Intermediarios: ¿quiénes son? Intermediarios comerciales. Intermediarios financieros

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

La palabra "intermediario" apareció en la circulación de los ciudadanos comunes hace relativamente poco tiempo, incluso en la época soviética relativamente cercana, las personas con este tipo de actividad estaban prácticamente ausentes. Es comprensible: la economía estaba planificada y a nadie le importaba la efectividad de las ventas. Hoy, sin embargo, vivimos en el capitalismo, y los intermediarios comerciales, por varias razones, juegan el papel de casi la locomotora de la economía.

Quiénes son y su diversidad

Hay varias interpretaciones del término "intermediario". El primero se refiere a los procesos asociados a la circulación de mercancías y la prestación de servicios. En la mayoría de los casos, existe una capa de actores entre los productores de productos o servicios de valor agregado y el consumidor final. Son intermediarios. La segunda interpretación del término es una persona que ayuda a establecer vínculos entre varias entidades comerciales (no necesariamente un fabricante y un consumidor), contrapartes. De una forma u otra, los intermediarios de todo tipo tienen una cosa en común: por alguna razón, saben que en un lugar hay un fabricante de productos y en otro hay (o debería haber) un comprador que está ansioso por comprar este producto..

Entonces, una persona actúa como "guía"bienes entre la fábrica y el consumidor. Los intermediarios son personas que pueden realizar no solo funciones comerciales, sino también algunas otras, por ejemplo, proporcionar al cliente un servicio adicional, cuyo nivel, por una razón u otra, no está disponible para el fabricante. Es elemental conocer al comprador y comunicarse cortésmente con él, explicándole las bondades del producto. Los intermediarios en el mercado, en los negocios, no son especuladores en absoluto: solo llenan con sus actividades un nicho (comercio y servicio) entre el fabricante y el comprador de los bienes. Es rentable trabajar con ellos por una razón obvia: una persona trabaja por un porcentaje y está interesada en vender tanto como sea posible.

Representantes de esta especialidad en el comercio

Hay una categoría separada: revendedores, a pesar de que casi todo el volumen de servicios de personas de este perfil se concentra de alguna manera en las ventas. El criterio clave que determina la dirección de su trabajo es la disponibilidad de un producto o servicio con un valor establecido (agregado). En esto, tales intermediarios difieren de, digamos, los corredores financieros que trabajan con precios "virtuales" de moneda o materias primas formadas por el intercambio. La tarea principal que realizan los revendedores es la comunicación entre el fabricante de los bienes y el comprador.

Estas personas ganan de dos maneras: comprando productos al por mayor, que es más barato, y luego vendiéndolos al por menor, que es mucho más caro, o recibiendo comisiones por vender el producto. ¿Cuáles son algunos ejemplos de tipos específicos de profesiones relacionadas con la intermediación comercial? Primero, estocorredores (venta de bienes y servicios por comisiones, cuyo monto, por regla general, se acuerda por adelantado). Esta categoría de intermediarios incluye a los agentes inmobiliarios, cuya comisión es fija, independientemente de si vende apartamentos, edificios nuevos o "secundarios". Los intermediarios inmobiliarios son una de las profesiones más comunes en las economías de mercado. En segundo lugar, los distribuidores son revendedores (la venta de bienes de la empresa a los distribuidores, ganan con la diferencia de precios). En tercer lugar, están los vendedores ambulantes (vendedores universales que anuncian y venden productos, ganan a través de una variedad de esquemas, por regla general, viajan de un lugar a otro todo el tiempo). En cuarto lugar, estos son comerciantes (por regla general, revenden productos comprados a un precio reducido directamente de un distribuidor o fabricante).

Intermediarios financieros

Érase una vez, no había una necesidad particular de realizar otras transacciones con dinero, excepto comprar otros bienes para ellos: la moneda tenía un precio fijo (a menudo vinculado al valor del oro). Ahora los flujos de efectivo son todo un campo para la especulación. Esto es utilizado por los intermediarios financieros. Su trabajo es más activo en el campo de la inversión. La función más demandada de los intermediarios financieros aquí es la evaluación de riesgos de las inversiones en un proyecto. El inversor confía así la disposición de su futuro capital no al objeto de la financiación directamente, sino a una determinada persona que sea capaz de analizar la rentabilidad del proyecto, cuáles son sus perspectivas, principalmente financieras. Los intermediarios asumen el papel de la entidad que decide dóndedinero invertido.

La forma más fácil de entender este patrón es a través del ejemplo de instituciones específicas. En primer lugar, estos son fideicomisarios: habiendo recibido dinero de los clientes, deciden cómo invertirlo de manera rentable en acciones, activos o, tal vez, prestárselo a alguien. En segundo lugar, estas son cooperativas de ahorro y crédito: al tener a su disposición los fondos de las personas que se han unido a ellas, intentan disponer de ellos de manera rentable. En tercer lugar, los bancos también pueden clasificarse como intermediarios financieros (cuando se trata de depósitos). En cuarto lugar, se trata de compañías de seguros que, habiendo recibido dinero de los clientes, lo utilizan como parte de diversos programas acumulativos. En quinto lugar, se trata de fondos de pensiones que transforman los fondos de los ciudadanos que han suscrito un convenio en prestaciones beneficiosas cuando una persona finaliza su actividad laboral. ¿Quiénes son los intermediarios financieros? Estas son organizaciones que se especializan en trabajar con flujos de efectivo, que pueden tomar diferentes formas, pero el contenido en todos los casos sigue siendo aproximadamente el mismo.

