Métodos de venta efectivos

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Todos los negocios en el mundo actual se basan en las ventas. Se ofrecen los productos y servicios de una amplia variedad de empresas de diversas industrias, por lo que existe un intercambio de valores y un mayor desarrollo de las relaciones comerciales. Las ventas son la fuente misma por la cual las empresas avanzan. Y, por supuesto, el mayor desafío al que se enfrenta cualquier negocio es cómo organizar las ventas.

En este artículo, veremos los métodos de venta más relevantes. Intentaremos revelar su eficacia tanto como sea posible, para caracterizar cada uno de ellos en términos de eficacia y dificultad de uso.

Teoría general

De hecho, hay una gran cantidad de materiales teóricos diferentes que describen qué métodos de venta existen, cómo usarlos, qué recordar al usar uno u otro de ellos. Aún así, por supuesto, hay muchos aspectos individuales que deben recordarse. Por ejemplo, uno de ellos son los detalles del producto o servicio que estás vendiendo. Debe evaluarlo no solo en función de las características del producto en sí, sino también utilizando el análisis de su comprador directo, sus preferencias e intereses.

Es decir, cabe señalar que la ciencia que estudia los métodosvender es mucho más complejo de lo que podría parecer a primera vista. Debe estudiar el entorno en el que está vendiendo, el artículo que está tratando de vender y la entidad que es su cliente. Con estos elementos en mente, permítanme presentarles los principales métodos de ventas efectivas que a menudo se llevan a cabo en la práctica. Sin embargo, no se puede decir que esta sea una lista exhaustiva. De hecho, puede haber muchas más formas de venta de bienes. Damos solo los más comunes y generalmente aceptados.

Venta a través de servicio

Cada uno de nosotros probablemente se haya encontrado con esta técnica más a menudo. Se encuentra en el hecho de que la empresa presta a su cliente un servicio, por lo que éste realiza una compra. Parece muy simple: vienes a la tienda y eliges qué producto te gustaría comprar. El supermercado le brindó un servicio por adelantado: sus empleados colocaron los productos en un cierto orden en hermosos estantes, crearon todas las condiciones para que pueda tomar con éxito este producto y llevarlo cómodamente en un carrito a su automóvil. También proporcionaron varios métodos de pago de bienes y, tal vez, incluso algunas bonificaciones para aquellos que comprarán más a menudo y más. Este es un ejemplo clásico de cómo funcionan los métodos de venta de servicios.

Esta técnica se caracteriza por una alta demanda de bienes. Es decir, la mejor forma de vender artículos como alimentos, zapatos y ropa, algunos de primera necesidad. Para vender algo máscostoso y menos necesario en la vida cotidiana, se deben tomar otros enfoques.

El servicio, por el contrario, funciona según una plantilla estándar, ofreciendo al comprador lo que ya ha visto muchas veces. Por ejemplo, piensa por ti mismo: te gusta venir a la tienda e inmediatamente ir por el producto que se encuentra en un lugar que conoces. No te gusta andar mucho tiempo por el supermercado buscando pan y leche. Muy a menudo, estos métodos típicos de venta de productos son el foco de atención de las tiendas que operan en esta área. También intentan brindar un alto nivel de servicio para vincular al cliente con su tienda, hacer que vaya aquí regularmente.

Venta agresiva

Para bienes que el comprador no necesita, se debe aplicar una metodología ligeramente diferente. En este caso, se utiliza para implementar algunos productos adicionales de los que el usuario muchas veces no ha oído hablar. Por ejemplo, así funciona una tienda de accesorios para la cocina y el hogar (que emite constantemente publicidad en la televisión). A veces, los métodos de venta de bienes raíces funcionan de la misma manera.

Lo principal en este caso es llamar la atención del comprador sobre tu producto. Primero, solo necesita informarle sobre el producto, revelar sus aspectos positivos y potencial, indicar cuánto facilitará la vida del comprador, qué feliz estará si toma posesión de su producto. Este enfoque está dirigido principalmente a despertar el deseo en el cliente. Una vez que lo logre, con gusto le devolverá su dinero.y recoger el producto.

La desventaja de la venta agresiva es el hecho de que hoy en día la mayoría de los compradores ya no responden a los trucos que usan los vendedores. La mayoría de las veces, simplemente se niegan a comunicarse con usted, sospechando de inmediato que está tratando de venderles algo inútil. Pero en industrias como la inmobiliaria y la automotriz, este enfoque aún puede funcionar muy bien.

Método especulativo

Si no ofrece a su cliente un nivel de servicio adecuado y no quiere abalanzarse sobre él con su producto, puede utilizar otro elemento de la lista de "métodos de formulario de venta". Esta técnica es llamado "enfoque especulativo”, y el principio fundamental por el que opera es la manipulación del cliente. Cabe señalar que en este caso, un factor fuerte que determinará si te compra algo o no es la psicología. Tú mismo, por sus acciones, puede asegurarse de que esta técnica funcionó o, por el contrario, puede arruinar todo fácilmente. ¿Cuál es el principio de su acción?

