2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24
A menudo, en empresas con un aumento continuo en los volúmenes de ventas, hay una disminución significativa en el nivel de rentabilidad. La razón principal de esta situación es la actividad inadecuadamente organizada de la empresa. Esto puede deberse al trabajo ineficiente de la empresa con su base de clientes.
En otras palabras, trabajaron con empresas que no son rentables para la empresa o la interacción se llevó a cabo en condiciones completamente desfavorables, lo que se expresó en el cumplimiento de los requisitos de los clientes para mantenerlos.
Principios del trabajo de construcción con una base de clientes
A menudo, la solución al problema de aumentar el número de clientes entra en conflicto con el objetivo de aumentar las ganancias. Por lo tanto, es necesario prestar mucha atención a optimizar el trabajo de la empresa con la base de clientes, lo que garantizará condiciones de trabajo favorables.
¿Cómo es ella? Esta es una base de datos que contiene información sobre todas las contrapartes de la empresa que le compraron o le vendieron algo. Habiendo conocido aestos datos, es posible sacar conclusiones sobre la política de la empresa. Al mismo tiempo, estamos hablando tanto de contrapartes reales como potenciales.
Trabajar con la base de clientes
La actividad efectiva en este sentido se expresa en cinco puntos:
- Formación.
- Contabilidad de la información.
- Trabajando con datos de clientes actuales.
- Análisis de la información generada.
- Con base en los resultados del análisis, la adopción de decisiones apropiadas.
Todos estos procesos se pueden optimizar. Para hacer esto, es necesario evaluar la situación actual de cada elemento individual para identificar "cuellos de botella" e identificar formas de mejorar la situación actual.
Aumentando la base de clientes. Maneras efectivas e ineficaces
La formación de una base de clientes se puede llevar a cabo tanto de forma espontánea como a propósito.
Por ejemplo, si la expansión del círculo de contrapartes se lleva a cabo llamando a los gerentes de toda la guía telefónica, podemos hablar con confianza sobre la formación espontánea de la base.
Si estamos hablando de clientes objetivo, y todos los esfuerzos se hacen solo para atraerlos, entonces en este caso el aumento de la base de clientes se lleva a cabo con un propósito.
Contabilidad de la información y control sobre el mantenimiento de las listas de clientes
La contabilidad de la información sobre las contrapartes se lleva a cabo de acuerdo con el estilo de hacer negocios de cada empresa individual.
Por ejemplo, si toda la información sobrelos clientes se almacenan en listas de administradores, entonces este es un estilo. El punto negativo de tal contabilidad es la débil influencia de la gerencia en la política de la empresa hacia los clientes, ya que todo el proceso de formación de la base queda a discreción de los propios gerentes.
Sin embargo, existe otro estilo de mantener una base de clientes: el uso de criterios uniformes al ingresar información en una determinada tabla y exigir a los empleados que la llenen con información confiable de manera oportuna.
El jefe de cualquier empresa debe recordar que una base de clientes completa y bien construida es una herramienta eficaz de gestión de ventas para lograr un alto nivel de rentabilidad. Con la ayuda de dichas tablas, la gerencia tiene la oportunidad de predecir el volumen de ventas, administrarlas de manera efectiva y crear condiciones favorables para la cooperación de la empresa.
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