Asentimiento de Sullivan: ¿qué es? Métodos para aumentar las ventas en un restaurante para camareros

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 10:24

Un buen mesero es una persona que sabe no sólo ofrecer platos a los comensales, sino también venderlos. A primera vista, puede parecer que no hay nada complicado en esto, pero no es así en absoluto. El aumento de las ventas depende de la calificación del personal de la institución. Hay muchas tecnologías que le permiten aumentar las ganancias. La mayoría de ellos se basan en las complejidades de la psicología.

Este artículo detallará qué es el guiño de Sullivan en un restaurante y cuándo usarlo. También se podrá conocer qué otros métodos de venta existen en los establecimientos de restauración.

Asentimiento de Sullivan: ¿Qué es?

Este método se usa para crear una sugerencia subliminal para comprar un artículo específico de una lista de artículos similares que expresó el mesero o el cantinero. Por ejemplo, en un restaurante hay una serie de artículos que necesitan venderse hoy, pero no siempre sucede que los comensales los elijan. En este caso, el personal debeenciende tu encanto y, cuando te comuniques con los clientes, simplemente asiente levemente, diciendo con este gesto: "Esta es la mejor posición".

Según los restauradores, el asentimiento de cabeza (asentimiento de Sullivan) funciona el 60 % del tiempo. Si, por ejemplo, un lote de cierta marca de vino está rancio en un bar, entonces se puede vender mucho más rápido usando este método. Por lo tanto, el asentimiento de Sullivan es la primera técnica de venta en el negocio de los restaurantes que cualquier mesero y cantinero debería dominar.

Tecnología de ejecución

El asentimiento de Sullivan se realiza bajando ligeramente la cabeza (alrededor de 10-15 grados). Esto es necesario cuando el camarero necesita vender un producto específico. Al enumerar platos o bebidas alcohólicas, cuando llegue el turno a la posición deseada, debe realizar un leve movimiento de cabeza afirmativo.

Es importante que el guiño sea tangible, pero muy sutil, para que el invitado lo capte, pero no sospeche nada. Al mismo tiempo, es importante complementar el gesto con una sonrisa sincera y amistosa.

¿Qué otras técnicas existen?

El guiño de Sullivan no es la única forma de aumentar las ventas de los restaurantes. Hay otras formas efectivas de hacer que los invitados pidan más comida y bebida.

Entonces, junto con el asentimiento de Sullivan, existen los siguientes métodos:

• Espiga.
• "Una cadena de asociaciones".
• "Principio de Stirlitz".
• "Postre imprescindible".
• "Por cierto."
• "Venta de sabor".

Vale la pena hablar de cada uno de ellosmás detalles.

Método de venta del restaurante del árbol de Navidad

Al igual que el guiño de Sullivan, Herringbone es una excelente manera de aumentar las ventas de artículos del menú. Se basa en el orden correcto de las preguntas para hacerle al invitado.

Vale la pena imaginar la siguiente situación: el comensal llega por primera vez al restaurante, el mesero sirve el menú y se va un rato. Una persona, sentada sola con una lista de platos, observa su composición y elige una ensalada, un plato principal y un postre. Ya sea guiado por el presupuesto o las preferencias personales, puede ordenar un conjunto de comidas incompatibles o elegir bebidas inapropiadas. Después de haber comido su pedido, puede sentir pesadez en el estómago o un regusto desagradable a alcohol que no le quedaba bien a uno de los platos. ¿Salir? Estará decepcionado con el restaurante, ya que tendrá asociaciones desagradables con este lugar. Para evitar tal descuido, se inventó una tecnología de ventas en un restaurante llamado "Espiga".

La tarea del camarero es reducir el tiempo del comensal para elegir un pedido acompañándolo a través del menú y haciéndole la siguiente serie de preguntas:

1. "¿Le gustaría un refrigerio ligero o una comida abundante?" Según la respuesta, debe pasar a los aperitivos, ensaladas, postres o platos calientes.
2. "¿Quiere pedir carne, pescado, marisco o verduras?" Después de esta pregunta, el huésped se dirige a la sección del menú deseada, sin perder tiempo viendo información innecesaria.
3. "¿Qué bebidas prefieres?" Con base en la respuesta, debe recomendar esa bebida (deserie alcohólica o no alcohólica), que será la más adecuada para el plato seleccionado.

Estas preguntas son la base, pero su número puede complementarse con muchas otras. Lo principal es que ayuden al huésped a decidir rápidamente el pedido y sean útiles.

