Llamadas en frío a clientes potenciales: dónde obtener la base, escenario. Atracción de nuevos clientes

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Si trabaja en ventas, no necesita explicar qué son las llamadas en frío. Es por esto que los jóvenes gerentes a menudo deciden probarse a sí mismos en otra profesión. Incluso para colegas experimentados, esta tarea suele ser una verdadera prueba. Las manos tiemblan, la voz se quiebra y el tono de voz insatisfecho al otro lado del cable hace que quieras colgar rápidamente y nunca volver a llamar a nadie.

¿Qué se puede decir sobre la eficacia de tal trabajo? Lo más probable es que sea igual a cero. Hoy queremos hablar en detalle sobre qué son las llamadas en frío y qué tareas enfrenta la persona que llama. Para lograrlos, primero es necesario enseñar al gerente a trabajar con la herramienta que se le ha confiado.

Espere para abrir el directorio

¿Cómo suele funcionar en una empresa comercial? Un nuevo gerente ingresa a sus filas, y con un suspiro de alivio, colegas experimentados le pasan el directorio de las empresas de la ciudad. En lugar de las prácticas y la adaptación requeridas, se le ofrece llamar a 100, 200, 300 personas por día y contarles algo sobre la empresa de la que él mismo está hablando. No sabe nada. ¿Qué impresión se deja en los clientes potenciales? ¿Querrán volver a escuchar información sobre tu empresa? Aparentemente, este evento debe prepararse con más cuidado.

¿Qué son las llamadas en frío?

Básicamente, estas son llamadas a extraños. A veces, los gerentes de la empresa se dedican al hecho de que llaman regularmente a los clientes existentes y les informan sobre las promociones actuales. Esta es una técnica ligeramente diferente, que implica diferentes mecanismos de influencia, e incluso un estilo diferente de comunicación.

Llamar en frío es simplemente hablar con extraños. Al mismo tiempo, no siempre el objetivo es vender un producto o servicio a un oponente. Es mucho más importante proporcionar información de una manera que sea de interés. Y aquí radica la razón principal de la f alta de resultados. Este es un objetivo establecido incorrectamente y la f alta de preparación adecuada. Esto lleva a una reacción negativa de los clientes.

Lo principal es llegar al final de la lista

Así es como los jóvenes gerentes perciben la tarea. Debe llamar a toda la guía telefónica, bueno, en cualquier caso, a tantas personas como sea posible. Tal vez a alguien le interese. Es decir, este método se aborda de manera extremadamente frívola, no intentan llegar a todos. Así que primero cambia el objetivo. Debes interesar a un cliente potencial, darle la mayor cantidad de información útil posible en términos generales y hacer que pida “aditivos”. Además, ahora puedes intentar neutralizar todas las objeciones y dudas. No es necesario que el cliente haga un trato por teléfono. Pero en una semana podríarecordarte y pasar por la oficina para preguntar más detalles.

¿Realmente necesitas una guía telefónica

Hablemos de la introducción de un mecanismo como las llamadas en frío. Sí, suele implementarse de forma sencilla: abrir una lista interminable de teléfonos y empezar a llamar. Nadie está contento con eso. Apartas a la gente de los negocios y arrojas un torrente de información inútil sobre sus cabezas, a menudo sin siquiera preguntar si la necesitan. Por lo tanto, tiene sentido construir primero una base de clientes. Es decir, no solo la información de contacto, sino todo lo que se pueda encontrar. Cuánto tiempo lleva la empresa en el mercado, quién la gestiona, dónde están ubicados, con quién cooperan. De acuerdo, es mucho más fácil entablar un diálogo con una persona de la que sabe algo, representa el alcance de sus intereses y puede formular una oferta que no quiere rechazar. Esto es mucho mejor que llamar a una empresa de calzado y ofrecer comprar cerrojos de plástico para ventanas.

Dónde conseguir la base

Llamar en frío a clientes potenciales no es solo para empresas emergentes. Los profesionales de ventas experimentados tienen su propia base, pero ninguna empresa puede prescindir del desarrollo constante. Una afluencia constante de nuevos clientes es la clave del éxito. ¿Dónde buscarlos? Hay muchas maneras, solo necesitas pensar.

• Los eventos de negocios, capacitaciones o conferencias se llevan a cabo con regularidad. Un representante de la empresa debe visitarlos, y no solo para obtener nueva información. Cualquiera de las personas aquí presentes puede convertirse en un potencial clientetu compañía. Además, no es necesario proceder de inmediato a las propuestas, es suficiente tomar la información de contacto y aceptar que llamará.
• Boca a boca: al parecer, ¿a quién puede contarle sobre sus productos y servicios en la vida cotidiana? Resulta que muchos. No debe atraer a amigos y conocidos, pero sus conocidos son una audiencia bastante adecuada. Por lo tanto, háblale al peluquero de tu empresa mientras te cortan el pelo, al taxista, al dentista. ¡Cuántas personas pasan por ellos en un día!
• Comprar una base prefabricada es un servicio popular hoy en día. A través de Internet, puede comprar una determinada lista de teléfonos. Sin embargo, la información del cliente suele ser mínima aquí, y es posible que muchos números ya no estén actualizados.
• Búsqueda de empresas a través de la publicidad. Hay dos formas aquí. Busque anuncios en los que la empresa ofrezca sus servicios a los clientes y también contrate nuevos empleados.
• Redes sociales. Atraer nuevos clientes de Internet ha sido durante mucho tiempo una prioridad para muchos gerentes. Y las redes sociales son ideales. Aquí una persona comparte sus aspiraciones y aspiraciones, publica información sobre su familia y amigos. Por lo tanto, incluso las personas se convierten en objetivos convenientes para las llamadas en frío. Es lógico que si la foto de perfil es una mujer joven con un niño, es poco probable que necesite información sobre autopartes. Su papá es un asunto completamente diferente, luciendo junto a su auto favorito en cada foto.

