Llamadas en frío: ¿qué es y cómo usar esta herramienta correctamente?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

El marketing es omnipresente. Dondequiera que vayamos, hagamos lo que hagamos, somos tanto consumidores como vendedores. Junto con la publicidad, existen formas activas de promocionar bienes y servicios, como las llamadas en frío. ¿Qué es y cómo utilizar esta herramienta en marketing?

Los teléfonos se han vuelto cotidianos. Por regla general, el número de tomadores de decisiones importantes en una empresa en particular está disponible públicamente.

Basta con mirar los catálogos de las empresas o hacer una lista de posibles contratistas usted mismo. Las llamadas en frío son la primera forma de contactar a un cliente. ¿Lo que es? Los asesores telefónicos marcan el número de un cliente potencial. El guión de la conversación debe diseñarse y pensarse cuidadosamente. Después de todo, solo el 1-2 por ciento de los compradores potenciales de su servicio o producto expresan interés de inmediato. Las llamadas en frío ayudan a identificar diferentes categorías de clientes. ¿Cuáles son estos grupos y cómo clasifican los consultores a los compradores potenciales?

Si el uno o el dos por ciento responde de inmediato y está listo para comprar un servicio o producto, entonces el 98 restanteel porcentaje de clientes se puede dividir en negativo, dudoso e inclinado a comprar. Hacer la primera llamada a un posible comprador no es fácil. El vendedor, un trabajador de la línea telefónica, un consultor, suele estar muy tenso. Mientras tanto, la primera impresión y las frases determinan el éxito de las llamadas en frío.

¿Qué es esto, sino publicidad, y hasta bastante agresivo? Sin embargo, una conversación bien elaborada ayudará a determinar cuánto está potencialmente interesado el cliente en el servicio. Como hemos dicho, pocas personas están dispuestas a pagar inmediatamente por tu oferta. Sin embargo, si la lista de clientes no se elabora al azar, sino cuidadosamente, entre los interlocutores a los que llama, probablemente ya haya algunos que hayan pensado en comprar su producto o servicio.

Es recomendable en estos casos presentar no solo una oferta, sino sus diferencias con los competidores. Por ejemplo, su empresa se dedica a la producción de sitios web. Quizás el cliente ya haya intentado resolver este problema por su cuenta y haya enfrentado una serie de dificultades. Por lo tanto, él está listo para hablar sobre cómo puede ayudarlo, pero no ordenará de inmediato su servicio en particular. Si el cliente ya tiene un sitio web, puedes ofrecerle su mejora o promoción. Por lo tanto, la tecnología de las llamadas en frío ayudará a eliminar a aquellos que no estén interesados o no estén dispuestos a comunicarse de esta forma y seleccionará a aquellos que estén listos para continuar la conversación.

El siguiente paso será el llamado timbre tibio. Los clientes potenciales deben tener tiempo para pensarformular preguntas y deseos. Las llamadas en frío, cuyas plantillas deben pensarse para cada promoción específica, producto, son el primer conocido y una breve autopresentación. Si el consultor no puede contactar al tomador de decisiones en la empresa, es mejor programar otro momento (por ejemplo, a través de una secretaria). Desde el momento en que dejas un mensaje o envías una oferta, comienza la construcción de una relación con un cliente potencial. Ya sabe quién lo llamará y tiene una idea aproximada de lo que se hablará.

Uno de los errores más comunes es llamar de manera intrusiva durante cortos períodos de tiempo.

¿Por qué? Porque los clientes entienden muy rápidamente que el vendedor, al no haber recibido una respuesta, procede automáticamente. Y ninguno de nosotros quiere ser percibido simplemente como un objeto, como una máquina. Los vendedores deben ser conscientes de que incluso la primera llamada debe acordarse con un cliente específico. Necesita averiguar a quién puede contactar con una oferta, qué día y a qué hora es mejor llamar.

El próximo intento de contacto debe planificarse cuidadosamente. En otras palabras, el vendedor necesita saber cuándo es apropiado llamar, cuándo el cliente puede tomarse el tiempo para hablar. Una mejor solución podría ser recordárselo una vez cada dos semanas durante al menos dos meses. Se puede complementar con llamadas y mensajes de correo electrónico.

Es imprescindible aprender a presentarse de forma correcta y clara. Los consultores telefónicos a menudo "tragan"esta parte introductoria de la conversación, como resultado, el cliente no entiende de inmediato con quién está hablando y por qué. También es recomendable explicar de dónde obtuvo su número de teléfono para evitar inmediatamente una reacción negativa. La actividad del asistente de ventas tiene como objetivo crear una situación en la que el comprador potencial se sienta cómodo. El objetivo es construir una relación a largo plazo, no solo una venta rápida.