Matriz estratégica de Ansoff

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2024-01-09 14:09

La planificación estratégica de una empresa es uno de los pasos del desarrollo empresarial exitoso. Esta verdad comenzó a formarse a principios del siglo XX. Y la idea ha evolucionado rápidamente a lo largo de 100 años. Las primeras divisiones involucradas en la planificación a largo y mediano plazo no eran departamentos o divisiones permanentes en este tipo de actividad. Estimaciones financieras anuales: esto puso fin a la construcción estratégica.

Fundador de la idea

Igor Ansoff, un nativo de Rusia que ha vivido la mayor parte de su vida en los Estados Unidos, da una de las definiciones más simples y comprensibles de la planificación estratégica. Según este especialista, el proceso analítico, lógico, que asume sus pronósticos sobre la futura posición de la empresa en el mercado, debe tener en cuenta el entorno externo. La matriz de Ansoff es la herramienta más famosa del matemático-economista estadounidense. Elemental en su comprensión, el cuadrado del pronóstico de desarrollo de la organización ha ganado, con su simplicidad, un lugar destacado en los planes estratégicos de casi todas las empresas modernas.

Historial de estrategias

Soloen la segunda etapa del desarrollo de la planificación, que ocurrió en los años 50-60 del siglo XX, las empresas comenzaron a formar departamentos de planificación que estaban constantemente comprometidos con la perspectiva del desarrollo empresarial.

Finalmente, la idea de una estrategia de desarrollo empresarial se afirma como una necesidad en la tercera etapa: durante el aumento de la competitividad de las empresas europeas y japonesas en relación con las estadounidenses. Y son los representantes de estos últimos quienes desarrollan brillantes propuestas económicas y matemáticas.

Mesa sencilla

La forma inicial de la herramienta analítica es un cuadrado, en el que se consideran dos ejes: vertical y horizontal. Pero, ¿no es más fácil considerarlo en forma de tabla, encerrando 4 elementos ubicados fuera de los bordes en una cuadrícula común? Entonces la matriz toma la siguiente forma:

Nombre del mercado/Nombre del producto	Producto existente	Nuevo producto
Mercado existente	Estrategia de penetración de mercado	Estrategia de desarrollo de productos
Nuevo mercado	Estrategia de expansión del mercado	Estrategia de diversificación

Esta representación facilita mucho la comprensión de las rutas de intersección de los factores. Y puede calcular las opciones de desarrollo empresarial.

Matriz de Ansoff: estrategias de crecimiento

La idea en síimplica una estrecha relación entre los mercados y productos futuros y existentes de la empresa. Cualquier fabricante de servicios o bienes puede nombrar las perspectivas para el desarrollo de su negocio. La estrategia determina el camino por el que debe moverse la empresa, los riesgos existentes a la hora de elegir una opción. Al mismo tiempo, es importante no solo determinar la dirección, sino también determinar con la mayor precisión posible los mercados de ventas existentes, el segmento de demanda de los consumidores, para establecer el vector de crecimiento de la empresa en función de la posición real en el mercado, para determinar las ventajas competitivas de los productos producidos actualmente y las ofertas en el futuro. La matriz de estrategia de Ansoff será una herramienta eficaz solo si se cumplen todas las condiciones anteriores.

La forma más fácil

Por el número de columnas y filas en la tabla, es fácil determinar que el matemático estadounidense propuso solo 4 opciones de crecimiento. A primera vista, no es una alternativa muy rica. Pero la matriz de Ansoff y muchos años de experiencia en su aplicación demuestran lo contrario.

1. Penetración de mercado utilizando productos existentes y mercados en los que la empresa opera con confianza, ocupa su segmento y es competitiva. Esta opción de desarrollo implica un aumento en las ventas. ¿Qué puede contribuir a esto? Es posible el siguiente conjunto de medidas:

   – la empresa aumenta su cuota de mercado;

   – el desarrollo de ventas repetidas, es decir, el desarrollo de una red de clientes regulares;

   – un aumento en el número de productos en segmentos de mercado ya conquistados;- divulgación de tales cualidades de bienes y servicios que implican su uso en nuevosareas.

   La matriz de Ansoff es apta para cualquier empresa. Product-to-market es la estrategia más obvia. El costo de los recursos existentes siempre se puede calcular con el menor riesgo.

2. En el caso de elegir una estrategia para desarrollar nuevos mercados con productos existentes, la empresa necesita adaptar productos y servicios a nuevos segmentos. En este caso, las siguientes pueden servir como herramientas:

   - expansión geográfica de las zonas de venta;

   - desarrollo de nuevos canales de venta;

   - desarrollo de nuevos segmentos de mercado. Este camino de desarrollo puede ser elegido por una empresa cuya política de marketing se desarrolle a un nivel efectivo.

