, servicio, empresa con la ayuda de los medios de comunicación y participación en reuniones de clientes, foros, ferias, exposiciones y otros eventos. Creación de newsletters, trípticos con información útil para clientes potenciales.
7. Registre llamadas en frío efectivas con citas.
8. Constante y diariamente reponer la base de nuevos clientes.
9. Recuerda que cada "no" te acerca a un trato. Para hacer un buen trato, debe estar preparado para escuchar muchos rechazos.
10. Asegúrese de prepararse antes de las llamadas y reuniones utilizando escenarios de ventas en frío.

La capacidad de responder a las fallas

Las negociaciones comerciales en el mercado "frío" siempre se asocian con objeciones y excusas de los consumidores potenciales. Una respuesta negativa se puede predecir y utilizar como punto de apoyo para encaminar las negociaciones en la dirección correcta. La primera negativa suele formularse como una de cuatro opciones.

Formulario de rechazo	Reacción ejemplar del gerente (resultado deseado - hacer una cita)
"No gracias, ya tenemos este producto" o "Estamos satisfechos"	Muy bien que ya tengas este producto. Los representantes de muchas organizaciones (lista) dijeron lo mismo hasta que se familiarizaron con nuestro producto (servicio), especialmente con … (interesarse en la característica única del producto). Se dieron cuenta de que nuestro servicio ayuda… Deberíamosreunir. ¿Te conviene el miércoles a las tres?
No estamos interesados	Muchos reaccionaron de la misma manera cuando nos acercamos a ellos por primera vez. Pero luego tuvieron la oportunidad de comprender qué beneficios pueden obtener con nuestra oferta (incluya un ejemplo de la organización con la que colaboró en la frase).
Estoy muy ocupado	Me acerqué (llamé) a usted para concertar una reunión.
Enviar materiales	Tal vez deberíamos reunirnos y hablar. ¿Estás cómodo el miércoles a las tres?

Todos los secretos de las ventas "en frío" se reducen a reglas elementales, dirigirse con confianza al interlocutor por su nombre, decir la verdad, interesarse, evitar frases estereotipadas. Las ventas en frío son el resultado de un diálogo animado, no de un intercambio de frases triviales. El rechazo no es una oración, sino una oportunidad para "abrir la puerta correcta".

Tecnología de venta en frío

El proceso de venta se puede dividir en cuatro pasos. La tarea principal en cada etapa es garantizar el siguiente paso y acelerar la venta.

Primera etapa	Una conversación fácil. Sin presentaciones espectaculares, un simple conocimiento del cliente como persona. Hable sobre el producto de manera simple y directa.
Etapa de recopilación de información	Toma hasta el 80% del tiempo y esfuerzo de todo el proceso de ventas. Quéinformación ayudará a hacer una presentación y hacer un trato? Esta información no es sobre las necesidades, sino sobre las actividades del interlocutor. Para obtenerlo, debe hacer las preguntas correctas y usar llamadas en frío. El resultado es la respuesta a la pregunta de cómo un producto (servicio) en particular ayudará al cliente a hacer lo que quiere.
Presentación	La presentación es el resultado del proceso anterior. Su objetivo no es mostrar el producto, sino transmitir al consumidor la justificación de su elección y cerrar el trato.
Trato, conclusión de un acuerdo	La conclusión lógica de la presentación. Por ejemplo, dirigirse a un cliente: "¿Qué piensas de esto?" "¿Qué te parece?"

El método de ventas "en frío" es productivo si se recopila suficiente información para una presentación.

Argumentación en la presentación

Los argumentos deben presentarse en un orden específico durante la presentación. Primero, vale la pena hablar sobre los puntos fuertes del producto. Los primeros 2-3 argumentos deben tocar las emociones y sentimientos del interlocutor. En el medio, llama la atención del cliente sobre 1 o 2 propiedades simples del producto, por ejemplo, la utilidad. Al final, proporcione los tres argumentos más sólidos que justifiquen la compra.

7 Secretos para llamadas en frío efectivas

Las ventas "en frío" son el resultado natural de la cadena: una llamada - una reunión - una presentación. Llamar a un extraño y concertar una reunión no es tan difícil como parece, sisigue las reglas.