Intermediarios en términos de marketing

El mercado es un fenómeno multinivel. El fabricante, para vender su producto, debe, en primer lugar, informar a los compradores sobre el hecho de su lanzamiento y, en segundo lugar, entregar la mercancía al consumidor final. Si no puede hacerlo por su cuenta, los intermediarios de marketing acudirán al rescate. Hay varios tipos de sujetos de tal actividad. Por ejemplo, se trata de empresas de apoyo logístico de mercancías, empresas especializadas en el almacenamiento de productos en depósitos, garantizando la seguridad de los productos fabricados. Más a menudoson utilizados con mayor frecuencia por productores que no cuentan con recursos de infraestructura interna para los tipos de actividades mencionados o carecen de financiamiento para estos fines.

Otra categoría de intermediarios de marketing son los prestamistas (o inversores) que pueden proporcionar a la empresa capital de trabajo para construir la infraestructura necesaria o ampliar el personal para promocionar el producto. Además de los acreedores, un empresario puede recurrir a compañías de seguros que ofrecen opciones de protección contra riesgos empresariales o comerciales. Otra categoría de intermediarios de marketing son las empresas y empresarios que ayudan al fabricante a estudiar el mercado, publicitar adecuadamente el producto, analizar la demanda y, si es necesario, ajustar el proceso de producción.

Intermediarios de servicios

Los servicios, como saben, tienen una serie de características que los distinguen fundamentalmente de los bienes: la intangibilidad, la caducidad, la inseparabilidad de la fuente de suministro, así como la alta volatilidad (variabilidad) de la calidad. Debido a estas características, el papel de los intermediarios en el sector servicios suele ser limitado. Como los servicios son intangibles, el cliente, sin probarlos personalmente, no podrá hacerse una idea de sus propiedades reales, del nivel de servicio en una determinada empresa. Los intermediarios pueden, en el mejor de los casos, describir de manera colorida la fuente de la prestación de los servicios, pero la credibilidad de tales acciones no siempre será alta. El cliente preferiría considerar más plausible la recomendación de su conocido, y no poco conocido, aunqueel altavoz es muy agradable. Al mismo tiempo, existe un mercado para la mediación en el sector de los servicios y existen empresas especializadas en tales actividades. Su nombre común es "franquiciador de servicios" o "intermediario de servicios".

Conciertan un acuerdo con la fuente de los servicios y reciben de ella una "franquicia": derechos exclusivos para proporcionar un servicio bajo una marca registrada, etiqueta, tecnología protegida. El propietario de la marca define los principios básicos según los cuales se deben prestar sus servicios. Si decide que en otro lugar hay una empresa o un empresario capaz de brindar un servicio que cumpla con los requisitos, entonces puede celebrar un contrato de franquicia con él y estar seguro de que el cliente recibirá aproximadamente lo mismo que si viniera al ““estructura de la oficina central”.

Sector minorista

Hay una subespecie de revendedores llamados "minoristas". Compran bienes del fabricante o distribuidor, para venderlos al consumidor final con una ganancia. Los intermediarios minoristas trabajan al final de los canales de distribución. Tienen varias funciones básicas. En primer lugar, es una selección de la gama de productos. Los especialistas de la firma de corretaje minorista analizan las cadenas de suministro, seleccionan a los mejores fabricantes en función de su modelo de negocio y elaboran catálogos de productos. En segundo lugar, este es un trabajo de publicidad e información: ordenar y colocar programas comerciales en los medios, TV, Internet, colocar información sobre productos en escaparates, imprimir folletos corporativos y crear otras fuentes de datos de productos. En tercer lugar,esta es la colocación y almacenamiento de mercancías en almacenes, disponiéndolas en el mostrador, controlando la frescura y la apariencia. En cuarto lugar, es el soporte tecnológico de las transacciones con los compradores: servicios de adquisición, liquidación y efectivo, aceptación de efectivo, intercambio y devolución de productos. Esto también puede incluir préstamos, política de descuento. Quinto, es la provisión de varios servicios al cliente: entrega, trabajo en reclamos, celebración de eventos socialmente significativos.