3. La tercera versión de la matriz de Ansoff implica la introducción de un nuevo producto en mercados ya utilizados. Como regla general, las empresas que se dedican a la producción de medios técnicos utilizan con éxito este camino de desarrollo. Son sus características las que deben actualizarse para cumplir con los requisitos más altos de los consumidores en el mercado existente. La tercera estrategia elegida según la matriz de Ansoff supone el desarrollo del crecimiento a través de:

   – actualizando las propiedades del producto, mejorando su calidad, cambiando el estado, – ofreciendo bienes y servicios completamente nuevos;

   – ampliar la línea de productos productos;– ofrecer al consumidor bienes y servicios existentes de nueva generación.

Riesgo y crecimiento

La elección de estrategia más arriesgada es la última opción de intersección de factores. Un nuevo mercado y producto sugiere diversificación. La entrada de una empresa en un territorio desconocido puede justificarse en casos extremadamente raros. Como muestra la matriz de Ansoff,"producto-mercado", si no se domina ninguno de ellos, como esquema solo se puede considerar cuando:

• incapacidad para usar las tres formas anteriores de desarrollo y crecimiento;
• si el desarrollo de las actividades existentes obviamente no genera el beneficio deseado;
• si f alta información para predecir la estabilidad del negocio en su desarrollo habitual;
• pequeña o completa inutilidad de invertir en nuevos proyectos.

Matriz de Ansoff y su aplicación práctica en la banca

El desarrollo económico de una empresa depende directamente de los préstamos para actividades y otros servicios financieros. Los bancos ocupan una posición central en este nicho. Y su estrategia es tan relevante como la planificación de marketing de cualquier empresa.

La Matriz de Oportunidades de Ansoff es una herramienta eficaz para la implementación de los productos financieros propuestos, tanto nuevos como probados en los mercados desarrollados. Hablamos solo de ellos debido a que los servicios de los bancos son utilizados por gran parte de la población, y la búsqueda de segmentos de mercado descubiertos es cada vez menos exitosa.

Mejor lo que ya haces

La estrategia obvia, o como también se le llama el "barco pequeño", la estrategia de "ahorro de costos", implica las siguientes etapas de desarrollo:

• identificar puntos débiles en servicios similares de la competencia;
• desarrollar métodos para persuadir a clientes potenciales queal final, deberían dar preferencia al producto de este banco (al mismo tiempo, se excluye categóricamente la presión, ya que su resultado solo puede ser un efecto temporal);
• ofrecer servicios relacionados en condiciones favorables.

Los productos financieros existentes deben mejorarse, ampliarse y modificarse. Esta actividad se basa en un intenso trabajo de investigación, cuyo resultado es el posicionamiento del producto, es decir, la necesidad de determinar sus rasgos característicos, rasgos que lo diferencien de los servicios analógicos, servicios sustitutivos.

Sobre la base de dos etapas de trabajo, se está diseñando la política de surtido del banco. Implica la formación de un conjunto de servicios prestados, lo que determina la operación exitosa en este segmento de mercado, asegura la eficiencia económica y marca el vector de desarrollo.

La última etapa de trabajo es la estrategia de surtido. Para su formación es necesario considerar los siguientes caminos de desarrollo:

• Diferenciación de servicios. Implica la asignación de un nicho separado para la implementación de productos existentes que son diferentes a los productos de la competencia.
• Especialización estrecha. Como estrategia de desarrollo, se opta por brindar productos a un número de clientes limitado por ciertas características de las actividades.
• Diversificación de servicios. La expansión de la gama y el número de sectores del mercado para la venta de bienes, por regla general, es prerrogativa de los bancos universales.
• Integración vertical. La estrategia es el epítome de la sinergia.

Relación porcentual

La matriz de Ansoff y muchos años de experiencia en su uso en la práctica permitieron deducir ciertos patrones de éxito en la aplicación de una determinada estrategia, así como el valor probable de los costos. Una representación visual de la relación riesgo-costo permite tomar decisiones de marketing con una comprensión clara de la probabilidad de pérdida.

La estrategia de introducir nuevos productos en un mercado existente pierde significativamente en términos de tasa de éxito y número de costos al elegir la opción "producto antiguo en el segmento desarrollado". Dichos indicadores nos permiten decir con confianza que para cada empresa la alternativa de desarrollo está limitada por una serie de circunstancias, el entorno externo, las oportunidades económicas y muchos otros factores. La Matriz de Ansoff es solo una herramienta para ayudar en la elección de una estrategia, que no niega análisis más profundos de las capacidades de la empresa.