Para que este método funcione, el camarero necesita:

1. Conozca perfectamente el menú y esté listo para responder rápidamente a todas las preguntas de los huéspedes sobre el menú.
2. No seas entrometido. Es importante recordar que este método funciona en ambos sentidos: aumentar las ventas y satisfacer al huésped. Por lo tanto, todas las preguntas deben ser concisas y discretas.
3. Conoce lo bien que encajan los platos.
4. Sepa qué bebidas servir con diferentes comidas.

Usando el método en la práctica, el propio mesero puede determinar qué preguntas lo ayudan a aumentar las ventas.

Cadena de asociación

Este método de venta en un restaurante para un camarero es una gran oportunidad para aumentar la factura media en al menos un 50% del importe inicial. Implica un excelente conocimiento del menú, la compatibilidad de los alimentos y la interacción activa con los invitados.

Este método funciona de la siguiente manera: el comensal hace un pedido y el mesero ofrece un plato o bebida de acompañamiento. Por ejemplo, una persona pide un bistec y una guarnición. En este caso, el mesero tiene la oportunidad de ofrecerle verduras, una salsa adicional o una copa del vino más delicioso.

Principio de Stirlitz

Este método es, por supuesto, un poco más difícil de usar, a diferencia dede "Herringbone" o el guiño de Sullivan. El "Manual del operador" se basa en el razonamiento del héroe del mismo nombre de la película "Diecisiete momentos de primavera". Su pensamiento era que la memoria de una persona está organizada de una manera muy específica: recuerda y percibe mejor lo que se dijo primero y último.

Si la tarea del mesero es vender un determinado artículo, debe estructurar la conversación de la siguiente manera: “Me gustaría recomendarle un pastel de capas con mermelada de cereza, un quiche y un pastel de manzana. Quiero señalar que el pastel de mermelada de cereza se prepara según la receta secreta original de nuestro chef, quien lo estudió en cursos de cocina en Francia”. Si agrega algunos detalles a su oferta, el comensal se centrará en este plato.

La mayoría de las veces, esta técnica es útil cuando necesita vender artículos que están a punto de caducar o si este plato en particular se puede cocinar más rápido. Hablando de la segunda opción, el mesero tiene la oportunidad de servir la mesa lo más rápido posible durante las horas pico.

Postre imprescindible

Algunas personas, después de comer el plato principal, prefieren comer algo dulce también. Si el invitado no ordenó el postre de inmediato, entonces es imperativo ofrecérselo después de que haya terminado lo que ordenó. Es importante observar a los comensales y tener tiempo para utilizar esta técnica apenas hayan terminado su plato principal, pero aún no hayan tenido tiempo de pedir la cuenta. Al hacer una pregunta sobre el postre, el mesero también puede usar la técnicaPrincipio de Stirlitz o guiño de Sullivan. Por lo tanto, tiene la oportunidad no solo de aumentar el tamaño total de la cuenta, sino también de vender los platos necesarios.

Sin embargo, es importante no demorarse aquí. Debe abrir el menú en la página con postres con anticipación, preguntar al visitante e inmediatamente mostrarle las posiciones. Es importante hacer preguntas sin prefijos “no” (“¿Quiere pedir postre?”). Se recomienda olvidarse por completo de esta redacción. Lo mejor es utilizar la técnica del “sí”: “¿Quieres postre?” Por lo tanto, el camarero le da a la persona una opción de antemano. Si usa preguntas con el prefijo "no", es probable que el cliente se niegue.

Técnica por cierto

La esencia de este método de venta es ofrecer algo al huésped, comenzando con la palabra "por cierto". Cabe señalar que esta técnica es muy versátil. Puede ayudar a vender elementos impopulares del menú o de la carta de vinos.

En la práctica, podría verse así: “Por cierto, ten en cuenta que este vino irá bien con este plato” o “Por cierto, te recomiendo que prestes atención a nuestra exclusiva sopa de calabaza. No solo satisfará tu hambre, sino que también te calentará en este clima lluvioso”. Enfatizar los detalles con esta palabra realzará el efecto de la oración.

Venta sabor

El asentimiento de Sullivan y otras técnicas no funcionarán si el mesero no puede describir los sabores de la comida de una manera hermosa. Necesita ser guiado no solo en los nombres de las posiciones, sino también en sus propiedades y cualidades gustativas. Solo vale la penaimagina qué pensamientos se deslizarán por la cabeza del visitante si la pregunta es: "¿No será demasiado picante este plato?" la respuesta será: “No sé, no lo he probado”. Para evitar tal falla, el gerente o administrador del establecimiento debe prestar la debida atención al sistema de capacitación del personal de servicio.

