Embudo de ventas: qué es, características, etapas y ejemplos

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

¿Qué es un embudo de ventas? Este término se entiende como un modelo de marketing específico que le permite organizar la implementación del producto de tal manera que se pueda organizar un control efectivo de sus resultados en cada etapa de este proceso.

Muchos empresarios utilizan esta dirección. Pero este tema será especialmente interesante para aquellos que se encuentran en la etapa inicial de creación y expansión de su propio negocio. ¿Por qué es útil un embudo de ventas para emprendedores? Tratemos de entender este problema.

Un poco de historia

Los modelos de comunicación jerárquicos contribuyeron al surgimiento del embudo de ventas. El objetivo de cualquiera de estas estrategias de marketing siempre ha sido garantizar que el producto se venda, así como interactuar con los clientes para realizar compras regulares en el futuro.

Un modelo jerárquico de este tipo fue propuesto en 1898 por el abogado estadounidense Elias Lewis. En su concepto, el autor describió la psicología del cliente. Tres décadas más tarde, este modelo se combinó con éxito con el modelo comercial de AIDA. Abreviatura de estelos conceptos se descifran de esta forma:

• atención - atención;
• interés - interés;
• deseo - deseo;
• acción - acción.

Desde los años treinta del siglo pasado, el embudo de ventas ya ha tomado un lugar fuerte en las estrategias de marketing, convirtiéndose en uno de los principales conceptos en esta dirección. La idea en sí era muy simple. Cualquiera que quiera vender algo necesitará trabajar con el cliente, pasando por ciertas etapas de comunicación con él. Incluyen muchos procesos, desde llamar la atención sobre el producto propuesto hasta convencer a las personas de la corrección de su elección, lo que finalmente conduce a una compra. Con el paso de cada una de las etapas, se reduce el número de clientes.

Han pasado más de cien años desde la creación de dicho modelo. Sin embargo, los principios de venta no han cambiado hasta ahora. Ellos, como antes, incluyen cuatro etapas de preparación del comprador:

1. En primer lugar, se capta la atención del cliente. Para ello se utiliza una herramienta de embudo de ventas como la publicidad.
2. A continuación, aumenta el interés. Esto está especialmente influenciado por el contenido del anuncio.
3. Un comprador potencial desea adquirir un producto. Es decir, busca aprovechar la oferta disponible.
4. El cliente empieza a actuar. Para ello, visita el sitio, la tienda o llama a la empresa.

Un cliente que ha superado todos los pasos anteriores se considera que ya está "calentado". El gerente no se lo puede perder y cierra el trato.

Definición del concepto

En inglés, este término viene en tres versiones. Este es un canal de ventas, un embudo de ventas o un embudo de compras. Tal concepto significa el camino que recorre el consumidor promedio de un servicio o producto desde el momento en que su atención es atraída por el producto hasta la etapa de compra.

La "Wikipedia" en inglés considera el embudo de ventas como un modelo de marketing que ilustra el paso de todas las etapas disponibles de la compra. En el primero de ellos, tiene lugar un conocimiento de la oferta, que se puede llamar el primer toque, y en el último, se redacta el trato.

Por otro lado, un embudo de ventas se entiende como la cantidad de clientes que permanecen en ciertas etapas de comunicación con el gerente. Este concepto captura a la perfección todo el ciclo de implementación, que comienza con una llamada en frío y termina con un acuerdo.

Con el paso de cada una de las etapas de esta estrategia de marketing, la cantidad de clientes potenciales ciertamente disminuirá. Esto explica el hecho de que, en la salida, el número de operaciones realizadas es muy diferente del número de llamadas realizadas por el administrador.

Necesita usar

El embudo de ventas es una herramienta de marketing ideal que te permite analizar de manera efectiva el trabajo no solo de todo el departamento de ventas, sino también de cada uno de sus empleados. Al aplicar dicho modelo, queda claro para el empresario en qué etapas de la actividad de su empresa se produce la eliminación máxima de compradores potenciales. Esto le permite identificar deficiencias en el trabajo. Parasolucionando el problema, deberá prestar atención a esta etapa, que ayudará a corregir la situación.

