Propuesta de valor: concepto, modelo, patrones básicos, creación, desarrollo con ejemplos y asesoramiento de expertos

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Independientemente de los productos o servicios producidos, siempre hay competencia entre empresas. ¿Qué hace que un cliente elija una empresa entre muchas similares? La respuesta está en la mejor propuesta de valor. Los mercadólogos lo usan para mostrar por qué esta empresa en particular es mejor que la competencia. También intentan atraer la atención de más clientes hacia su empresa. Para un modelo de negocio, la propuesta de valor es fundamental. Es posible crear el producto de mejor calidad, la mejor presentación, el precio más increíble, pero el cliente no lo sabrá a menos que esté informado.

Qué es una propuesta de valor

Comience con una definición del término. Hay muchas descripciones al respecto, pero una de las mejores explicaciones de la propuesta de valor proviene del empresario Michael Skok. Él cree que esta es una declaración que explica qué beneficios puede proporcionarproducto o servicio y a quién está destinado. Propuesta de valor: una breve declaración que describe el retrato de la audiencia objetivo, el problema del consumidor, que el producto ayudará a enfrentar, por qué es definitivamente mejor que las opciones alternativas. La clave de esta definición es la palabra “inequívocamente”. Una propuesta de valor convincente es una promesa diseñada para mostrar qué tan diferente es la marca de la competencia, por qué el público objetivo debería elegirla sobre el resto. También debe asegurarse de que se exprese en una sola oración o frase. Si los especialistas en marketing no pueden lograr esto, habrá una falla significativa en el posicionamiento de la marca.

Opciones para crear ofertas

Veamos algunos ejemplos de propuestas de valor para tener una idea de lo que estamos hablando. Por ejemplo, para una empresa que crea conjuntos de herramientas que permiten a las empresas administrar pagos en línea, el mercado objetivo serán los propietarios de negocios. La principal ventaja y oferta única del producto es la simplicidad y transparencia de los pagos. Por ello, a la hora de desarrollar una propuesta de valor, es necesario centrarse en la facilidad de uso de las herramientas. La frase podría sonar así: "Una herramienta clara para ayudar a los dueños de negocios a administrar fácilmente los pagos en línea".

Otra opción son los servicios de taxi. El público objetivo de esta firma son las personas que necesitan llegar del punto "A" al punto "B". La principal ventaja puede ser inmediata.respuesta del operador. El énfasis en el desarrollo de una propuesta de valor para una empresa de este tipo debe estar en ahorrarle tiempo al cliente. Por lo tanto, puede sonar como: "Te llevamos al lugar en minutos". Otro ejemplo es el mercado masivo, enfocado en compradores económicos. La principal ventaja de la empresa es que ofrece a sus clientes productos de calidad por poco dinero. Al mismo tiempo, los precios en la tienda son más bajos que los de la competencia. Por lo tanto, puede concentrarse en la calidad y el costo del producto. Vamos a crear una plantilla de propuesta de valor basada en estos criterios. Podría ser: "Consigue más por menos".

Cómo escribir una oferta única

Ahora veamos algunos consejos para escribir su propia propuesta de valor. Lo primero por lo que empezar es el desarrollo y la creación de una plantilla especial. El teórico de la gestión empresarial suizo Alexander Osterwalder desarrolló un diseño específico para la propuesta de valor ideal. Su diseño está pensado para desarrollar productos que los clientes realmente quieren. El modelo de desarrollo de propuestas de valor de Osterwalder se ha convertido en uno de los más utilizados. El teórico ha desarrollado una plantilla que se centra en el cliente y sus requisitos. Utilice esta plantilla para identificar los determinantes clave en una propuesta de valor.

Preguntas comerciales para la construcción de modelos

Al compilar una plantilla, debe responder a cuántas preguntas sobre el producto y el cliente:

1. ¿Qué hace su producto?
2. ¿Qué siente el cliente cuandoutiliza su producto?
3. ¿Cómo funciona su producto?
4. ¿Qué funciones tiene?
5. ¿Cuáles son los impulsores emocionales de las compras?
6. ¿Cuáles son los problemas y necesidades ocultas del cliente?
7. ¿Cuáles son los impulsores de compra racional?
8. ¿Cuáles son los riesgos de que un cliente cambie a su producto?