Es importante que las personas que trabajan en un restaurante conozcan el menú, conozcan la composición de los platos y puedan describirlos bellamente. El éxito general de las ventas y el aumento del cheque promedio dependerán de la correcta presentación.

Además de esto, la naturalidad es importante. Si la descripción de los platos está repleta de epítetos "hermoso", "magnífico", "refinado", etc., el invitado no podrá imaginar la magia del sabor. Lo mejor es utilizar palabras como "delicado", "jugoso", "refrescante", "fragante". Es esta presentación la que está vendiendo. Es importante que los visitantes disfruten del placer gastronómico, desde la comunicación con el personal hasta la comida.

¿Qué tácticas y técnicas se deben evitar?

Para aumentar las ventas, no basta con saber utilizar correctamente las técnicas descritas anteriormente. Además, también debe estudiar cómo no puede vender alimentos y bebidas.

A veces el personal desarrolla hábitos de servicio al cliente que arruinan todo el concepto del establecimiento. El primero y principal es el cierre prematuro del cheque. El miedo a que el visitante se vaya sin pagar, obliga a los camareros a traer la cuenta y cobrar el pago lo antes posible.

Con psicologíapunto de vista, el huésped da por finalizada su visita al establecimiento. Ha terminado su comida y quiere dirigirse a la salida. Sin embargo, por ejemplo, si una persona pidió un plato caliente y ensaladas, luego de haber terminado sus platos, puede pensar en comer postre también. O puede comprar una bebida extra. Por lo tanto, para no perder la oportunidad de aumentar las posiciones en los cheques, los camareros no deben llevar la cuenta de inmediato. Solo necesita monitorear cuidadosamente a los invitados, y si existe la sospecha de que una persona no puede pagar la cena, entonces es mejor informar al gerente o al gerente sobre esto.

Otro error es el miedo a ofrecer artículos caros en el menú. A menudo, los camareros tienen miedo de que el cliente pueda pensar algo como "Me ofrecen los platos más caros, así que solo quieren ganar dinero conmigo". Hay una serie de invitados que pueden pagar comidas o bebidas sabrosas y costosas, y hay quienes simplemente se sienten halagados al darse cuenta de que se los considera ricos (incluso si no se permiten gastos adicionales). Por lo tanto, vale la pena ofrecer posiciones de alto valor sin miedo.

Otra táctica que un mesero debe evitar es enumerar demasiados platos. Debe recordar la técnica Herringbone, que permite que la comunicación con los invitados sea corta, pero constructiva. Si el camarero actúa como un "menú en vivo", es probable que los visitantes le pidan que se vaya y estudie las posiciones por su cuenta. Por lo tanto, es necesario concentrarse en algunos platos que el camarero ofrecerá a los invitados. Lo principal es que hacen que los invitados quieran probarlos.

Y másuna técnica de mantenimiento fallida es el exceso de intrusión. Cabe recordar que el camarero es la persona que debe ayudar a los comensales. Sin embargo, no sea condescendiente con los visitantes. Es importante monitorear de cerca lo que sucede en la mesa del huésped y estar allí o a la vista en el momento adecuado. Además, no debe imponer alimentos o bebidas a los visitantes. Es necesario proceder de sus deseos y preferencias. Hay que recordar que la persistencia y la obsesión pueden estropear el estado de ánimo de los visitantes y, en consecuencia, la opinión de la institución.

Técnica de aumento de puntas

Todo camarero sabe que si atiende bien a un cliente, puede contar con ganancias adicionales en forma de propinas que le quedan. Sin embargo, aquí lo principal es conquistar al visitante.

Los científicos han descubierto que la forma más segura en este caso es repetir las palabras del invitado. El efecto psicológico de esta técnica es simplemente asombroso. El mesero solo debe escuchar atentamente lo que dice el comensal, y en sus frases es apropiado usar las palabras que fueron dichas por el visitante.

Conclusión

El asentimiento de Sullivan y otras técnicas de venta aumentarán el tamaño del cheque promedio en la institución. Lo más importante es dominarlos de tal manera que su aplicación parezca natural.

El gerente de un restaurante puede realizar capacitaciones especiales de forma independiente con el personal o invitar a especialistas. Esto ayudará a capacitar a los meseros para que vendan los artículos del menú para que los invitados estén satisfechos y no se arrepientan del dinero gastado. haber entrenadocantineros y meseros hasta los principales técnicos mencionados anteriormente, el establecimiento tiene la oportunidad de más que duplicar las ventas.