Cómo vender servicios a un cliente: una guía paso a paso

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Muchos vendedores tienen que vender no bienes, sino servicios. Esta zona está en demanda. Dichos servicios se brindan en instituciones médicas, educativas, salones de belleza, taxis. Los proporcionan no solo las empresas, sino también los particulares que realizan determinados trabajos. Pero no todos saben cómo organizar adecuadamente un negocio para que genere ingresos altos y estables. La forma de vender servicios se describirá en el artículo.

¿Por qué es necesario?

A menudo se alienta a los empresarios a vender servicios con bienes. Muchas empresas pagan más por esto. Pero no todos los vendedores entienden por qué esto es necesario. ¿Es posible vender servicios si el negocio acaba de abrir? Es necesario hacer esto. Solo necesita usar métodos probados.

Todo se reduce al hecho de que el servicio se considera un producto de alto margen, es decir, la ganancia es mayor que la de los bienes. Por ejemplo, el margen de beneficio de un acondicionador de aire puede no ser perceptible; durante la temporada, la venta de este equipo a menudo genera una pequeña ganancia. Pero si se ordena la instalación de equipos, la empresa recibirá un alto ingreso que pagará todo.

Principios de venta de bienes

Todas las personas tienen diferentes métodos para obtenerinformación: una persona puede ser visual, auditiva o kinestésica. Algunos recuerdan todo visualmente, otros de oído y otros más tocando el objeto. Para una persona de pleno derecho, los 3 métodos funcionan, pero siempre hay uno más cómodo.

Vender algo a visuales y cinestésicos es difícil. El vendedor puede hablar mucho del producto, pero si el comprador no lo ve ni lo toca, entonces no será fácil venderlo. Muchos clientes buscan productos por su cuenta, por lo que se guían por los sentidos. Por lo tanto, es importante utilizar métodos de marketing que sean adecuados para la mayoría de las personas.

Características de la implementación de servicios

Un servicio se considera una cosa más delicada. Para que al cliente le guste, es necesario aprender a presentarlo correctamente. ¿Cómo vender servicios? Debe guiarse por principios comprobados:

• los servicios deben ser de alta calidad, de lo contrario no serán populares entre los clientes;
• la formación de los vendedores juega un papel importante, ya que en muchos sentidos el éxito comercial depende de ellos;
• es importante crear una visualización de los servicios: folletos, volantes, carteles, carpetas, presentaciones: así es como los compradores perciben mejor la información;
• los clientes deben estar seguros de su seguridad y recibir un trato personalizado.

Si considera estas reglas, puede vender bienes y servicios correctamente. Esto ayudará a atraer clientes que pueden volverse permanentes. Al mismo tiempo, es necesario mejorar el trabajo de su empresa, mejorar la calidad del servicio y encontrar nuevos métodos.atraer compradores.

Instrucciones paso a paso

¿Qué servicios se pueden vender? Cualquiera, lo principal es usar métodos probados:

• debe elegir el método de implementación de acuerdo con las necesidades de los clientes;
• introduce características únicas que son diferentes a las de la competencia;
• importante para posicionar claramente a la empresa;
• debe usar precios flexibles;
• necesita crear un proceso de compra conveniente;
• debe anunciar servicios;
• un enfoque individual es importante para cada cliente.

Con estos principios, puedes promocionar cualquier servicio, haciéndolos demandados. Es importante elegir un método de entrega adecuado, como teléfono, Internet u otros medios.

Visualización

Los consumidores necesitan ver el trabajo, por lo que deben exhibir un video o una foto. Puede proporcionar consultas, realizar capacitaciones. Si se trata de un trabajo informativo, puede enviar informes en medios electrónicos, por ejemplo, capturas de pantalla, presentaciones.

Los consumidores necesitan evaluar el desempeño, así que muéstrales. Los datos sobre el trabajo realizado son de gran importancia. Si el consumidor está satisfecho con todo, definitivamente buscará ayuda.

Venta de servicios por teléfono

Este tipo de venta es considerada una de las más difíciles. Ahora varias empresas funcionan de esta manera: servicios bancarios, Forex. Inversiones, instalación de medidores, conexión a internet. ¿Cómo vender un servicio por teléfono? Es necesario centrarse enlas siguientes reglas:

• debido a la alta competencia, se necesitan buenos guiones de ventas para ayudar a establecer contacto con los clientes;
• los vendedores deben usar técnicas de venta y también saber todo sobre los servicios que ofrecen;
• importante poder manejar las objeciones y cerrar tratos correctamente;
• las ventas telefónicas deben hacerse usando comunicación paraverbal - entonación, voz;
• Es importante realizar el número requerido de llamadas en un período de tiempo específico.

Hay que tener en cuenta que sea cual sea el servicio que se ofrece, si hay demanda hay que buscar un cliente. Esto se hace a menudo a través de prueba y error. Es necesario controlar el trabajo de los competidores.