Consejos y trucos

Ahora tienesuna idea de dónde conseguir una base para llamadas en frío. Sin embargo, no se puede hacer de una vez por todas. Mientras su empresa está en funcionamiento, la base de datos debe estar constantemente abierta a nuevos clientes. Al mismo tiempo, los resultados acumulados no se pueden ignorar. Muchos cometen un error. Hicimos una serie de llamadas en frío efectivas, tal vez invitamos a un cliente e hicimos un trato… y nos olvidamos del cliente. Pero es precisamente el enfoque en la cooperación a largo plazo lo que agrega estabilidad a su relación. Debe llamar a los clientes con regularidad, independientemente de los resultados. Si se negó hoy, no es seguro que mañana suceda lo mismo.

Preparando un discurso

No confíes en tu elocuencia, esta no es la opción cuando puede ayudar. El guión de una llamada en frío debe escribirse previamente y ensayarse. Idealmente, se basa en las preguntas implícitas del prospecto. Fuiste tú quien planeó la llamada, y la persona que contesta el teléfono no sabe nada al respecto. Y literalmente debería obtener la información en 30 segundos:

• ¿Quién eres?
• ¿Qué estás haciendo?
• ¿Qué quieres de él?
• ¿Cómo puedes ayudar?
• ¿Por qué eres digno de confianza?

Es conveniente preparar los guiones con anticipación, pero trate de usarlos como una hoja de trucos. La conversación estrictamente de acuerdo con la plantilla se asemeja a una conversación con un robot. Y no te olvides de sonreír. Incluso por teléfono, una persona percibe tu estado de ánimo.

Ejemplo de situación

Puede que no encajea usted personalmente, pero le dará una estructura general en qué dirección proceder. Entonces, el algoritmo del trabajo del gerente en llamadas en frío incluye diez elementos estándar. Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de ellos:

• Presentamos al empleado ya la empresa. No se necesita explicación.
• Identificación del interlocutor: “¿Cómo puedo contactarte? ¿Quién en su empresa está a cargo de…? Si el oficial de personal descolgó el teléfono, es inútil hablar con él sobre compras.
• Asegúrese de obtener permiso para contactar. Si la persona que llama está ocupada, pregunte cuándo sería conveniente devolver la llamada.
• Formule el propósito de la llamada: "Porque nos especializamos en presentar productos… para su industria".
• Generando el valor de la llamada: “Con equipos XX, las empresas I, J aumentaron sus ventas en un X%.”
• Propuesta de valor: "Es posible que implementar… en su empresa tenga un efecto similar".
• Llamado a la acción: "¿Crees que si tuvieras una herramienta similar, serías capaz de actuar con mayor eficacia?"
• Bait: "No puedo hacerte perder el tiempo en este momento, pero solo necesito 20 minutos para una reunión cara a cara donde explicaré mi propuesta con ejemplos".
• Haga una cita. Adiós.

Principales problemas

No olvides que todo esto solo funcionará si llegamos al “punto de dolor” del cliente, es decir, en forma de nuestro producto o servicio, le ofrecimos su problema apremiante. De hecho, este no es siempre el caso. Sólo hay dos formas de sabersobre el problema del cliente. Esto es para hacer una oferta o hacer una pregunta. En el primer caso, corre el riesgo de cometer un error y, en el segundo, no obtener una respuesta. Por lo tanto, en la etapa de llamadas en frío, basta con obtener una cantidad mínima de información sobre el interlocutor, informar sobre los servicios, hacer una oferta para obtener un paquete más detallado de bienes o servicios. Entonces tendrán la oportunidad de reunirse nuevamente y tener una conversación más detallada.

Servicios profesionales

Como puede ver, el trabajo por delante es largo y difícil. En lugar de capacitar a sus gerentes y verlos cometer errores, puede contratar a un especialista que haya estado haciendo este tipo de trabajo durante mucho tiempo. La mayoría de los centros de llamadas ofrecen servicios de llamadas en frío. Les proporciona información sobre los bienes o servicios proporcionados, así como la base de clientes principal. Buscan nuevos clientes potenciales y hacen llamadas telefónicas. Programas especiales registran el número de llamadas realizadas y su efectividad. Como resultado, usted paga por los servicios y obtiene una ganancia.