Consideremos un ejemplo simple de embudo de ventas. A veces sucede que el gerente hizo 100 llamadas en frío, presentó 10 ofertas comerciales y al final no concluyó un solo contrato. Esta situación ya puede ser analizada a fondo. En primer lugar, de 100 llamadas, solo se hicieron 10 propuestas de cooperación. ¿Por qué tan pocos? Es posible que aquí merezca la pena trabajar la motivación de un potencial comprador. ¿O tal vez se trata de la deshonestidad del gerente, que simplemente se olvidó de presentar una oferta comercial al cliente? El campo de análisis en este caso es muy extenso.

Mirando más lejos. Ninguna de las 10 propuestas comerciales presentadas al cliente obtuvo respuesta. Probablemente, los documentos fueron redactados extremadamente mal. ¿O tal vez el gerente simplemente no trabajó con el cliente hasta el final?

El ejemplo dado de un embudo de ventas consideró solo tres etapas del modelo. En la vida real, por supuesto, hay más de ellos. Sin embargo, ya sobre la base de lo anterior, queda clara la esencia misma de dicha herramienta, que es necesaria para analizar la efectividad de las ventas. Los resultados obtenidos permitirán tomar oportunamente las medidas necesarias para evitar el estancamiento de las actividades de la organización.

El conocimiento de esta herramienta de marketing permite a empresarios y emprendedores lograr múltiples incrementos en sus ganancias. Y al mismo tiempo, no importa dónde se construya el embudo de ventas. Ya seaComercio por Internet o venta de un producto en una tienda. Este modelo siempre funciona muy bien.

El uso de un embudo de ventas en el mundo moderno se está volviendo especialmente relevante. Después de todo, hoy en día a menudo la oferta de bienes, por regla general, supera su demanda. Esto hace que sea cada vez más difícil para las empresas atraer compradores directamente. Realizar un análisis competente del embudo de ventas le permite influir en los clientes potenciales de manera más sutil y discreta, ajustándose rápida e imperceptiblemente a sus necesidades.

Construyendo un esquema general

Como sabes, el principal objetivo del marketing es convertir la atención inicial del cliente en un interés real. ¿Cómo construir un embudo de ventas que permita a un potencial comprador llegar al fondo con garantía, es decir, realizar una compra? Este es el arte del marketing.

Para comprender cómo crear un embudo de ventas, debe familiarizarse con los factores que tienen un impacto directo en la cantidad de consumidores de bienes o servicios. Entre ellos:

• demostración visual, publicidad y otras formas de promocionar el producto;
• la capacidad de encontrar la audiencia adecuada;
• política de marketing y precios, incluidas promociones, descuentos y otros beneficios adicionales.

En otras palabras, el embudo de venta de servicios o bienes debe construirse de tal manera que el consumidor entienda por qué comprar un producto en esta tienda le resulta más rentable que en cualquier otra.

Conversión de embudo

Considera este marketing tan importanteelemento. La conversión del embudo de ventas se entiende como un indicador de la efectividad de su determinada etapa o nivel, que se expresa en forma de porcentaje. Esto no es más que la relación de aquellas acciones que fueron potencialmente posibles a aquellas que fueron cometidas en realidad.

Consideremos un ejemplo específico. Entonces, la empresa colocó una pancarta en la calle. Esta herramienta publicitaria fue vista por 1 mil personas. Este paso es la primera etapa del embudo. Después de eso, los compradores potenciales comenzaron a llamar a la empresa. De los 1000 que vieron la pancarta, 100 personas se interesaron en los productos. Esta es la segunda etapa del embudo. Como puede ver, el número de compradores potenciales ha disminuido significativamente. De los que llamaron, solo 10 personas acudieron a la tienda. Esta es la tercera etapa del embudo. Sólo una persona compró el artículo. Por lo tanto, el embudo ha llegado a su última etapa.

Veamos la tasa de conversión. En la primera etapa, esta es la proporción del número de todas las personas que realmente llamaron a aquellas que vieron el anuncio (100 personas / 1000 personas100 %=10 %).

