Productos de demanda pasiva: lista, características, ejemplos

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Hay una gran cantidad de productos diferentes que se ofrecen a los clientes. Algunos productos tienen una gran demanda y no necesitan una promoción activa, mientras que otros requieren una promoción especial, ya que el comprador no piensa comprarlos por el momento. Hablemos de qué son los bienes de demanda pasiva, cuáles son sus especificidades y cómo deben promocionarse.

El concepto de demanda

La ley básica de la existencia del mercado es la ley de la oferta y la demanda. Si no hay demanda, entonces el mercado no crece, la producción se ralentiza y todo el sistema económico se estanca. Por lo tanto, la demanda es un tema de preocupación constante para los comerciantes, que intentan encontrar trucos y métodos para estimular la demanda de todo tipo de bienes. La demanda es una forma monetaria de expresión de las necesidades del consumidor. Esta es la cantidad de dinero que están dispuestos a pagar por un determinado producto en un período determinado. La demanda depende fuertemente del precio, si es excesivamente alto, entonces el consumidor no comprará el producto y la demanda comenzará a caer. Sin embargo, esto no essignifica que una disminución en el precio siempre conduce a un aumento en la demanda, aunque en muchas categorías de productos se observa tal correlación. Por lo tanto, los especialistas en marketing monitorean constantemente la demanda. Están trabajando duro para mejorarlo. El mayor problema surge cuando es necesario vender bienes de demanda pasiva.

Tipos de demanda

Dado que muchos factores afectan el poder adquisitivo del consumidor, podemos distinguir diferentes tipos de demanda. Según la frecuencia de ocurrencia, existe demanda diaria, periódica, episódica, potencial y emergente. Al mismo tiempo, la decisión de compra está influenciada por la frecuencia de la necesidad. Dependiendo de las intenciones del comprador, la demanda se puede dividir en estable, impulsiva, irregular, negativa, negativa, alternativa y especulativa. En todos estos casos, el consumidor tiene alguna idea sobre el producto y correlaciona sus cualidades con sus necesidades. Según el grado de satisfacción de las necesidades, la demanda está satisfecha, insatisfecha y condicionalmente satisfecha. Según lo que el consumidor conozca sobre el producto y su capacidad para satisfacer la necesidad, también se distinguen demanda activa y pasiva. En el primer caso, estamos hablando de bienes que son bien conocidos por el consumidor, con propiedades de consumo claramente percibidas. Y en el segundo caso, se habla de productos de demanda pasiva, de los que el consumidor o no tiene ni idea o tiene un conocimiento muy vago sobre el uso del producto y sus propiedades.

Clasificaciones de mercancías

Una mercancía es un producto producido para el intercambio y capaz de satisfacer las necesidades del comprador. Como las personas tienen muchísimas necesidades, hay muchos y diferentes bienes. Todos los bienes se pueden clasificar según su finalidad. En este caso se distinguen los bienes de consumo individual, intermedio e industrial, según a quién y con qué fin se adquiera dicho producto. De acuerdo con la forma en que se utilizará el producto, existen artículos duraderos y de uso a corto plazo y desechables. De acuerdo con las características principales, los productos se pueden dividir en alimentos y no alimentos, almacenamiento a largo plazo y perecederos. Hay una clasificación de los bienes y el tipo de demanda de los mismos. En este caso, los productos se seleccionan:

• Demanda diaria. Esto es lo que la gente compra casi a diario. Alimentos, detergentes, artículos para el hogar. Al comprar tales artículos, la gente suele actuar de la manera habitual, especialmente sin pensar en hacer una compra.
• Demanda periódica. La compra se realiza cuando se agota el producto. Por ejemplo, bombillas o artículos de papelería. A la hora de comprar, el comprador también suele actuar según el escenario habitual, sin perder mucho tiempo comparando y eligiendo un producto.
• Preselección. Estos son bienes duraderos, a menudo a precios tangibles: ropa, zapatos, muebles. Al comprar, el consumidor compara productos de diferentes vendedores, evalúa la calidad de los productos, elige durante mucho tiempo.
• Demanda rara. Esto es lo que la gente compra con poca frecuencia, como joyas, abrigos de piel, automóviles. En este caso, el comprador suele pasar mucho tiempo comparando alternativas, eligiendo y evaluando el producto.
• Demanda estacional. Estos son los productos que la gente recuerda durante ciertas estaciones del año: esquís, trajes de baño, gafas de sol.
• Demanda pasiva. En este caso, el comprador no necesita el producto en sí mismo, necesita ser formado y estimulado.

Características del producto

La elección de un producto y su demanda está influenciada por sus características. Cada producto tiene cuatro características fundamentales. Estas son características de surtido, cuantitativas, cualitativas y de costo. Al elegir un producto, el comprador presta atención a la línea de surtido, si incluye más de tres artículos, entonces el consumidor considera que el surtido es suficiente y generalmente compara dentro de una marca. Por ejemplo, una marca preferida de leche ofrece diferentes tipos de envases y productos con diferentes contenidos de grasa, y el comprador no tiene que elegir un producto de una marca diferente. Las características cualitativas son las más difíciles de manejar, ya que los consumidores tienen diferentes requisitos para las características del producto. Pero por lo general prestan atención a las propiedades físicas del producto, así como su empaque, fama, prestigio, todo esto lo moldea el marketing. La cantidad es un parámetro de evaluación física, el comprador mira el peso de los bienes, el número de piezas en el paquete y los correlaciona con sus necesidades. Y el comprador utiliza los parámetros de precio, evaluando sus capacidades.en el momento de la compra. También distinguen las características estéticas, ergonómicas y ambientales de los bienes. Es posible evaluar los bienes y desde el punto de vista de la necesidad del comprador. En este caso, podemos hablar de bienes conocidos y necesarios, así como de bienes de demanda pasiva. Se caracterizan por diferentes grados de conciencia de la necesidad de realizar una compra. El comprador es consciente de los bienes necesarios y sabe cómo pueden satisfacer sus necesidades, pero en el caso de los segundos bienes no existe tal claridad. Debe formarse con la ayuda de comunicaciones de marketing.

