¿Qué es SPIN Selling? Técnica y etapas

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Las ventas SPIN de Neil Rackham fueron patentadas por él como un medio exitoso para promocionar productos en el mercado. Ha sido probado por muchas empresas que han tenido grandes ventas en todo el mundo. Las transacciones con tales entidades económicas son tanto más exitosas cuanto más competencia y calificaciones tiene el vendedor.

Origen

Las ventas de SPIN comenzaron con un estudio realizado por Huthwaite en la década de 1970. Se realizaron 35.000 reuniones, durante las cuales se abordaron los siguientes temas:

1. ¿Existen habilidades especiales para garantizar el éxito en grandes ventas?
2. ¿Son las habilidades fundamentales diferentes a las de cualquier otra implementación?

Patrocinado por tales empresas de investigación IBM y Xerox. Contrataron a los mejores vendedores que eran buenos en las ventas pequeñas, pero fracasaron en las grandes.

Como resultado del estudio, se encontró que el éxito estuvo acompañado por aquellos que, en granen ventas usó una habilidad especial llamada SPIN.

Hoy en día esta tecnología se utiliza en todas partes en todas las empresas más grandes del mundo. Se cree que usando la guía práctica de ventas SPIN, es posible vender bienes a tales compradores, a quienes les parecería imposible vender cualquier cosa bajo el esquema clásico.

Pasos

Este sistema consta de cuatro pasos. Esto se nota por las letras mayúsculas presentes en su nombre:

• С - situación;
• P - problema;
• Y - extracción;
• N - dirección.

Si se sigue la secuencia, la venta de bienes es exitosa.

En la etapa C, el vendedor debe averiguar con qué propósito el cliente desea realizar esta compra en particular.

En la etapa "P" el vendedor debe averiguar con la ayuda de una pregunta capciosa el problema que preocupa al comprador. Al mismo tiempo, debe tratar de dar la impresión de que solo está tratando de averiguarlo y no de resolverlo.

Paso "Y" sugiere que el comprador llegará a la solución del problema. Al mismo tiempo, el vendedor comienza a hacer preguntas de manera más activa y el cliente debe formular una solución al problema por sí mismo.

El último paso "H" supone que el comprador tomará una decisión independiente sobre la necesidad de realizar dicha compra, basándose en el consejo del vendedor.

Ventajas de la tecnología

La venta SPIN tiene una serie de ventajas:

• esta tecnología se puede utilizar en cualquier área de comercio;
• kcada cliente tiene su propio enfoque individual especial;
• el vendedor para el comprador actúa como un asesor, no como una imposición de bienes;
• el cliente cree que tomó una decisión informada.

La venta competente debe basarse en los principios de la satisfacción del cliente. Por lo tanto, la orientación al cliente es fundamental para garantizar el éxito en la distribución de mercancías.

Factores que hicieron de SPIN una tecnología exitosa

Solo hay tres:

• hay vendedores más sofisticados que se enfocan en construir relaciones;
• los clientes han cambiado, quienes comenzaron a prestar atención a aquellos socios comerciales que entienden sus problemas;
• especificidad del sector de grandes ventas donde la investigación es más importante.

Preguntas situacionales

La técnica de venta SPIN involucra varios tipos de preguntas. En la etapa de "situación", los vendedores descubren la situación actual o los hechos del cliente. Las preguntas en su mayoría no son de interés para el comprador y son más importantes para el vendedor. Puede hacer las siguientes preguntas situacionales:

• ¿Cuántas personas trabajan en su oficina?
• ¿Cuánto dura el ciclo de producción en la empresa?

Como lo muestra Rackham, las ventas de SPIN deben incluir un mínimo de preguntas situacionales. Por lo general, se les pide más de lo planeado. Los compradores se aburren rápidamente, parecen aburridos y aburridos.

La información del cliente debe buscarse en otrosfuentes. Sin embargo, se debe hacer un mínimo de tales preguntas. Los vendedores exitosos no los usan mucho cuando se comunican con los clientes.

Asuntos problemáticos

Se relacionan con la insatisfacción, las dificultades y los problemas que tiene el comprador en relación con la situación actual, que pueden ser solucionados con la ayuda de los bienes vendidos.

Algunos ejemplos de estos son:

• ¿Qué problemas tiene su empresa en esta área?
• ¿Qué te impide alcanzar tu objetivo?

Para los vendedores experimentados, los problemas constituyen el grupo principal. Esto se debe al hecho de que cualquier producto resuelve los problemas de alguien. Si el vendedor determina correctamente qué productos necesita el comprador, al hacerlo contribuye a resolver una cierta dificultad.

Por ejemplo, al comprar un Rolls-Royce, el comprador eleva su autoestima demostrando su estatus. De la misma manera, cualquier producto puede ser creado para resolver ciertos problemas.

Sin embargo, algunos creen que las preguntas problemáticas no resuelven los problemas de las grandes ventas, sino solo las pequeñas.