La conversión se calcula de la misma manera en todas las etapas de venta. Entonces, su total es 0.1% (1 cliente/1000 espectadores de anuncios100%).

Herramienta de marketing en Internet

Considerando la conversión en las condiciones de venta de bienes utilizando la red global, es necesario tener una comprensión de un indicador como CRM. Indica la eficacia de los anuncios, medida en ingresos por cada 1000 impresiones.

Si incluye un embudo de ventas en un sistema de CRM, será obviolos siguientes puntos clave:

1. Etapas de implementación donde se eliminan en la medida de lo posible los posibles clientes.
2. Públicos de clientes en los que centrarse y centrarse.
3. La tasa de conversión como resultado de la combinación de varios parámetros.
4. Procesos extra o eslabones en la cadena de ventas.
5. Eficiencia de todo el negocio.

Cabe señalar que el embudo de ventas es una herramienta de marketing muy eficaz. Funciona en cualquier caso, independientemente de los nombres de los productos ofrecidos, ya sean relojes, automóviles o viajes a Turquía. Esta herramienta también se utiliza en la venta de bienes inmuebles, así como bienes exclusivos y costosos. Las peculiaridades de las ventas en este caso consistirán únicamente en una disminución proporcional del tamaño de la audiencia en todas sus etapas.

Cada emprendedor debe entender que necesita hacer el embudo lo más parecido posible a la tubería. En este caso, casi todos los compradores potenciales se convertirán en clientes reales. Acercarse lo más posible a estas condiciones ideales garantizará la alta eficiencia de la empresa.

Consideremos las etapas inmediatas del embudo de ventas, cuyo paso secuencial permitirá que el negocio sea más eficiente y rentable.

Trabajar con ofertas

La primera etapa es preparatoria para el emprendedor. Debe desarrollar su producto o servicio tanto como sea posible, mientras formula una propuesta de venta única (PVU). Por ejemplo, debe describir de la manera más amplia posible los beneficios que recibirá el comprador cuandocomprar este producto y cómo la empresa se diferencia de sus competidores.

Vale la pena tener en cuenta que es poco probable que funcionen hoy en día los PSU que solo indican que la empresa ofrece alta calidad, el mejor producto y plazos de entrega cortos. El cliente necesita detalles.

Por ejemplo, a los clientes se les puede ofrecer un descuento de hasta el 20 % durante la semana. O indicar la entrega de mercancías dentro de una hora después de la recepción del pedido. Y en términos de calidad, por ejemplo, si se encuentra suciedad en un automóvil, se puede brindar un año de lavado de automóvil gratuito.

Después de preparar y desarrollar cuidadosamente una oferta de producto o servicio, un emprendedor puede pasar directamente a crear y configurar un embudo de ventas.

Contactos fríos

Este término se refiere a la audiencia de compradores potenciales. Los contactos fríos se mencionan con mayor frecuencia cuando se habla de mercadeo en red. Sin embargo, es bastante correcto relacionar este término con el comercio en general.

La cantidad de contactos en frío afecta en última instancia la cantidad de ganancias. De hecho, con el crecimiento de la audiencia de compradores potenciales, aumenta la probabilidad de transacciones.

Conseguir contactos fríos es toda una ciencia. Por lo que quienes atraigan clientes a través de la venta directa deberán prestar especial atención a los siguientes puntos:

• estilo de comunicación del vendedor;
• alfabetización del habla;
• forma de salir con alguien;
• expresiones faciales y gestos.

Aquellas técnicas que se utilizan en la comunicación real pueden sertransferido a Internet. Para alguien que puede entablar relaciones en la vida real, será mucho más fácil en línea. Por supuesto, los emoticonos adjuntos nunca reemplazarán la sonrisa de una persona, pero el estilo general de hacer presentaciones, negociar, etc., ciertamente afectará la comunicación en Internet. Para obtener el resultado deseado, debe ser ligero y amigable.

Interés en oferta

Esta es la tercera etapa del embudo de ventas. Es fundamental para aumentar las conversiones. Para aumentar el interés en la oferta, los empresarios utilizan varios tipos de publicidad.