Características de los bienes de demanda pasiva

La demanda puede expresarse cuando el comprador sabe lo que necesita comprar para satisfacer sus necesidades, y es oculta o pasiva. En este caso, el consumidor no suele pensar en satisfacer algunas necesidades y, en consecuencia, no presta atención a determinados grupos de bienes. Se llaman bienes pasivos. Ejemplos de tales artículos, según el conocido teórico y profesional de marketing F. Kotler, son lápidas, parcelas en un cementerio y seguros. La característica principal de tales bienes es que el consumidor no piensa en comprarlos en absoluto, no tiene voluntariamente una necesidad que pueda y le gustaría satisfacer con la ayuda de dichos bienes. Por ejemplo, la mayoría de la gente no tiende a pensar en los riesgos de incendio o inundación, que pueden causar graves daños a su hogar. Y solo un agente de seguros puede actualizar la necesidad de seguridad yanimar a una persona a comprar una póliza de seguro. Es interesante que una persona que una vez hizo una compra de un producto de demanda pasiva, en el futuro es mucho más fácil volver a comprar e incluso puede convertirse en su iniciador.

Necesidades y diferentes tipos de bienes

El consumidor realiza compras en un esfuerzo por satisfacer sus necesidades, para aliviar la sensación de incomodidad. Al mismo tiempo, las necesidades fisiológicas van acompañadas de una pronunciada sensación de deficiencia, y una persona no necesita gastar recursos para reconocerlas. En este sentido, los bienes con los que puede satisfacer esta necesidad siempre atraen la atención del comprador. Está listo para encontrar información sobre ellos, compararlos y evaluarlos. Pero las necesidades inconscientes o no formadas pueden satisfacerse con bienes especiales, en cuya compra una persona generalmente no piensa. Por ejemplo, los bienes de demanda pasiva incluyen varios productos tecnológicos. ¿Qué consumidor compraría una bombilla de bajo consumo si los vendedores no le hubieran dicho durante mucho tiempo y con obstinación sobre la necesidad de proteger el medio ambiente y los recursos de la Tierra? A día de hoy, este producto ya ha salido de la categoría de demanda pasiva. Pero esto requirió un gran esfuerzo y gasto por parte del fabricante de los productos.

Ejemplos

Los más problemáticos en términos de promoción son los bienes de demanda pasiva. F. Kotler cita ejemplos de bienes en sus obras: se trata de lápidas, lugares en cementerios. Pero tampoco hay ejemplos tan radicales de tales bienes. Por ejemplo, ¿quién pensaría en comprar un podómetro si¿Los especialistas en marketing no hablaron sobre el hecho de que una persona debe tomar una cierta cantidad de pasos para la salud? Este grupo también incluye varios conocimientos, por ejemplo, tecnologías de fotografía en teléfonos móviles. Los fabricantes deberían hablar durante mucho tiempo en las comunicaciones sobre por qué son necesarios para que la gente empiece a sentir la necesidad de ellos.

Desarrollo de productos

Hoy en día, la mayoría de los bienes se crean para una necesidad específica. Es posible que el consumidor aún no tenga esta necesidad. Pero se formará para vender bienes de demanda pasiva. La lista de tales cosas es bastante larga. Entonces, los fabricantes de dispositivos, antes de lanzar la producción de un nuevo dispositivo, piensan qué necesidad se puede formar en una persona para que compre un producto. Por ejemplo, la aparición de un dispositivo tan familiar hoy en día como una multicocina estuvo acompañada de una comunicación reflexiva, durante la cual se explicó a las amas de casa que podían ahorrar tiempo y esfuerzo si usaban el nuevo dispositivo.

Marketing de productos especiales

Debido a las características específicas, también existen peculiaridades de comercializar bienes de demanda pasiva. En primer lugar, consisten en el hecho de que se necesitan esfuerzos significativos para promover tales productos. Es necesario construir una comunicación larga, activa y en ocasiones incluso agresiva para que el consumidor empiece a pensar en comprar. Por ejemplo, para alentar a las personas a comprar pólizas de seguros, debe crear miedo real en ellas,que les gustaría retirar comprando un seguro.

Comercialización

Las oportunidades de publicidad en el punto de venta se utilizan a menudo para promocionar productos especiales. Esto puede ser un diseño especial, la asignación de zonas especiales para estos grupos de bienes. Por ejemplo, los productos pasivos en una farmacia a menudo se colocan en un área de pago "caliente" para que los consumidores puedan realizar una compra impulsiva. Pequeñas barras de vitaminas, suplementos nutricionales, productos de primeros auxilios: una persona generalmente no piensa en adquirir todo esto. Pero cuando los ve, puede hacer una compra.