El resultado será una plantilla con una descripción del producto y las necesidades del cliente. Esta estructura es muy similar a la plantilla del modelo de negocio y es una base visual simple para generar ideas antes de crear un modelo de propuesta de valor. Ayudará a averiguar por qué el cliente necesita al proveedor, qué puede percibir el cliente como un valor añadido, qué le parece molesto o desventajoso.

Ventajas del modelo Osterwalder

El valor del modelo radica en el hecho de que le permite comprender exactamente lo que quieren los clientes y visualizar productos y servicios que se adaptan perfectamente a sus necesidades. La propuesta de valor de Osterwalder recopila información sobre el cliente en una estructura única y ayuda a encontrar coincidencias con sus necesidades y requisitos. Esto permite diseñar un modelo de negocio más eficiente. En última instancia, esto conducirá a la rentabilidad. Al mismo tiempo, no se desperdiciará tiempo desarrollando ideas que pueden no interesar a los clientes.

Valor añadido para el cliente

Al desarrollar nuevos modelos de negocio, y antes de crear una propuesta de valor, las organizaciones tienden a centrarse en cuestiones internas y tienden aolvídate de las necesidades de tus clientes. Cualquiera puede pensar en ideas buenas y creativas, pero el objetivo principal es crear un valor agregado para el cliente que pueda sentir. Con la ayuda del modelo de propuesta de valor, las organizaciones identifican necesidades de forma visual y estructurada, como resultado de lo cual pueden desarrollar una plantilla que reflejará los requisitos de los clientes. Al hacerlo, obtienen un modelo comercial rentable para ellos y sus clientes.

Comprender los problemas de los clientes

Al usar la propuesta de valor, las empresas tienen la oportunidad de comprender lo que los clientes realmente quieren, de ver los problemas que están experimentando. Con tal conocimiento, uno puede entender cómo se pueden satisfacer las necesidades del cliente. Si todo esto se expresa de forma estructurada y visual, inmediatamente queda claro qué puntos y características del producto o servicio requieren ajuste para cumplir con los requisitos. Para aplicar correctamente el modelo de propuesta de valor, es importante tener una comprensión clara de los requisitos del cliente.

El problema del cliente es algo que le da problemas, le molesta. También es lo que percibe como algo negativo. Estos son efectos secundarios desagradables, como el aumento de los costos, los altos riesgos, la disminución de las ventas, la competencia feroz, las emociones negativas y la atmósfera. Pero no todos los problemas son percibidos por los consumidores como igualmente importantes. Esto debe tenerse en cuenta.

Objetivos y beneficios del cliente

Las tareas son lo que el cliente quiere hacer pero no puede. Compañíasnecesita saber si sus productos o servicios están a la altura. Puede haber varias tareas que el producto puede resolver. Los beneficios son un resultado positivo del uso del producto que el cliente desea recibir. Estamos hablando de las expectativas de los clientes que deben superarse para superar a los competidores. Por ejemplo, ahorro de costos, facilidad de uso, servicio de calidad y un ambiente de trabajo agradable.

Estudio de mercado

La empresa puede obtener información sobre las necesidades de los clientes en el proceso de negociación con ellos o de análisis de mercado para sus productos. Al registrar las respuestas, categorizar y priorizar, los especialistas en marketing obtienen una imagen clara de cómo una empresa puede servir mejor a sus clientes. Los elementos más importantes formarán entonces la base del nuevo producto o servicio. Al proporcionarlos, es importante manejar el dolor más grande del cliente.

Prueba de propuesta

Al examinar cuidadosamente los problemas del cliente y sus soluciones, las posibilidades de falla del producto son mínimas. Pero en la etapa inicial, todavía se requieren pruebas. El creador del producto se enfrenta a la tarea de realizar una comprobación final. La propuesta generada deberá probarse en una etapa temprana para que los ajustes se puedan realizar de manera oportuna. Puede suceder que los requisitos del cliente se malinterpreten o se malinterpreten. Por lo tanto, la propuesta de valor debe ser puesta en práctica. Es importante probarlo siempre con el cliente,para que se pueda establecer si realmente funciona y cumple con los requisitos. La Compañía lleva a cabo una evaluación paso a paso de la exactitud de las suposiciones e interpretaciones previas. Después de todo, es el cliente quien determina si esta propuesta de valor le resulta atractiva. Siempre debes recordar que es para el cliente que se crea el producto.