Uso de Internet

¿Cómo vender servicios legales, además de médicos, de transporte? Es necesario tener un sitio web diseñado de acuerdo a los requerimientos modernos. ¿Qué servicios se pueden vender con él? Genial para reservar boletos, hacer traducciones, consultar en varias áreas de la vida.

El sitio debe tener artículos informativos y optimizados. Debería haber comentarios, una función para aceptar pagos, una sección con revisiones. Es necesario aprovechar las oportunidades de las redes sociales que se pueden utilizar para crear una comunidad. Esto le permitirá conectarse con los compradores. En Internet, puede crear anuncios de otras formas.

¿Cómo atraer clientes?

Los negocios necesitan gente fuerte. Y si hay muchos clientes, no deberíasrelax. Los competidores pueden atraerlos a su lado en cualquier momento. ¿Cómo vender servicios para que siempre haya quien quiera comprarlos? Es necesario utilizar métodos de caza furtiva. Ahora bien, esta es prácticamente la única opción para aumentar las ventas.

Los competidores tienen pros y contras. Sobre las deficiencias, debe construir una política de marketing. Es importante ofrecer condiciones más favorables que en otras empresas. Por ejemplo, los ISP ofrecen conexión y configuración gratuitas. Tales técnicas ayudarán a ganar muchos nuevos clientes.

Vertido

¿Cómo vender servicios para que genere grandes ganancias? Puede usar el dumping: una disminución en el valor (por debajo del mercado). Esta táctica es necesaria para obligar a las pequeñas empresas a salir del mercado. El dumping es excelente para promocionar una empresa.

Solo tenga en cuenta que aquellos clientes que vinieron por el precio pueden desaparecer rápidamente. No serán permanentes, porque se sienten atraídos por mejores opciones que puedan aparecer en otras firmas.

Errores de la competencia

¿Cómo vender servicios de otras formas? Puedes aprovecharte de tus competidores. Tienes que aprovechar esto. Por ejemplo, si un proveedor tiene interrupciones en la comunicación, los competidores provocan pánico utilizando los medios. En este momento, es importante ofrecer condiciones más favorables.

Secretos de una venta exitosa

Debe centrarse en el cliente, no en el servicio. Esta es la clave del éxito en los negocios. para clientenecesitas convertirte en un amigo que esté atento a sus intereses. Los usuarios del servicio se preocupan por cada pequeño detalle. Debe responder rápidamente a las solicitudes, llamadas telefónicas y también saludar cortésmente. Las primeras impresiones son importantes.

La empresa debe ser honesta con los consumidores. Por lo tanto, las promesas deben cumplirse. Sólo se aplicará para servicios de calidad. Si se ofrecen descuentos y promociones, entonces todo esto debería ser real para el cliente.

Se necesita un posicionamiento adecuado de los servicios. Los consumidores evalúan esto en base a su experiencia personal. Así es como se forma la opinión pública sobre el trabajo de la empresa. Si a un consumidor le gustaron las actividades de la empresa, entonces ofrecerá a otras personas usar sus servicios. Cada persona es única, por lo tanto, con la ayuda de un enfoque individual, se puede formar una actitud positiva hacia el trabajo de la empresa.

Servicios solicitados

Ahora los servicios más vendidos:

• hogar;
• informativo;
• promocional;
• transporte;
• especializados.

Los servicios domésticos siempre estarán en demanda ya que las personas necesitan ayuda constantemente en su vida diaria. Puede ser renovación del hogar, trabajo cosmético, peluquería. Talleres, reparación de ropa, limpieza en seco están en demanda. No en vano, muchas empresas de este tipo están abriendo ahora.

A los servicios del hogar se incluye el cuidado de los enfermos, niños. Algunos usan esa ayuda debido a la f alta de tiempo, otros, debido a la f alta de habilidades. Apertura de una empresa de suministros.servicios personales no requiere grandes inversiones, en comparación con otros tipos de negocios.

Puede vender servicios para el hogar utilizando publicidad, publicaciones en Internet, distribuyendo folletos y folletos. Es necesario organizar regularmente descuentos y promociones para los clientes, y luego se convertirán en permanentes.

Los servicios de información están en demanda. Le permiten recibir asesoramiento de especialistas en diversos campos: captación, búsqueda de clientes, auditoría, asesoramiento en temas especiales, recopilación de información, cursos de formación.

Los servicios de información se pueden anunciar a través de la radio, la televisión, los periódicos e Internet. Cada cliente debe recibir una tarjeta de presentación, un folleto con actividades. Un enfoque individual para cada persona ayuda a atraer compradores de servicios.

Los servicios publicitarios que toda empresa necesita son populares. Puede crear banners, organizar eventos, colocar anuncios. Los servicios de animadores y promotores están en demanda. Las empresas necesitan ayuda para crear sitios web y promocionarlos.

Los servicios de transporte son populares en Rusia. Puede ser el transporte de mercancías, pasajeros, entrega de mensajería. Para esta actividad se demanda todo tipo de publicidad efectiva. Los servicios especializados incluyen servicios médicos, legales, técnicos, de construcción. Cada una de estas áreas se promueve a través de una adecuada gestión de ventas.