1. Es mejor no hacer las negociaciones por teléfono encorvadas mientras están sentados a la mesa, sino de pie, ya que la voz sonará más animada. Un taburete alto también funcionará.
2. La voz se percibirá más agradablemente si los músculos están relajados. ¡Sonreír! Puedes ensayar poniendo un espejo frente a ti para ver tu sonrisa.
3. El que entrena duro está condenado al éxito. El diálogo con un cliente se puede repetir en casa con un ser querido. La capacitación lo ayuda a recordar escenarios de ventas en frío, respuestas a posibles preguntas y practicar su técnica.
4. Grabar sus conversaciones en una grabadora de voz. Solo escuchando la conversación desde un lado, puedes escuchar tus errores. El análisis de las grabaciones de voz mejora la eficiencia de las llamadas en un 40%.



5. Disciplina y sincronización. Las negociaciones productivas con un cliente se llevan a cabo en dos o tres minutos. Por ejemplo, de 10 a 15 llamadas en frío todos los días a la misma hora durante 30 minutos.
6. Una sencilla tabla de "Grabación de llamadas" le ayudará a evaluar su desempeño. Debe ingresarse en la tabla no solo el número de números marcados, sino también el número de conversaciones completadas, citas realizadas y reuniones realizadas.
7. Para escuchar al interlocutor y no interrumpir. Según las estadísticas, el 99% de los recién llegados, después de presentarse o hacer una pregunta, no pueden detenerse y esperar una respuesta. Una pausa ayuda al interlocutor a cambiar a la conversación.

La psicología como clave de las ventas

Aplicar la psicología ayudará a que las ventas tengan éxito.

• Expresión facialpuede decir mucho sobre el estado de ánimo y los pensamientos del interlocutor.
• Sonrisa y contacto visual: confianza del cliente.
• Muchas preguntas abiertas para mantener la conversación y recopilar información: "¿Qué opinas sobre el producto?", "¿Tienes alguna sugerencia?".
• Presentación correcta de la información. Primero, una imagen positiva del producto, una imagen vívida. En segundo lugar, los materiales comerciales. En tercer lugar, el costo, si hay interés y se hace contacto.

¿Cómo preparar una formación en ventas?

Las formas activas de aprendizaje para adquirir conocimientos, desarrollar habilidades y consolidar habilidades se llaman capacitaciones. La capacitación en ventas en llamadas en frío le permite trabajar en los momentos difíciles de las negociaciones. Antes de la capacitación, a los participantes se les enseña la teoría de negociación necesaria para completar las tareas.

Tema	Contenido del ejercicio
Nuestros segmentos de mercado	Dividirse en grupos de consumidores potenciales. Para cada uno, formule el argumento principal para comprar el producto.
Presentación del producto	El objetivo es interesar al interlocutor. Inventa una frase clave sobre los beneficios del producto en tres versiones.
Conversaciones telefónicas exitosas	Escuche la grabación de sus conversaciones telefónicas, evalúelas utilizando un cuestionario especial.
	Determinar el propósito (seleccionar de la lista) de las conversaciones telefónicas con la secretaria,gerente del departamento de ventas, jefe de departamento.
	Elaboración de un formulario (tabla) para el ingreso de la información obtenida durante las negociaciones.
	Trabajar en parejas. Conversación con el gerente, jefe de departamento y director. El objetivo es concertar una cita.
¿Cómo eludir a Cerberus?	Elige una táctica y piensa en una redacción para esquivar a la secretaria inflexible.
Objeciones	Memorizar las respuestas a objeciones comunes y trabajar en parejas. "Hemos llegado a un acuerdo con otra empresa". "No estamos interesados". "No necesitamos esto". "No podemos permitírnoslo". "Llamar a otro empleado."

Como muestran las estadísticas, casi el 90% de la información recibida en capacitaciones, seminarios se olvida en un mes. Las capacitaciones son útiles si el gerente de ventas capacita, repite y consolida regularmente los conocimientos adquiridos durante la capacitación.

Conclusión

Todos los secretos de las ventas "en frío" son un trabajo constante sobre uno mismo. El que es capaz de automotivarse tiene éxito. ¡La fe y el amor por tu trabajo ayudan a resolver cualquier situación difícil!