Plantilla lista para Geoffrey Moore

Puedes usar con éxito opciones listas para crear una propuesta de valor. Por ejemplo, en el libro Crossing the Chasm de Jeffrey Moore. Cómo llevar un producto tecnológico al mercado masivo”, se sugiere la siguiente plantilla: “Para el [cliente objetivo] que [declaración de necesidad u oportunidad], nuestro [nombre del producto/servicio] [categoría de producto] que [declaración de beneficio].” Ejemplo: "Para los especialistas en marketing que buscan aumentar el ROI de las redes sociales, nuestro producto es un software de análisis web que traduce las métricas de participación en métricas de ingresos procesables".

Variante de Steve Blank y eslogan de Venture Hacks

Otra versión de la propuesta se llamó XYZ. Creado por Steve Blank. Su plantilla es: "Ayudamos a X a hacer Y haciendo Z". Ejemplo: "Ayudamos a los padres a pasar más tiempo con sus hijos brindándoles áreas de juego cómodas". El eslogan de Venture Hacks es una plantilla de propuesta de valor que utilizan las empresas que ya están en su industria para crear su propio valor único: "[Ejemplo probado de la industria] hacia/desde [nueva área]". Ejemplo: "Flickr paravídeo.”

Plantilla de propuesta de Eric Sink

El experto en propuestas de valor Eric Sink dice que la idea principal es poner cosas como esta en unas pocas oraciones:

• ¿Por qué el cliente necesita este producto?
• ¿Qué tipo de producto es este?
• Quién lo necesita.

Ejemplo: "Sistema operativo portátil más fácil".

Patrón de David Cowen

Este especialista sugiere res altar la escala de la tarea que su empresa está resolviendo. Dile a la gente lo que tu empresa les ofrece. Luego envuélvelo todo en una oración simple. Por ejemplo, digamos que cada 62 minutos una persona en el mundo muere de melanoma. La frase podría sonar así: “Ofrecemos una aplicación para el iPhone que le permite autodiagnosticarse el estado de la piel”.

Patrón de solución de problema del cliente

Brent Cooper y Patrick Wlaskowitz en el libro “Startup Around the Customer. Cómo construir un negocio desde el principio" sugirió usar lo que ellos llaman el patrón "Cliente-Problema-Solución": "Cliente: [quién es su público objetivo] Problema: [qué problema está resolviendo para el cliente] Solución: [cuál es tu solución al problema].

"El viaje en ascensor" de Dave McClure

El fundador de la aceleradora 500 Startups con sede en California, Dave McClure, ofrece una lista de verificación de tres pasos para escribir su propia propuesta de valor única. En su interpretación, se trata de un lema comprensible para la mayoría de la gente, un eslogan simple, memorable, de frases cortas, enque responde a tres preguntas clave: qué, cómo, por qué. Ejemplo: "Nuestro producto es un programa que reduce costos ahorrando tiempo".

Propuesta de valor del empleador

Otra área en la que se aplica esta propuesta es la contratación de empleados. Revela cómo el mercado laboral y los empleados perciben los privilegios que reciben al trabajar en esta organización.

Hay cinco componentes en la propuesta de valor de un empleador en total:

1. Oportunidades. Incluye condiciones para el desarrollo en la organización y el crecimiento profesional de los empleados.
2. Hombre. Esta es una cultura corporativa y de equipo.
3. Organización. Combina la posición de la empresa en el mercado, la calidad de sus productos o servicios, así como la responsabilidad social.
4. Trabajo. Incluye parte extra, horario conveniente, condiciones de trabajo.
5. Recompensa. Esto incluye la remuneración del trabajo, así como la parte social, como licencia por enfermedad y vacaciones.

El problema es que algunas de las propuestas de valor que se escriben contienen atributos incorrectos o son completamente indistinguibles de los competidores, mientras que otras muestran una brecha significativa entre la promesa y lo que recibe el cliente. Esto conduce a una disminución en el compromiso de los empleados. Pero es importante comprender que una propuesta de valor sólida y competitiva puede atraer a empleados talentosos y aumentar su participación en los negocios de la empresa.