Estrategias de negociación. Preparándose para las negociaciones

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Cada participante en las negociaciones comerciales quiere que terminen de manera productiva para él, para ayudar a mantener relaciones amistosas con la otra parte. Pero, ¿cómo lograr la aceptación de sus condiciones, presentándolas de la forma más beneficiosa para un socio? ¿Cómo no aprobar decisiones ineficaces, no aceptar una propuesta improductiva? La respuesta está en elegir la estrategia de negociación adecuada. Lo que son, en qué situación son relevantes, cómo se usan, lo analizaremos en este material.

¿Qué es esto?

Estrategias de negociación: planes generales para lograr los objetivos establecidos en las negociaciones comerciales. Cierta secuencia de acciones que llevarán al logro de los objetivos designados.

Las estrategias de negociación son direcciones específicas, vectores de comportamiento diseñados para una situación específica.

Esta o aquella estrategia se elige en función de la comprensión de la situación de negociación en sí. Analiza qué lo acompaña, cómo se proporciona. Evaluar los factores que influyen en esta situación. ¿Cómo puede este negociador influir en su desarrollo? Después de analizar la valoración de todo lo anterior, la más correcta para esteestrategia de negociación de casos.

¿Qué elegir?

¿Cómo elegir la estrategia adecuada? En preparación para las negociaciones, se deben responder dos preguntas importantes:

• ¿Qué tan comprometido está con lograr el resultado definido?
• ¿Qué tan preocupado está por la relación con su pareja, tanto presente como futura?

Hágase estas preguntas antes de cada reunión de negocios. Al responderlas, puede encontrar fácilmente la estrategia adecuada para usted.

Evasión

En el mundo de las estrategias y tácticas de negociación, esto también se conoce como la técnica de no acción. Se implementa en situaciones donde el logro de cualquier resultado de la reunión, el trato no es importante para el negociador. Cuando las negociaciones son importantes para él porque ayudarán a mantener y fortalecer las relaciones con un socio.

A primera vista, muchos considerarán que esta estrategia es desventajosa por todos lados. Pero al mismo tiempo, en un entorno empresarial, se usa con bastante frecuencia. Hay buenas razones para esto también. En particular, si hay una situación en la que es extremadamente poco rentable negociar.

Aquí los negociadores intentan no desviarse de sus posiciones, para no concluir un trato no rentable o incluso con pérdidas graves.

Pérdida bilateral

Por supuesto, cuando se llevan a cabo reuniones de negocios, estas tácticas rara vez se eligen conscientemente. Más bien, es el resultado de una preparación insuficiente para las negociaciones. Tácticas que "pecan" a los negociadores que tienencualidades como terquedad, autoritarismo, arrogancia.

Curiosamente, cuando celebran una reunión, solo están preparados para ganar. Además, planean lograrlo por cualquier medio. Dichos negociadores no pueden o no quieren refrenar sus emociones, destruyendo así la relación establecida con un socio. Y, por supuesto, no consiguen lo que quieren. El segundo negociador también se encuentra en números rojos por una reunión infructuosa.

Este es el enfoque más ineficiente de todos aquí. Indica la incompetencia del negociador, la f alta de flexibilidad de comportamiento y la f alta de respeto por el socio. La mayoría de las veces, una de las partes se desliza a "¡Creo que sí, punto!", "¡Como digo, que así sea!" y otras frases que desacreditan al interlocutor. Una presión tan severa no contribuye a la solución del caso.

¿Cuándo es beneficiosa la pérdida mutua?

Sin embargo, en la práctica, seguir tales tácticas no es infrecuente. Estos no son solo conflictos interpersonales, sino también malentendidos entre representantes de organizaciones, litigios. Para resolver tales conflictos, por regla general, resulta solo durante la intervención de un tercero.

El uso efectivo de tales tácticas será solo en un caso: las partes entienden que sus intereses son mutuamente excluyentes, que no podrán lograr una solución pacífica al problema. El desacuerdo entre ellos subsistirá en todo caso. Por lo tanto, la mejor opción sería aceptarlo sin reproches mutuos y expresión de emociones.

Adaptación

En una reunión de negocios, puede usar las llamadas tácticasconcesiones Es adecuado para aquellos casos en los que el negociador tiene poca preocupación sobre si puede lograr o no algún resultado esperado. Pero al mismo tiempo, está muy interesado en asegurarse de que su pareja logre sus objetivos.

El resultado de esta táctica es reducir sus propias solicitudes, reducir sus intereses para que el socio gane.

Al igual que la anterior, esta estrategia parece ser absolutamente perdedora a la hora de realizar negociaciones comerciales. Ante su desventaja. Después de todo, como resultado de tal trato, el negociador no recibe nada valioso, necesario para sí mismo. Al contrario, pierde, da paso a algo que lejos de servir a sus propios intereses.

Sin embargo, la razón para seguir esta táctica es mantener una buena relación con la pareja. Se utiliza cuando tales relaciones son más importantes que su propio beneficio e intereses. El propósito de las negociaciones aquí es construir nuevas relaciones comerciales o fortalecer las existentes. En particular, son necesarios cuando van a construir una relación confiable con un socio después de una sola reunión de negocios.

¿Cuándo deberías adaptarte a tu pareja?

Además, este estilo de negociación te vendrá bien si admites que puedes estar equivocado en algún tema, que en ciertos aspectos puedes estar equivocado. Mientras que el tema bajo consideración es extremadamente importante para el segundo lado.

