2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24
La investigación de marketing sobre el canal de ventas más eficaz se ha realizado durante décadas. Allá por finales de los años 70 del siglo XX, los mercadólogos concluyeron que vender cualquier producto sin intermediarios es mucho más rentable y eficiente, ya que no requiere costos adicionales. El teléfono (como uno de los medios de comunicación de desarrollo más dinámico) se convirtió en el instrumento de tal venta.
Ventas telefónicas. Características principales
Las ventas telefónicas (o telemercadeo) conectan directamente al vendedor y al comprador. Sin embargo, dicho proceso tiene muchas características, ya que los interlocutores no se contactan personalmente, sino por teléfono, lo que deja una huella especial en la comunicación. La llamada se interrumpe fácilmente, por lo que en el proceso de tal transacción, la capacidad de interesar al interlocutor juega un papel clave. Como resultado de numerosos estudios, se concluyó que la venta telefónica será efectiva si es posibleConstruya una relación con el cliente dentro de los primeros 45 segundos de la llamada.
Técnica de llamada en frío
Esto es llamar a extraños para vender su producto o servicio. Esta es una de las formas más efectivas de vender, pero al mismo tiempo la más difícil, porque la personalidad del vendedor, su carisma, habilidades verbales juegan un papel decisivo.
Venta exitosa
¿Qué se necesita para vender tu producto al máximo número de personas?
1. Elección del público objetivo. Esta es la etapa principal de preparación para la próxima convocatoria. Si vende masajeadores traseros, elija llamar a personas en edad de prejubilación y jubilación. A la hora de vender una idea de negocio, lo lógico es llamar a posibles inversores, etc.
2. La identidad del vendedor. Como ya se señaló, las ventas telefónicas dependen especialmente de la rapidez con que el vendedor pueda interesar a un comprador potencial. Qué elocuente es, conocedor de las características del producto, convencido de que el producto es fundamental para el comprador. Un matiz importante es una sonrisa durante la conversación. A pesar de que el comprador no la ve, la entonación de su voz transmite el estado de ánimo y es capaz de ganarse al interlocutor.
3. Objetivo. Las ventas telefónicas a menudo son ineficaces solo porque el vendedor inicialmente no establece un objetivo específico. Y, por regla general, es una cita.
Escenario de ventas telefónicas
Si es tu primera vezse enfrentan a ventas telefónicas, el escenario más simple de tal conversación será útil:
1. Saluda al interlocutor, preséntate.
2. Representar a la empresa en cuyo nombre se realiza la venta.
3. Indique el propósito de la llamada y explique brevemente los beneficios del producto/servicio propuesto.
4. Concierte una cita para discutir los detalles del trato.
Un escenario tan versátil suele ser suficiente para una venta efectiva.
Centros de llamadas
Si el público objetivo es grande y no tiene personal con conocimientos de tecnología de ventas, esta tarea se puede confiar a empresas especiales (centros de llamadas) involucradas en telemercadeo. Cuentan con un personal de empleados experimentados que están capacitados por entrenadores de negocios y psicólogos. Basta con informar sobre las características de su producto/servicio y acordar la forma deseada del informe de la empresa.
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