2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24
La eficacia del desarrollo de las instituciones financieras depende directamente de la cantidad y calidad de los servicios vendidos. Entonces, por ejemplo, en el sector bancario, se venden préstamos, cuotas, préstamos y otros servicios, en las compañías de seguros, se trata de pólizas de seguros para automóviles, bienes raíces, seguros de vida.
Se denomina venta cruzada a la venta, junto con los bienes y servicios necesarios para el cliente, de algunos otros adicionales. En otras palabras, es una venta cruzada de servicios o productos.
La tarea principal de estos métodos es aumentar los ingresos de la organización. A menudo, los productos que se venden con estos métodos son muy rentables, pero menos populares y, por lo tanto, se ofrecen como una "carga" con otros productos populares.
Tipos de venta cruzada
Convencionalmente, se pueden dividir en ventas en el sector de servicios y en el campo de bienes. En el sector servicios, este tipo de ventas suele estar representada en actividades bancarias y de seguros.
La diferencia entre esta técnica de venta en diferentes áreas comerciales
La venta cruzada de productos bancarios es una combinación de servicios que difieren en su propósito. Por ejemplo, si una persona tiene un préstamo, también puede vender una tarjeta de pago en el camino. Por lo tanto, la carga sobre el cliente será mucho mayor, la rentabilidad de la institución será mayor. Otro ejemplo: una empresa solicitó a un banco una línea de crédito. El banco decidió prestar, pero teniendo en cuenta la apertura de una cuenta corriente y la transferencia de un proyecto de salario.
En este caso, vemos una variante voluntaria-obligatoria de tal implementación de una cuenta corriente y un contrato de salario.
La venta cruzada en seguros también se ha vuelto muy popular. Casi cualquier compañía de seguros se esfuerza por brindar un servicio integral al cliente. Es decir, si contactaste con una compañía de seguros para asegurar bienes inmuebles, definitivamente te ofrecerán otro tipo de seguros (vida, automóvil, etc.). Vender otros productos de una compañía de seguros junto con el principal es una venta cruzada en seguros.
Métodos de negociación y venta
La venta cruzada en el comercio minorista es un poco diferente de la venta cruzada en las finanzas. Aquí se presentan más como una adición a la venta principal que como un producto separado. Por ejemplo, al comprar un teléfono inteligente o una computadora, se le ofrecerá un servicio o software adicional por una tarifa. De esta forma, se promocionan los productos que se venden mal.
¿Cuáles son los beneficios de estos métodos?
- Promoción de servicios que no se venden bien.
- La venta cruzada a menudo genera altos rendimientos,Por lo tanto, el uso de dicha técnica aumenta significativamente el rendimiento financiero de la empresa. El retorno sobre el capital y la liquidez de la organización aumentan, lo que mejora significativamente los indicadores estadísticos.
- El deseo de las organizaciones de pasar a la calidad europea de cooperación, donde una parte significativa de los beneficios (hasta el 30 por ciento) las empresas reciben de los servicios adicionales que se venden a través de la venta cruzada.
- El uso de esta técnica permite a la organización convertir a sus gerentes en "soldados universales", ya que la implementación de este método en la práctica solo es posible con un excelente conocimiento de todos los productos de la empresa por parte del personal.
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