La táctica de adaptación también tiene éxito en aquellos casos en los que, en respuesta a tu concesión, esperas algún tipo de agradecimiento, preferencias del segundo participantenegociaciones. También se usa cuando tu posición es débil. Es decir, te das cuenta de que la palabra decisiva en las negociaciones en cualquier caso no será tuya.

Competencia

¿Cómo negociar? Si su resultado es lo más importante para usted, es indiferente a los resultados de la reunión para su compañero, debe detenerse en las tácticas de la competencia. Disputa, transacción de distribución, dominio - sus otros nombres.

Al aplicar esta estrategia, el negociador se guía únicamente por sus propios objetivos e intereses. Lo principal para él es convencer a la otra parte de que ceda. Dentro de tales tácticas, se utiliza tanto la competencia blanda como la dura. Considere la diferencia entre ellos.

Si las tácticas de negociación duras están en la agenda, entonces el negociador no duda en recurrir a medios tan extremos como amenazas, coerción, castigo y acciones unilaterales. Aunque esta técnica no parece del todo ética, está justificada en determinadas situaciones.

Por ejemplo, cuando un trato es vital para el negociador, cuando es necesario abordar rápidamente un problema, cuando la resistencia de la otra parte está plagada de consecuencias fatales. Los seguidores de esta táctica recurren no sólo a acciones duras, sino también atípicas e impopulares.

Dependiendo de la importancia del tema de negociación, puede elegir una versión suave de la competencia. En algunos puntos, incluso parece un compromiso. En este caso, la negociación es apropiada. Las partes pueden intercambiar concesiones.

Pero para el negociador, sus propios intereses siguen estando en primer plano. Y su única aspiración- obtener el máximo beneficio personal de las negociaciones. Solo busca mejorar su posición. En cuanto a la relación con un socio, sus intereses y beneficios no son de gran importancia. Todos los pasos y acciones tienen un objetivo: lograr el mejor trato para usted.

Ganar-perder

Una dura manifestación de competencia. Uno de los negociadores busca lograr el máximo para sí mismo "atacando" los intereses de la otra parte. Tales tácticas de negociación son típicas, por ejemplo, para la situación de "cliente-ejecutor".

El cliente aquí tiene una ventaja innegable: son los recursos financieros. Está en su interés hacer un trato con el máximo beneficio para sí mismo: lograr un buen descuento, la prestación de servicios adicionales, ciertos términos para emitir un pedido. Si este trabajo es importante para el ejecutante, entonces, bajo tal presión, acepta condiciones que son obviamente desfavorables para él.

Pero luego el ejecutante puede desviarse del marco rígido en el que fue colocado. Por ejemplo, retrasar la fecha límite para completar un pedido o proporcionar un producto con descuento con algún defecto imperceptible a primera vista.

Por lo tanto, en un número considerable de casos, una ganancia tan "estirada" en las negociaciones se convierte en una desventaja para el cliente. Por supuesto, tal estrategia no está en absoluto dirigida a establecer y mantener buenas asociaciones. Se justifica solo en interacciones a corto plazo.

Una buena situación para esta táctica es cuando necesitas lograr un resultado significativo enperiodo de tiempo limitado. Sin embargo, uno debe entender que el grado de presión sobre el segundo participante es inversamente proporcional a su deseo de realizar más negociaciones.

Compromiso

No todos los estrategas vieron el compromiso como una posición viable. Se consideró principalmente como una solución "perezosa" al problema (no el intento más exitoso de satisfacer los intereses mutuos), o como una concesión hecha por ambas partes.

Pero el compromiso se usa a menudo en las negociaciones en estos días. Aquí tiene lugar el mismo elevado interés del negociador por el beneficio personal. Pero al mismo tiempo, también le interesa el hecho de que su compañero también gane.

¿Cuándo se usa esta táctica? Cuando el negociador ve que la otra parte de la transacción está mostrando su iniciativa en las negociaciones, no oculta su gran interés en los resultados de la reunión. Pero al mismo tiempo, está dispuesto a hacer algunas concesiones, pues entiende que sin ellas las negociaciones serán en vano. En este caso, el primer negociador elige las mismas tácticas para lograr ciertos resultados beneficiosos para ambas partes a través de concesiones mutuas.

Sin embargo, la técnica de compromiso no es universal. No es aplicable en las siguientes situaciones:

• Los lados son equivalentes.
• Los negociadores persiguen objetivos mutuamente excluyentes.
• La disputa es inaceptable dentro de esta reunión.
• La cooperación entre las partes no es posible.
• Resolución temporal rápida de problemas complejos necesarios.

Cooperación

Tal estrategia parece tener éxito en muchos sentidos. En su aplicación, teóricamente, no debería haber división en "perdedor-ganador". Ambas partes ganan, la reunión de negocios es productiva para los negociadores.

Si la transacción es distributiva y posiciones, los objetivos de las partes son mutuamente excluyentes, se llevan a cabo negociaciones de integración. En su curso, las aspiraciones de un negociador no tienen por qué entrar en conflicto con las aspiraciones de otro.

Además, el beneficio de un lado no significa la pérdida del beneficio del otro. No hay "dividir el pastel" aquí. La situación no es típica para el uso de tácticas de disputa.

Al colaborar, los negociadores integradores intentan centrarse en objetivos comunes que los unan. Quieren llegar a una solución que satisfaga las necesidades e intereses importantes de cada una de las partes. Y no insisten en satisfacer solo sus propios intereses.

Nos familiarizamos con las estrategias básicas para negociar. Mientras se prepara para la reunión, ya debe elegir una de estas tácticas por sí mismo. Cuál depende de su interés en el resultado de la transacción y otras relaciones con el socio.