2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24
¿Qué guía al comprador medio a la hora de elegir un producto? El comportamiento de los consumidores, los factores en base a los cuales toman su decisión, han sido durante mucho tiempo objeto de atención por parte de especialistas en marketing, psicólogos, economistas y simplemente todas las personas involucradas en el campo del comercio. Entonces, ¿qué dice la teoría económica moderna sobre esto?
Postulados básicos
Para comprender de qué depende el comportamiento del consumidor en una economía de mercado y cuál es su mecanismo, los economistas se basan en varias de las siguientes disposiciones:
- Racionalidad. La elección final del comprador depende en gran medida de su sistema de preferencias. El mismo bien para diferentes personas tendrá un valor diferente, que está determinado por una evaluación individual de la utilidad de un producto en particular. Cada comprador se esfuerza por una variedad específica de bienes de la vida. No existe una escala objetiva de utilidad; el comportamiento del consumidor depende de supreferencias Al mismo tiempo, cada persona sabe qué beneficios específicos necesita, puede comparar sus conjuntos y elegir lo que será más preferible para él. De esto se trata la racionalidad.
- Soberanía. Cualquier comprador toma una decisión personal de comprar un bien, que no puede tener un impacto significativo en los productores. Sin embargo, gracias al mecanismo del mercado, las elecciones individuales de los consumidores se resumen y este resultado afecta el desarrollo posterior del negocio del fabricante. Si los compradores dan preferencia a cualquier bien, entonces su productor obtiene ganancias, su negocio prospera. En otras palabras, la soberanía del consumidor significa su poder sobre el mercado, la capacidad de determinar qué y cuánto irá a los estantes de las tiendas.
- Pluralidad. La variedad de necesidades de una persona y de toda la sociedad conduce a que exista en el mercado una abundancia de todo tipo de bienes destinados a satisfacer determinadas necesidades. Por lo tanto, el comportamiento del consumidor está influenciado por el hecho de que siempre hay algo para elegir, hay varias opciones sobre cómo se puede hacer esto.
Cómo funciona la compra
Todo el proceso de toma de decisión respecto a la compra de un producto o servicio se divide en cinco etapas:
- definición humana de necesidad;
- búsqueda e identificación de todas las alternativas;
- evaluación de cada opción;
- tomar una decisión y hacer una compra;
- análisis posterior a la compra.
El comportamiento del consumidor es una especie de reacción a las acciones de incentivo de los incentivos de marketing: el producto, su precio, los métodos de distribución y las formas de influir en los compradores. Estos factores, actuando junto con otros estímulos (culturales, económicos, políticos, etc.) en la "caja negra" de la mente del comprador, provocan una respuesta (elección de producto, marca, momento de compra, etc.).
Influencia del apellido en la capacidad de comprar
El comportamiento del consumidor es un proceso muy complejo. Aunque actualmente existen muchos modelos, escuelas y tendencias en el estudio del comportamiento del consumidor, la investigación a veces trae curiosas sorpresas. Entonces, científicos estadounidenses descubrieron que las personas que tienen una de las últimas letras del alfabeto al comienzo de sus apellidos toman la decisión de realizar una compra más rápido que otras. Esto se explica por el hecho de que desde niños han estado al final de colas y listas diferentes, por lo que en la edad adulta tienen miedo de perderse ofertas rentables. ¿Y quién sabe qué otros secretos acechan en nuestras mentes?
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