Todos sabemos que a veces ciertas empresas nos dan (como sus clientes) regalos. ¿Por qué es necesario? ¿De verdad esperan que caigamos en esto?

Por un lado, parece una tontería. Por otro lado, numerosas prácticas muestran que este enfoque funciona. Al regalar algo a un cliente o felicitarlo por su cumpleaños, la empresa se acerca psicológicamente a esta persona, la recuerda y la trata más amable. Pordebido a esto en el futuro, la técnica conducirá a nuevas ventas y fidelización de este cliente.

Ventas a través de consultoría

Otro método interesante, que también se incluye en el grupo de “métodos de venta al por menor” (es decir, utilizados en las tiendas/en el mercado), es la consulta. Recuerde con qué frecuencia un vendedor comenzará a "diagnosticar" su problema, por ejemplo: "¿Su antiguo ISP cobraba demasiado? Hay una solución: ¡acérquese a nosotros y obtenga 3 meses de Internet como regalo!” O: “¿Tu coche consume demasiado combustible? ¡No te enfades! ¡Podemos ofrecerle un automóvil nuevo equipado con el motor más económico!"

Es posible que no hayas vivido situaciones como esta en tu vida, pero créeme, las empresas suelen centrarse en el problema del cliente y se lo señalan para ofrecer inmediatamente su solución.

Esta forma de vender parece una consulta. Debido a esto, esta técnica obtuvo su nombre.

Vender con reputación

Al trabajar con un cliente, no es raro que las empresas indiquen su edad, país de origen o la cantidad de clientes satisfechos que han dejado reseñas de productos. Tú también lo notaste, ¿no? Entonces, todo esto se hace por una razón. Tales acciones conducen al hecho de que, a los ojos del comprador, se forma una cierta reputación con respecto a la empresa. Por supuesto, debe ser positivo. Y luego, como muestra cualquier método de comparación de ventas, dicho fabricante/marca/tienda recibe más de lo quecompetidores. Y todo es cuestión de reputación. Al ver que una empresa en particular ha estado operando durante más de 20 años, el cliente inconscientemente la prefiere a las firmas y marcas más jóvenes y posiblemente con menos experiencia. Y esta es la principal herramienta de venta a través de la reputación.

La experimentación es la clave del éxito

De hecho, si desea encontrar la mejor manera de comercializar sus productos, existen algunas técnicas que puede utilizar. Si no puede hacer ambas cosas al mismo tiempo, proceda con este tipo de "prueba" una por una. Después de todo, incluso un análisis técnico de su producto y comprador, así como de las condiciones en las que se realizan las ventas, no dará un resultado garantizado. Cualquier método práctico para evaluar las ventas siempre es más preciso y predecible que algunos indicadores teóricos que pueden no tener en cuenta todos los puntos. Por lo tanto, se necesitan experimentos que puedan dar un resultado real.

Comparación de indicadores

Por supuesto, después de vender con diferentes enfoques y técnicas, comprenderá qué funciona mejor. Y antes de eso, antes que nada, es necesario obtener datos analíticos y compararlos entre sí. Esta es la única forma de comprender con mayor precisión cuál de los enfoques ayuda a vender mejor los productos.

Análisis de condiciones y resultados

Usando varios métodos de análisis de ventas (tanto "en vivo" como viendo datos estadísticos; todo depende de las características específicas de su negocio), debe analizar no solo los resultados generales en términos absolutos. También es necesario prestar atención alas condiciones en que se lograron. Después de todo, debe admitir que una evaluación de las condiciones del mercado que se han desarrollado en un nicho particular con respecto a un producto en particular le dará la oportunidad de decir exactamente cuál de los métodos dio un resultado más tangible. Y, por supuesto, al usarlo y escalarlo, obtendrá la forma más efectiva de vender.

Ayuda a identificar: análisis de la competencia

Si estudia qué enfoque usar en las ventas y cómo decidir sobre él, puede encontrar situaciones en las que el dueño del negocio no sabe qué método es mejor para él aplicar. Después de todo, hay categorías de bienes bastante específicas que no se prestan a un análisis tan simple.

En esta situación, el mejor consejo sería señalar a los competidores. Analiza cómo trabajan tus compañeros con el mismo tipo de producto y en el mismo nicho, y entenderás por dónde empezar. Recomendamos especialmente prestar atención a los competidores más exitosos posicionados como líderes en su industria.

Aprende a vender

Otro consejo importante que definitivamente será útil cuando se trata de marketing es el aprendizaje constante. Créame, incluso los líderes de la industria empresarial más competitiva que se pueda imaginar no saben qué es lo que funciona con seguridad. Y no importa cuántos materiales teóricos vuelva a leer, no aprenderá más de ellos que como resultado de un trabajo práctico a largo plazo. Así que siempre aprende a vender. Combina teoría y práctica, ¡y solo de esta manera podrás lograr resultados significativos!