Intermediarios logísticos

El componente más importante del trabajo de un fabricante de bienes en el mercado es la logística. Los intermediarios también existen dentro de esta área. Se dividen en tres grupos principales: proveedores de 3PL, proveedores de 4PL y empresas de perfil estrecho. Los intermediarios logísticos surgieron por el deseo de los fabricantes de concentrar y dirigir el capital circulante gratuito a los principales formatos de actividad. En consecuencia, para resolver los problemas de entrega de mercancías y contabilidad de almacenes, las fábricas recurren a empresas de terceros (en el formato de "tercerización"). Las empresas de perfil estrecho relacionadas con los intermediarios logísticos son los agentes de carga, los operadores de terminales de carga y almacenamiento y las empresas de transporte. Cada uno de ellos está preparado para asumir algunas de las funciones de "externalización" del fabricante. 3PL (Lógica de terceros): empresas que pueden brindar un servicio logístico integral. Realizan muchas funciones, pero todos son intermediarios. Se trata de entidades que están estrechamente integradas en el modelo de negocio del fabricante de bienes. Los contratos que se celebran entre la fábrica y dichas organizaciones suelen ser a largo plazo,las relaciones son de confianza. A veces, los proveedores de 3PL asumen obligaciones de responsabilidad (lo cual es raro en el mercado de servicios de "externalización"). También hay proveedores 4PL: son empresas que ofrecen la gama de servicios más completa, una especie de proveedores de "referencia" de servicios intermediarios en el campo de la logística.

Prestación de servicios a través de Internet

Con la llegada del comercio en línea, ha surgido un nuevo tipo de intermediario. No tiene una definición clara, llamémoslos "intermediarios de Internet". Son personas que aseguran el movimiento de mercancías desde el vendedor o fabricante hasta el comprador a través de los canales de Internet. Por regla general, se trata de personas jurídicas o personas físicas que ayudan a elegir el producto adecuado (como opción, traducen la descripción al idioma nativo del comprador), controlan la entrega y facilitan los procedimientos de cambio o devolución. Los intermediarios están conectados al comercio en línea en los siguientes casos principales. En primer lugar, si la tienda online no puede enviar paquetes al país donde se encuentra el comprador. En segundo lugar, el intermediario puede ayudar a entregar los bienes más rápido de lo que lo haría el vendedor bajo el esquema estándar. En tercer lugar, el comprador puede necesitar la ayuda de terceros si realiza compras en diferentes tiendas y el monto de la entrega es demasiado alto: necesita una persona que sea capaz de "recoger" diferentes artículos y enviárselos a un mejor precio. Dirección. En cuarto lugar, la interacción del comprador con el país de origen de las mercancías es de alguna manera difícil o bloqueada (por ejemplo, la tienda no acepta tarjetas bancarias rusas o notiene un menú en ruso).

Características de trabajar con intermediarios

La economía rusa aún se está desarrollando y aún no se han establecido los estándares para muchos servicios. Por tanto, la relación entre empresarios e intermediarios en nuestro país se caracteriza por rasgos específicos. La juventud del mercado dicta sus propias realidades. La característica principal del mercado ahora es que los intermediarios rusos a veces piensan tácticamente: negocian un contrato lucrativo con intereses inflados. Esto no es bueno para nadie. El fabricante, al darse cuenta de que pagó de más, elegirá a otro socio y el consumidor final se verá obligado a comprar productos caros debido al gran apetito del intermediario.

En los países desarrollados, el enfoque suele ser diferente, más "estratégico", y esto es muy bien recibido por las organizaciones comerciales. Los intermediarios allí no esperan ni se esfuerzan por obtener una ganancia única, sino que intentan construir relaciones a largo plazo con los fabricantes de bienes. En gran parte por este motivo, los precios en las tiendas europeas y americanas son más bajos que los nuestros (aunque el coste de fábrica puede ser superior). Los expertos del mercado creen que en Rusia el desarrollo del mercado de los distribuidores oficiales tiene las mejores perspectivas, cuando el propio fabricante recomienda el precio de los productos ofrecidos al consumidor final. El incentivo para los revendedores es un descuento al recibir los productos (que puede aumentar si las ventas van bien).

Estilo de mediación estadounidense y realidades rusas

Estados Unidos, que tiene la economía más grande del mundo, es considerado el proveedor de referenciaintermediarios profesionales. El estilo característico de los dealers americanos es espectacular, "justo". Las presentaciones de los intermediarios a los clientes adquieren el color del patetismo, promesas de mucho, "todo a la vez". Este enfoque se promueve activamente en los libros de texto sobre marketing en las universidades estadounidenses y, más recientemente, en las rusas. Hasta ahora, muchos mercadólogos en nuestro país creen que los portadores de prácticas de negociación avanzadas son los intermediarios estadounidenses, son los mejores del mundo, según los crédulos expertos rusos, profesionales en su campo. En muchos sentidos, los principios del origen extranjero se consideran los únicos correctos.

¿Pero hasta qué punto el estilo del mediador estadounidense es compatible con las realidades rusas? Los expertos creen que en un muy pequeño. Los rusos han desarrollado una cierta inmunidad a las presentaciones, los discursos brillantes y confiados de los oradores, a los intermediarios que venden productos de manera persistente y asertiva. Por lo tanto, utilizando tácticas estadounidenses, un intermediario que trabaja en Rusia puede no enfrentarse a una demanda excesiva de los productos que se venden, sino al rechazo. Cabe señalar que en los propios Estados Unidos, el cliente está cambiando. La sociabilidad, receptividad, credulidad, apertura de los compradores estadounidenses es cosa del pasado.