Trabajar con objeciones

Esta herramienta se utiliza con éxito en cualquiera de las ramas de comercio disponibles. El vendedor debe decidir de antemano sobre las objeciones que puede escuchar del cliente y ya tiene respuestas preparadas para ellas. Su tarea principal es neutralizar todas las dudas y temores de una persona que acude a la tienda para convencerla de que compre un servicio o producto. Se recomienda hacerlo discretamente y con cuidado. Y solo en casos raros, los métodos agresivos resultan ser los más productivos.

En el marketing moderno, la persuasión utiliza técnicas indirectas. Como resultado, el comprador que hizo la compra cree que la compra fue su elección consciente. De hecho, fue el resultado de un difícil proceso psicoemocional, que estuvo bajo la guía del vendedor.

Haz un trato

La etapa final de la conversión en el embudo de ventas es el momento en que el comprador entra y llega al fondo. El resultado de este procesose convierte en un trato. Su número es el principal indicador de la eficacia de la política de marketing.

Realizar análisis de resultados

En la sexta etapa del embudo de ventas, se determina la relación porcentual entre el número de compras y el número de ofertas recibidas. Cuanto mayor sea su valor, más productivo puede considerarse el trabajo de la tienda, sitio web o vendedor.

Es conveniente analizar en cada etapa del embudo. Idealmente, el valor de los indicadores obtenidos no debería tener s altos bruscos. A la salida, debe determinar el indicador general que indica el valor de la conversión del embudo.

Aumentar la eficiencia del trabajo

El análisis de la conversión brindará la oportunidad de aumentar este indicador. En otras palabras, el empresario deberá interesar a los compradores reales. Para esto, se pueden aplicar una variedad de métodos. Por ejemplo, al operar en línea, esto es:

• envío gratis en artículos comprados;
• comunicación con un consultor en línea;
• agregue el producto deseado al carrito;
• personalización del cliente (conocer sus datos personales y tratar su uso);
• brindar asistencia para cerrar un trato a través de una llamada o chat.

Uso del software

Los gerentes también pueden usar un embudo de ventas automatizado. Para ello, se utilizan programas especiales en los que los empleados indican datos relacionados con cada transacción. Gracias a esto, todas las etapas de venta se pueden ver enmodo automático.

La formación de dicho embudo de ventas ocurre en cualquier momento. Su base es la información que los gerentes ingresaron en el software. Al mismo tiempo, dicho embudo de ventas automático le permite controlar de inmediato cada una de las etapas de implementación del producto.

Pero no tienes que comprar software personalizado. Para controlar la efectividad del servicio de marketing, puede crear un embudo de ventas en Excel. Estas tablas estándar le permitirán generar los informes más voluminosos y que consumen más tiempo en un corto período de tiempo.

Explorando el tema

Hay mucha literatura sobre cómo mejorar la eficiencia de las ventas. Por eso, María Solodar invita a sus lectores a familiarizarse con el funnel de ventas. Este es un conocido blogger y orador en las principales conferencias de marketing, así como el director de una agencia que crea e implementa embudos automáticos en las actividades de las principales empresas de Runet.

El libro de Maria Solodar "Embudo de ventas en Internet" se convirtió en la primera edición en ruso, que cubría los temas de creación, optimización y automatización de esta herramienta de marketing en la Web global. Su autor propone un sistema a partir del cual se pueden construir relaciones a largo plazo con los clientes. Al mismo tiempo, existe la posibilidad de múltiples acuerdos.

El resultado de crear un embudo de ventas de este tipo en Internet será un aumento en el monto del cheque promedio, un aumento en el número de transacciones, un aumento en las conversiones y una disminución en los costos de publicidad.

Maria Solodar transmite a su lector una enormeexperiencia en la creación de embudos automáticos, que obtuvo mientras trabajaba para miles de empresas, tiendas en línea, así como para organizaciones en el sector inmobiliario, atención médica, etc. El libro proporciona instrucciones paso a paso para crear y automatizar aún más un embudo, cuya implementación abrirá grandes oportunidades para que un empresario venda a través de Internet.