Preguntas de extracción

Son los más poderosos. Sin embargo, los establecen unos pocos y solo los más vendidos. Su presentación de soluciones y productos no se realiza al comienzo de la conversación con el comprador. El vendedor debe tener como objetivo preguntar al cliente sobre sus problemas, lo que contribuirá a la apariciónrelaciones entre ellos y posibles soluciones.

Las preguntas de extracción incluyen aquellas relacionadas con la esencia y las consecuencias del problema en discusión. En la venta SPIN, por ejemplo, puede utilizar las siguientes preguntas:

• ¿Cómo afectan los temas discutidos la posición de su empresa en relación con sus competidores?
• ¿Cómo afectará el problema la productividad de sus trabajadores?

Estas preguntas lastiman al cliente y hacen que funcionen. Como resultado, busca una solución para deshacerse de estas sensaciones desagradables. Por lo tanto, primero debe crear dolor en el comprador, necesidades fuertes, y solo luego ofrecerle una solución.

El vendedor debe proceder de las siguientes disposiciones:

• debe elegir el problema que se puede resolver o en cuya solución el vendedor tiene una ventaja competitiva;
• imagina mentalmente una conversación con un cliente;
• también debe comprender que el problema puede parecer insignificante para el comprador, no vale la pena el esfuerzo de resolverlo;
• necesita pensar en cómo convencer al cliente de que este problema es importante, que vale la pena el esfuerzo y el costo incurrido para resolverlo.

Para que un vendedor comprenda la esencia de las preguntas extractivas, debe comprender las razones que demostrarán que el comprador está equivocado.

Preguntas guía

Se refieren a averiguar la utilidad de la solución o su valor para el cliente. Para las ventas de SPIN, estos incluyen, por ejemplo:

¿Cuál es la razón de la importancia de resolver el problema?

¿Cuál sería el ahorro para su empresa si el tiempo dedicado a una operación específica pudiera reducirse en un 15 %?

Es decir, estas preguntas están dirigidas a resolver. Es por eso que los compradores los perciben positivamente como útiles y constructivos.

Las preguntas guía pueden ser la imagen especular de las extraídas. Por ejemplo, este último podría sonar así: "¿Puede la f alta de confiabilidad generar costos adicionales?" La pregunta guía sonará así: "Si aumenta la confiabilidad del sistema, ¿disminuirán los costos de la empresa?"

Los buenos vendedores utilizan ambos tipos de preguntas en su trabajo. Con este tipo, el implementador le pide al cliente cosas que están implícitas. El propio comprador habla de los beneficios que le traerá tal decisión. El vendedor no debe hablar sobre los beneficios de un producto en particular, sino dirigir al comprador a la respuesta correcta. Por ejemplo, la pregunta “¿Cómo puede ayudarlo el sistema que estamos implementando?” El comprador mismo ofrece soluciones, el vendedor actúa como una persona menos asertiva.

Por lo tanto, las preguntas orientadoras le permiten crear condiciones bajo las cuales los compradores se convencerán a sí mismos de los beneficios de comprar este producto en particular.

Aspectos destacados de la tecnología

El "SPIN Selling" de Neil Rackham no se trata de tratar un modelo como una fórmula fija. Describe cómo lo hacen los mejores vendedores de grandes ventas. Por lo general, comienzan la discusión con preguntas situacionales.para obtener ayuda, luego cambie a identificar uno o más problemas.

Al mismo tiempo, el vendedor debe hacer preguntas problemáticas hasta que el cliente cambie a estos problemas por sí mismo. Luego, debe aumentar el dolor haciendo preguntas extractivas, luego de lo cual pasan a las guías. Sin embargo, esta secuencia no es estricta. En el curso de la discusión, puede cambiar un poco. Las buenas ventas provienen de la flexibilidad.

Evitar objeciones

Los vendedores exitosos experimentados tienen pocas objeciones porque saben cómo prevenirlas.

Las ventajas que enumera el vendedor pueden causar varias objeciones por parte del cliente. Esto puede deberse al hecho de que el comprador puede considerar demasiado caro uno que se ofrece por poco, en su opinión, un producto mejorado.

El libro de Neil Rackham sobre la venta SPIN pretende resolver este dilema. El comprador debe decidir por sí mismo que necesita este producto en este momento particular. El vendedor debe dominar el arte de hacer las preguntas correctas. En este caso, el número de objeciones se reducirá al mínimo. También es necesario desarrollar las necesidades de los clientes.

Para cerrar

SPIN Selling trae nuevos métodos de adquisición de clientes al sector de las grandes ventas que utilizan los principales vendedores del mundo. Implican un alejamiento de las preguntas situacionales tradicionales.dejando su número mínimo con el cambio a variedades problemáticas y extrayendo, durante el cual se identifican los problemas. El cliente, con la ayuda del vendedor, busca una solución que le satisfaga.

Este último puede, con la ayuda de preguntas correctamente formuladas, dirigir esta decisión a su favor. La secuencia de SPIN, incorporada en el nombre, no es una panacea, que debe cumplirse estrictamente. La discusión también puede tener lugar de acuerdo con un esquema ligeramente modificado. Lo principal al mismo tiempo es lograr un número mínimo de objeciones y llevar al comprador al punto en que tome su propia decisión.